Человек в поисках смысла. Как принципы логотерапии помогли Виктору Франклу выжить в Освенциме

До войны венский еврей, психотерапевт Виктор Франкл уже был известным ученым. После аншлюса Австрии он мог уехать в США — но не решился оставить пожилых родителей. Его жена погибла в лагере Берген-Бельзен, а сам Франкл смог выжить в Освенциме. О том, как ему в этом помогли принципы логотерапии, рассказывает Мария Исмайылова.


Виктор Франкл, представитель венской школы психотерапии, стоит рядом с Зигмундом Фрейдом (психоанализ) и Альфредом Адлером (система индивидуальной психологии). Франкл — создатель логотерапии, вида экзистенциальной терапии, направленной на поиск смыслов. Ей он лечил актуальные для XX века психологические проблемы. Жизнь Виктора Франкла — главное доказательство эффективности логотерапии.

В мировом сообществе Франкл в первую очередь известен как автор книги «Сказать жизни да». В ней собраны воспоминания о концентрационных лагерях. Виктор Франкл, будучи венским евреем, прошел через все этапы холокоста. Он потерял всех близких и на момент освобождения был на грани самоубийства. Остаться свободным и рассудительным ему помогла логотерапия.


Личное спасение Франкла оказалось в рукописи, которую он тайно пронес в Освенцим. Она была утеряна, смысл Франкла был в ее восстановлении. Однажды он возвращался с работ в шахтах. Ноги отморожены, сил нет, вокруг смерть и апатия, нет надежды, представления, когда этот ад закончится, — тоже.

Он был готов сдаться (а в тех обстоятельствах это значило умереть), но тут же представил, как стоит в теплой и светлой аудитории и читает рукопись, где описано всё, что он пережил вместе с сотнями тысяч людей. Желание рассказать о пережитом стало смыслом.
К слову, рукопись Франкл восстановил и опубликовал изначально анонимно, ни на что не надеясь. И именно книга «Сказать жизни да» (в первом издании — «И всё же сказать жизни да») сделала его известным ученым.

Для понимания научных работ Франкла важно знать его биографию.


Историю его жизни можно разделить на до войны и после нее.

Начнем с до


Виктор Франкл родился в Вене в 1905 году, в доме 6 по Чернингассе. Спустя годы он узнал, что в доме напротив жил основатель индивидуальной психологии Альфред Адлер. Можно сказать, венская школа психиатрии развивалась на одной улице.

Неосознанная разработка логотерапии началась, когда Франклу было 4 года. Он вспоминает вечер перед сном, когда внезапно задумался о смерти. И понял, что умрет. Тогда же появился фундаментальный вопрос логотерапии: не уничтожается ли быстротечностью жизни сам ее смысл?


В детстве Виктор Франкл хотел написать историю. Сюжет такой: человек потерял блокнот, ему возвращают его с одним условием — нужно объяснить, что означают краткие записи в нем. Это список «личных праздников жизни». Дни, когда владельцу особо повезло. Он анализировал каждый день и искал, что же в нем было хорошего.

Такой подход он называл «искусство жить». Это особенно помогало ему в концлагере.

Даже если не получалось найти ничего хорошего, Франкл шел от противного: «Могло быть и хуже». В лагере Терезин на стене была надпись: «Не думай про любую ерунду и радуйся всякому дерьму».
Логотерапия появлялась из бытовых ритуалов. Так, еще подростком, он по утрам лежал в кровати и пил кофе, думал о смысле приближающегося дня. А именно: что он принесет конкретно ему.

Впервые термин «логотерапия» прозвучал в 1926 году. В выступлении были затронуты возможности придать жизни смысл: «переживание, встреча, любовь».

Аншлюс


В 1937 году Франкл начал вести частную практику психиатра и невролога, зачастую бесплатно для пациентов. Но уже через год гитлеровские войска колоннами маршировали по улицам Вены, и стало понятно, что жизнь будет другой.


Его перевели в частную клинику Ротшильда, где помощь могла оказываться только евреями другим евреям. Логотерапией он спасал людей от самоубийства — на тот момент в Вене случалось по 10 попыток за день. Многих получилось отговорить. Логотерапия дала первые плоды и показала свою эффективность.

Личная жизнь Франкла


Франкл и его первая жена Тилли были одной из последних еврейских пар, которым нацисты разрешили заключить брак.


В день свадьбы Тилли надела фату и весь день ходила в ней по улицам Вены. Со звездой Давида. На фотографии «метка» спряталась за букетом.

Под конец Франкл захотел символически закрепить брак с Тилли, и они зашли в книжный магазин, хотя евреям уже нельзя было их посещать. На полке стояла книга «Мы хотим пожениться».
Продавец подошел и спросил, что им надо. Франкл ответил: «Мы хотим пожениться».

История Тилли закончилась в лагере Берген-Бельзен, уже после прихода американских солдат.

Депортация и концентрационные лагеря
Спустя 9 месяцев после свадьбы семья Франклов всё же столкнулась с депортацией, несмотря на все попытки отсрочить ее.


Первая остановка — лагерь Терезиенштадт. Пробыли они там два года. Виктор Франкл втайне пронес туда два флакона морфия. Когда его отец стал умирать от воспаления легких, он ввел ему инъекцию, чтобы прекратить страдания.

Следующая остановка — Освенцим. Селекция, душ (к величайшей радости, так как все готовились к газовой камере), новая одежда.

Франклу выдали старый поношенный сюртук, очевидно, с плеча задушенного в камере человека. В кармане лежал листок с молитвой «Внемли, Израиль».

Франкл воспринял это как знак, что ему нужно жить так, как он писал. Молитва всё время лежала в кармане и таинственным образом исчезла в день, когда всё закончилось.

Про Освенцим уже много написано, так что ограничимся клиническим описанием заключенного. Человека, попавшего в катастрофу.

Клиническое описание узника
Шок поступления (с «иллюзией помилованного», надеждой, что судьба будет снисходительной; так происходит с каждым, кто приговорен к смертной казни; надежда, что в последний момент приговор отменят).
Типичные изменения характера при длительном пребывании в лагере (отстранение и апатия).
Освобождение.
Разберем каждую фазу подробнее.

1. Шок поступления


Поезд останавливается, кто-то из пассажиров видит надпись «Аушвиц». В этот момент в вагоны врываются явно сытые люди. Все успокаиваются, и возникает «иллюзия помилованного». Может, всё не так уж плохо? Только потом небольшая часть выживших узнает, что это была зондеркоманда. И что иллюзия создавалась специально, дабы избежать паники.

Под конец дня Франкл «проводит черту под всей своей прежней жизнью».


Первые дни человек пребывает в шоковом состоянии и еще полностью не представляет, куда он попал. Психика включает защитный механизм отстранения. После начинается фаза адаптации.

2. Фаза адаптации


Здесь человек проявляет чудеса приспособления. Франкл подмечает, что на достаточно большое число узников приходится низкий процент самоубийц. Невротики резко выздоравливают и откладывают психическую болезнь на момент освобождения. Как известно, на войне нет депрессий. Всё заморожено.


Жизнь превращается в один день. Главное — его пережить. В этом был смысл. Люди, возвращаясь с тяжелых работ, перед сном говорили: «Ну вот, еще один день прожит». Франкл называет это «культурной спячкой». В критической ситуации человеку сложно думать о чем-то, кроме биологического выживания.

Вне времени


По воспоминаниям не только Франкла, но и многих узников, самыми тяжелыми были ощущения безвременья и утраты будущего.

Неопределенность конца порождала всё большее количество слухов, которые только усиливали психологическое давление.

Франкл вспоминает знакомого, который увидел сон, где голос с неба сказал, что всё закончится 30 марта 1945 года. День становился всё ближе, но не было никакого намека на освобождение. Человек начал увядать. Он умер 30 марта 1945 года в лихорадке, для него война действительно закончилась.

Получается, существование держится не столько на удовлетворении потребностей, сколько на надежде и смысле.

3. Освобождение


Долгожданная свобода пришла, но что с ней делать? Апатия и равнодушие уходят, человек остается наедине со своей историей. Все психологические и эмоциональные процессы, которые были перебиты выживанием, накатывают комом. Большая часть самоубийств жертв холокоста приходится на послевоенный период. И в этот момент логотерапия стала отвечать на вопросы времени.

Франкл тоже был на грани самоубийства. Вскоре после освобождения он узнал, что все его родственники мертвы, многие рукописи утеряны. Он был заперт в экзистенциальном вакууме (ощущение потери смысла) до тех пор, пока не вернулся к работе.

Для себя Франкл решил, что эта история произошла с ним неслучайно. Судьба захотела проверить действенность его теории. И если он достойно пройдет испытание, то сможет помогать людям.

Виктор Франкл прожил долгую жизнь, написал десятки статей, прочитал много лекций, женился второй раз и воспитал детей. Без логотерапии ничего этого бы не случилось.

Основные идеи Виктора Франкла


Логотерапия — результат психологических запросов прошлого столетия. Виктор Франкл часто говорил, что в психиатрию и психотерапию приходят лечиться. И каждый, кто создает свою теорию, по сути описывает историю собственной болезни. С логотерапией было так же. Он показал, как личная болезнь может помочь справиться с коллективным неврозом. И у Франкла это получилось, его труды спасали людей в послевоенном мире. Да и сейчас они тоже актуальны. Человеку нужен смысл.

Логотерапия строится на экзистенциальном анализе. Классический экзистенциализм на первый план выводит субъективность человеческого существа. Логотерапия же считает, что «быть человеком — значит быть направленным не на себя, а на что-то другое».

Осмысленное существование человека невозможно без идеи. Человек воспринимается самотрансценденцией. Он обращается к смыслам и ценностям, требующим осуществления.

Этот вопрос он изучал всю жизнь. Ответ на него четко сформулирован в статье «О смысле смерти».

«Пытаясь ответить на вопрос о смысле жизни — на этот самый человеческий из всех вопросов, — индивид вынужден отступить; он должен понять, что это жизнь ставит перед ним вопросы и перед жизнью ему держать ответ».

Основа смысла человеческого существования — принцип необратимости. Бытие исторично как на частном, так и на глобальных уровнях.

Цель — показать, как историчность собственной биографии влияет на ощущение ответственности и своей значимости. Вначале вся жизнь представляет собой еще нетронутый и неоформленный материал. И только от человека зависит, как он будет его обрабатывать.

Экзистенциальный вакуум


Экзистенциальный вакуум — ощущение утраты смысла.


Из чего «сделан» экзистенциальный вакуум?

В основном из завышенного ожидания от поиска смыслов. И стремления к составляющим его осуществления. Например, счастье. Любой хочет быть счастлив. Но когда счастье становится самоцелью, вероятность приблизиться к нему ничтожна.

То же касается и вопросов самоактуализации (как правило, речь идет о «деле всей жизни»). Активный поиск смыслов говорит об отсутствии таковых.

Неправильный подход к поиску смысла через стремление к счастью и самореализации приводит человека в вакуум, так как это составляющие смысла, но не его конечности.

Смысл не появляется искусственно, его можно найти, но не придумать.

Чем опасен экзистенциальный вакуум на частном и коллективном уровне?
Человек осмысленный понимает свою ответственность на частном уровне.

Например, в концлагере Франкл понял, что его смысл — рукопись, в которой он расскажет о пережитом. Следовательно, ему нужно выжить и вести себя так, чтобы его пример стал значимым. Следовать своим ценностям и быть ответственным за свою судьбу.

В экзистенциальном вакууме человек не ответственен за себя и склонен к поиску «ложных богов». Именно в вакууме заполняются потребности, но не реализуется смысл.

При отсутствии частного человек приходит к массовому, к толпе. И при смешении с ней избавляется от всякой ответственности за себя.

«Скрываясь и растворяясь в толпе, человек утрачивает важнейшее из присущих ему качеств — ответственность. Бегство „в толпу“ — это способ скинуть с себя бремя собственной ответственности. Эта тенденция оказывается мотивом для любых форм коллективности».

Тоталитаризм и конформизм также формируются в вакууме.


Как только человек станет понимать свою значимость, будет жить по совести, а не по меняющимся традициям, «он приобретет иммунитет против конформизма и тоталитаризма — этих двух следствий экзистенциального вакуума. Ведь только бодрствующая совесть дает человеку способность сопротивляться, не поддаваться и не склоняться перед тоталитаризмом».

Глубинная и высшая психология


Глубинная психология, яркими представителями которой можно назвать Фрейда и Адлера, копается в прошлом, в нем же ищет причины проблем и неврозов. То есть человек воспринимается продолжением сюжета под названием «биография».

Франкл называет глубинную психологию «разоблачающей». Он на протяжении нескольких лет вел переписку с Зигмундом Фрейдом (к слову, ее конфисковали в гестапо, дальнейшая история неизвестна). По мнению Франкла, в какой-то момент глубинная психология от изучения тенденций и пути развития перешла исключительно к поиску ошибок.

Высшая психология рассматривает человека как бесконечный потенциал. И разбирается, как жить дальше с тем, что случилось. Виктор Франкл называл это «самоосуществляющимся пророчеством», так как верил, что смысл заложен в человеке изначально. Нужно только его найти.


Психологическая судьба человека
Это понятие подразумевает факторы, определяющие путь к духовной свободе личности. Психоанализ сумел увидеть детерминированный характер многих психических процессов. Для Франкла важна не предопределенность событий и состояний, а то, какой выбор «Я» сделает. Он признает необратимость некоторых событий, но выше всего ставит человека. Ведь именно он и решает, признавать фатальность или нет.

Ощущение предопределенности — тоже часть экзистенциального вакуума. Фатализм снимает ответственность за происходящее на уровне личной жизни и оправдывает слабоволие.

Подобные представления о собственной судьбе особенно опасны для психически нездоровых людей. Как только болезнь становится ключевым фактором в жизни, человек начинает в нее всё больше погружаться, постепенно теряя рассудок. Слабости и личную деградацию также можно списать на недуг.

Логотерапия и высшая психология признают наличие болезни, но при этом сосредоточены не на ее течении или поиске предпосылок, а на том, как с этим жить. Выйти из вакуума, забыть о фрустрации и взять на себя ответственность за свою судьбу.

«Таким образом, человек вновь обращается к основным элементам человеческого бытия — сознательности и ответственности. Экзистенциальный анализ, который рассматривает, что значит быть человеком с точки зрения ответственности, показывает, что ответственность эта проистекает из неповторимости личности и ситуации и что с повышением этой уникальности растет и ответственность».

Правила жизни от Виктора Франкла


  1. «Любые мелочи исполнять столь же тщательно, как и самое великое дело — с тем же спокойствием, что и самое незначительное». И наоборот.

  2. Всё делать не к крайнему сроку и начинать с самого неприятного и тяжелого.

  3. Время. После концлагеря Виктор Франкл полностью переосмыслил свое ощущение времени, пытался использовать его максимально экономно. Даже в немногочисленные выходные он надиктовывал будущие статьи и книги.

  4. Пока у человека есть смысл, он жив.

  5. Смысл можно найти, но не создать. И быть он может где угодно.

Смысл и совесть


«В век, когда 10 заповедей, по-видимому, уже потеряли для многих свою силу, человек должен быть приготовлен к тому, чтобы воспринять 10 000 заповедей, заключенных в 10 000 ситуаций, с которыми его сталкивает жизнь».


Когда Виктора Франкла разделили с женой Тилли в Освенциме, он успел крикнуть ей:

«Тилли, выжить любой ценой. Ты слышишь? Любой ценой!»

Что значит напутствие «Выжить любой ценой»? Франкл понимал, что Тилли красивая и молодая женщина. И, возможно, ради выживания ей придется нарушить супружескую верность. И муж решает снять с нее этот грех.

Этими словами он разрешил ей обойти заповедь «Не прелюбодействуй». И для себя трансформировал ее в «Не убий».

Смысл следует искать при помощи совести. Уникальный смысл сегодня — завтрашняя ценность. И нужно уметь трансформировать ценности, в зависимости от ситуации и новых традиций.


Уникальность смыслов


Этот вопрос можно разобрать на фрагменте биографии Франкла.

Ему выдали визу, позволяющую эмигрировать в США, — на тот момент он уже был важным ученым. Но уехать мог только он. Престарелые родители в любом случае оставались в Вене.
Франкл не мог понять, что ему делать, и сказал себе: «Не в такой ли ситуации человеку нужен знак свыше?» — после чего вернулся домой и увидел на столе осколок мрамора.


Отец нашел его среди обломков разрушенной синагоги. Это скрижаль, там осталась только одна буква. И именно с этой буквы начинается заповедь.

Франкл спросил, какая именно, на что получил ответ: «Чти отца своего и мать свою, дабы продлились дни твои на земле». Так Франкл решил остаться в Вене.

У Франкла часто спрашивали, универсален ли смысл или это вопрос личной интерпретации. На это был четкий ответ:

«Нет универсального смысла жизни, но есть уникальные смыслы индивидуальных ситуаций».

При чем тут скрижаль? Получается, у Франкла уже был ответ, но хотелось найти его подтверждение во внешнем мире. Можно подумать, что человек проецирует смысл на окружающие предметы, изначально нейтральные. Но смысл больше, чем проекция самости. Тут скрижаль стала средством его выражения.

Пути поиска смыслов


Франкл видел три основных пути для поиска смыслов — ценности творчества, ценности переживания, ценности отношения. Его теория во многом повлияла на жизни тысяч людей. Надеемся, что и вам она тоже окажется полезна. Главное — помнить, что поиск смыслов — задача свободного человека. А быть свободным — значит быть ответственным.

Франкл часто говорил, что напротив статуи Свободы в Штатах должна быть статуя Ответственности.

С ощущением потери смысла и невозможности его поиска сталкиваются почти все вне зависимости от эпохи. Подход Франкла особенно важен в ситуациях, когда традиции меняют по прихоти и человека осознанно загоняют в экзистенциальный вакуум, чтобы заглушить индивидуальность и голос совести.

Нежелание жить в истории Франкла доведено до абсолюта, ведь опыт концлагеря поймет только тот, кто там был. Но именно этим и ценны его работы. Если человек даже в самой критической ситуации способен найти смысл, иногда даже в самой смерти, значит, и у нас всё получится.

Автор Мария Исмайылова
Источник: knife.media
Поделись
с друзьями!
527
2
23
7 дней

Почему быть пессимистом не так уж плохо

Как же мы любим давать оценку другим людям. Но называть кого-то пессимистами, словно оскорбляя их, и оптимистами, стараясь сделать комплимент, нельзя. Это глупо, и ниже я расскажу почему.


Ответить на вопрос о том, кто такие оптимисты и пессимисты, может каждый. Оптимист видит каждое событие с положительной точки зрения, а пессимист — с отрицательной. Более того, оптимист считает проблемы временными, а пессимист думает, что они постоянны.

Интереснее то, как мы ими становимся. Ответов много: генетическая предрасположенность, национальный менталитет, типы темперамента. Я придерживаюсь теории о воспитании. Все мы были детьми, и каждого из нас воспитывали в той или иной обстановке. Думаю, именно это влияет больше всего.

Почему это важно


Потому что считается, что оптимизм — это хорошо, а пессимизм — плохо, и это в корне неверно. Психологи и исследователи годами выясняют, кто лучше и что вреднее, но однозначного ответа мы так и не получили. И думаю, что не получим никогда. Миру нужны и те и другие.


Оптимизм


Почему хорошо быть оптимистом? Во-первых, потому что большинство людей считают, что быть оптимистом банально лучше, удобнее. Оптимисты комфортнее в общении, и это правда. Многие исследования также показывают, что оптимисты здоровее.

В исследовании Гарвардского университета принимали участие 99 человек. Все участники были заранее разделены на две группы: оптимистов и пессимистов. Исследование было долгосрочным, и в результате выяснилось, что участники из первой группы были значительно здоровее в возрасте от 45 до 60 лет. Риск заболевания инфекционными болезнями, болезнями сердца и почек был значительно меньше. Такие исследования как нельзя лучше доказывают, что наше ментальное состояние очень сильно влияет на физическое.

Пессимизм


Но есть хорошие новости и для пессимистов. И я уверен, что вы воспримите их с большей радостью. Знаете почему?

Чаще всего пессимисты не ждут хороших новостей, поэтому получают от них больше удовольствия.

По этой же причине пессимистам проще справляться с проблемами, ведь как раз они ожидаемы. Пессимисты адекватнее реагируют на критику. Они знают, что нет ничего идеального, и всегда готовы стать лучше за счёт советов других.

И вот что странно. Существует множество исследований, подтверждающих то, что оптимисты гораздо здоровее пессимистов, и не меньше исследований, подтверждающих обратное.

К примеру, исследование доктора философских наук Фридера Лэнга доказало, что пессимизм приводит к более долгой и здоровой жизни. Не верить ему сложно, ведь количество участников исследования — 40 000 человек.

Лэнг разделил участников на три возрастные группы и попросил их оценить удовлетворённость жизнью сейчас и предсказать её через пять лет. Спустя пять лет после первого интервью Лэнг опросил их снова и получил такие результаты:
  • 43% участников недооценили своё будущее;

  • 25% предсказали свои ощущения точно;

  • 32% участников переоценили его.


Эти данные не имели бы никакого смысла, если бы не одно но: процент людей с болезнями и неудовлетворительным состоянием здоровья был гораздо меньше среди тех, кто недооценил своё будущее. Проще говоря, пессимисты были здоровее.

Противостояние


Вы уже поняли, что показывают все эти исследования и доводы?

Глупо делить мир на «хороших» оптимистов и «плохих» пессимистов.

Люди, считающие своим долгом задать тебе вопрос о том, почему ты так пессимистично смотришь на жизнь, забавляют. Кажется, что они мысленно ставят тебя в один ряд с преступниками. Давать оценку чужому взгляду на жизнь — абсолютно бесполезное, глупое и бессмысленное занятие. Только вы сами можете сказать, кто вы, и я уверен, что вы давным-давно знаете ответ на этот вопрос.

И раз уж вы его знаете, расскажите о своих взглядах на жизнь.
Источник: lifehacker.ru
Поделись
с друзьями!
525
8
14
12 дней

Что ценнее: кольцо с бриллиантом или бутылка воды? Краткое введение в теорию ценности

Представьте, что вы победили в викторине и в качестве приза вам предлагают бутылку воды или кольцо с бриллиантом. Понятно, что стоит дороже, однако ваш выбор будет зависеть от обстоятельств — ведь если вы вдруг находитесь в пустыне под палящим солнцем, то наверняка предпочтете кольцу обычную воду. Ценность воды во втором случае значительно выше ценности дорогого камня. Из каких компонентов складывается ценность вещей? И почему реальная ценность денег стремится к нулю? Рассказывает экономист Ян Царахов.


Парадокс ценности был сформулирован шотландским экономистом и философом Адамом Смитом. Он задался вопросом: почему цена бриллиантов намного выше, чем цена воды, хотя бриллианты не несут никакой пользы для человека, а вода жизненно необходима.

Этот вопрос тревожил людей задолго до рождения Смита. Им задавались древние греки в мифе о царе Мидасе, чье прикосновение превращало предметы в золото. Зачем ему всё это богатство, если из-за него он не может удовлетворить свои базовые нужды, просто попить или поесть?

Чтобы разобраться в природе этого парадокса, нужно сперва понять, что же такое ценность и чем она отличается от цены. Вообще концепт ценности — это, наверное, самая философская из всех экономических категорий. Разные источники дают ей разные определения. Каждый выдающийся экономист будто считал своим долгом выдвинуть собственную теорию ценности (их буквально десятки). Нам остается лишь попытаться найти что-то общее в этих теориях, чтобы составить представление о ценности. Это «общее» найти очень легко.

Итак, ценность — это полезность, способность блага удовлетворять какую-либо человеческую потребность. Цена же — это количество денег, в обмен на которые покупатель может получить товар или услугу. Не стоит путать эти два понятия: цена лишь выражает ценность, но не является ею, как цифра на градуснике — не причина вашего плохого самочувствия, а лишь показывает температуру вашего тела.

Цена — это четкое и (в идеале) объективное понятие, выраженное конкретным числом и отражающее текущую ситуацию на рынке. Ценность, в отличие от цены, довольно субъективна.

Один товар может иметь равную цену, но при этом разную ценность для нескольких людей. Представьте, что вы скрипач-любитель, решивший купить себе новый инструмент. Вы точно знаете, что скрипка в магазине стоит 100 условных монет. Решив не спешить с покупкой, вы заглянули на онлайн-доску объявлений, где нашли б/у скрипку за 50 монет. Но помимо простой б/у скрипки, вы наткнулись на скрипку великого скрипичного мастера Антонио Страдивари, за которую продавец просит 1 000 000 монет. Как человека, который просто хочет себе новую скрипку, для вас ценность всех трех инструментов примерно одинакова. Для коллекционера, который в принципе не умеет играть на скрипке, значимую ценность несет только третий инструмент. А для вашего друга Вани, который и играть не умеет, и коллекционированием не занимается, ни один из инструментов не представляет какой-либо ценности. В то время как цена инструментов для каждого из вас одинакова, их ценность кардинально отличается.

Что определяет ценность предмета?


За исследованием составляющих компонентов ценности стоит большая история. Аристотель, Адам Смит, Давид Рикардо и многие другие ученые и философы считали, что одним из основных факторов, определяющих ценность предмета, является его полезность. Карл Маркс полагал, что любой товар прежде всего выступает вещью, обладающей полезностью. В работе «К критике политической экономии» он писал:

«Товар есть прежде всего какая-либо вещь, полезная, важная или приятная для жизни, предмет человеческих потребностей, жизненные средства в самом широком смысле слова».

Полезность — это способность товара или услуги удовлетворять потребности человека. Она субъективна и зависит от обстоятельств, поэтому измерить ее крайне сложно. Для большинства людей обед в кафе будет намного полезнее дорогостоящего лечения от рака — ведь первое удовлетворит их потребность в пропитании, а второе им будет ни к чему.

Но онкобольной будет готов отказаться от приема пищи в пользу лекарства, так как оно поможет ему удовлетворить куда более фундаментальную потребность — в здоровом организме и продолжении жизни.

Однако полезность — далеко не единственный фактор ценности. Обратимся к труду австрийского экономиста Ойгена фон Бем-Баверка «Основы теории ценности хозяйственных благ», в котором ученый подробно рассуждает о компонентах ценности.

Бем-Баверк писал, что субъективная ценность определяет значение вещи для одного конкретного человека. Она состоит не только из полезности, но также из редкости товара в существующих условиях. Так, например, стакан воды одинаково полезен для человека в пустыне и возле реки — им обоим он просто служит средством утоления жажды. Но в силу крайней редкости воды в пустыне там она будет гораздо ценнее.

Кроме того, в субъективную ценность товара можно включить и персональный смысл, который несут вещи для индивида. К примеру, ожерелье вашей любимой бабушки в ломбарде оценят совсем дешево, ведь оно уже не в лучшем состоянии. Но для вас оно обладает особым смыслом, связанным с дорогим вам человеком, поэтому вы не расстанетесь с ним ни за какие деньги.

Бем-Баверк, определяя ценность, опирался на труды другого австрийского экономиста Карла Менгера, который среди прочего сформулировал закон «убывающей предельной полезности».

Согласно этому закону, чем больше единиц чего-либо мы потребляем, тем меньше полезности несет в себе каждая новая единица этого блага, то есть его предельная полезность падает.

Представьте, что вы — фермер, и на вас с небес начали волшебным образом падать мешки с рисом. Первые два мешка вы пустите себе на пропитание, третий скормите своим курам, чтобы они снесли побольше яиц, из четвертого сварите водку, пятый пойдет на корм попугаям, еще несколько сложите у себя в сарае, а все остальные вам и девать-то будет некуда. Наибольшую пользу вам принес первый мешок — он поддержал вашу жизнь и здоровье. Все последующие мешки несли всё меньше и меньше пользы — до тех пор, пока и вовсе не начали становиться обузой. То есть чем большее количество блага мы имеем, тем меньшую ценность несет каждая его новая единица.

Возвращаясь к парадоксу воды и бриллианта, нужно упомянуть еще одну составляющую ценности товара, появляющуюся в случаях выбора между двумя и более альтернативами. Впервые термин «альтернативные издержки» или же «издержки упущенной выгоды» ввел австрийский экономист Фридрих фон Визер (как много полезного сделала для нас австрийская школа политэкономии!).

Делая выбор, мы рассматриваем альтернативные издержки, то есть взвешиваем потери, которые понесем, упустив один из вариантов. В нашем примере с пустыней, выбрав бутылку воды, мы упускаем бриллиант, который в дальнейшем могли бы продать за огромную сумму.

Однако выбрав бриллиант, мы упускаем нашу последнюю надежду на выживание, что делает воду куда более ценной.
Альтернативные издержки полезно рассматривать в повседневной жизни. Представьте, что у вас есть выбор: полежать на диване и посмотреть любимый сериал или подготовиться к предстоящему экзамену по политической экономии. У вас и есть потребность в отдыхе, а не в подготовке к экзамену, поэтому кажется, что разумным решением будет поваляться на диване. Однако взвесив альтернативные издержки, вы понимаете, что более правильным решением будет учеба. Если вы не посмотрите сериал, то не упустите ничего, кроме эмоций от просмотра, но если вы не подготовитесь к экзамену, то вас отчислят из университета и ваше будущее будет разрушено.


Хоть цена и ценность не всегда связаны, иногда высокая цена делает вещь более ценной в глазах людей. Немецкий философ и социолог Георг Зиммель в труде «Философия денег» писал, что люди создали понятие ценности, отделив себя от благ и пытаясь достичь их. Он подчеркивал, что слишком легкодоступные вещи не выглядят ценными, поэтому чем больше денег нужно отдать за товар, тем более ценным он может казаться.

Вернемся к нашему парадоксу алмазов и воды. Вообще объяснить его нелегко (на то он и парадокс), но теперь, разобрав компоненты ценности, мы можем попробовать это сделать.

Это правда, что полезность воды для человека огромна, ведь мы нуждаемся в ней для выживания. Однако поскольку у большинства людей в мире воды в избытке, а потребляем ее мы гораздо больше, чем алмазов, предельная полезность воды мала. Другими словами, ценность каждой дополнительной единицы воды после удовлетворения биологической потребности крайне низка.


С другой стороны, алмазов в мире намного меньше, чем воды. И, хоть они не удовлетворяют никаких важных потребностей человека, в экономике их настолько мало, что предельная полезность у них гораздо выше. Благодаря крайней редкости и сложности производства их цена в нормальных условиях крайне высока. Если запас алмазов в мире вдруг волшебным образом невероятно увеличится, то их рыночная цена, вероятно, станет ниже, чем у воды: редкость больше не будет влиять на стоимость, а полезность воды перевесит полезность алмазов (если, конечно, им не найдут повсеместного применения, помимо украшений).

На графике выше наглядно показано, что при полном отсутствии воды и алмазов у человека предельная полезность воды (а соответственно, и ее ценность) выше. Но и темпы ее падения тоже выше: если у вас 100 литров воды, вы не сможете выпить ее всю, а удовлетворять вашу потребность лишние единицы не будут. Тогда как алмазы, даже если у вас их будет целый вагон, не перестанут быть крайне редкими в мире и их полезность в виде вещи, которую вы можете обменять на огромное количество денег, не будет так значительно падать.

Почему вообще мы обмениваем товары на деньги?


И правда, если задуматься, это может показаться странным. Почему в обмен на несущие ценность товары и услуги мы просим, казалось бы, бесполезные бумажки? Чтобы разобраться в этом, нужно отправиться далеко в прошлое. У истории денег нет конкретной отправной точки, многие культуры начали осознавать необходимость в них независимо друг от друга. Насколько давно это произошло, неизвестно — по крайней мере, еще до письменной истории, за несколько тысяч лет до нашей эры.

Уже тогда люди использовали некоторые предметы в качестве средства обращения в зарождающихся экономиках. Например, обменивалась скотом, шкурами, солью и какао. Это больше подходит под описание бартерных сделок — простой факт обмена одних товаров на другие не делает их деньгами.

Обмен товара на товар был во многом неудобен. Товары портятся, их неудобно хранить и носить, да и оценить, сколько килограммов соли нужно обменять на одну корову, чтобы все остались счастливы, довольно тяжело.

Поэтому люди начали придумывать эквиваленты, которые не портились бы, были легки для переноски и достаточно редки, чтобы их можно было ценить. Наиболее успешным эквивалентом оказались металлические монеты.


Первые монеты появились в государстве Лидия в VII веке до н. э. (на иллюстрации) и были сделаны из электрума. В дальнейшем лидийцы (а вскоре и другие народы мира) стали чеканить монеты из серебра и золота — эти металлы долговечнее, дороже и легче поддавались идентификации. Это настолько сильно повлияло на формирование экономики, что во многих языках слово «деньги» однокоренное либо с серебром (во французском и то, и другое — argent), либо с золотом (в немецком geld — деньги, gold — золото).

Вскоре люди поняли, что монеты тоже далеки от идеала и не лишены проблем. Постепенная потеря и порча монет приводили к нарушению баланса денежного обращения. Для его восстановления требовалось новое аналогичное количество золота, а его добыча — дело непростое. И вот тогда начался переход к бумажным деньгам. Изначально они служили лишь сертификатами на золото, которое хранилось в банках, и каждый владелец сертификатов мог потребовать равноценное количество слитков.

Но в 1976 году США полностью отделили доллар от стоимости золота, тем самым окончательно отказавшись от «золотого стандарта», закат которого начался еще во времена Первой мировой войны. С тех пор все национальные валюты в мире являются «фидуциарными» или «фиатными», то есть не подкрепленными золотом или другим металлом.

Теперь ценность денег определяется только тем, что она гарантируется государством.
Как видите, реальная ценность денег со временем становилась всё меньше и меньше. Первые деньги сами были товаром и несли в себе полезность. Металлические монеты хоть полезность и не несли, но в силу своей редкости и сложности в чеканке были ценны. Бумажные деньги несли в себе еще меньшую реальную ценность, но сперва были привязаны к драгоценным металлам и могли быть на них обменяны. После отмены золотого стандарта бумажные деньги лишились и этого фактора ценности.

Эту тенденцию еще в 1526 году описал польский астроном, экономист и математик Николай Коперник в трактате «О чеканке монет», а также английский финансист Томас Грешем в 1560 году. В честь них назвали закон Коперника — Грешема:

«Худшие деньги вытесняют из обращения лучшие».

Номинальная стоимость «хороших» денег равна или практически не отличается от их реальной ценности, а вот у «плохих» денег разница значительна. Если в обращении находятся две формы денег с одинаковой номинальной стоимостью, то деньги, чья реальная стоимость выше, постепенно будут вытеснены.

Таким образом, сегодня деньги несут лишь всеобщую «иллюзию» ценности и работают только потому, что они официально признаны государством как средство платежа и обмена. Когда страны меняют валюту на новую (например, переход на евро в Европе), старые деньги никак не меняют свои физические свойства, но тем не менее полностью теряют свою ценность, оставшись без признания государством.

Иными словами, деньги работают лишь потому, что в них верит достаточное количество человек.
Очень хороший пример работы денег только из-за всеобщей веры в них — биткоин (и другая криптовалюта). В отличие от фиатных денег, у криптовалюты нет гарантий государства и даже физической формы. Ее объективная ценность минимальна. Биткоин стоит столько, сколько он стоит, потому что люди верят в это и готовы платить за него. Инвесторы покупают и хранят криптовалюту, надеясь, что спустя время люди будут верить в то, что эта крипта стоит еще больше.

Но плохо ли то, что вся денежная система — это огромный самообман? В целом — нет, хоть у этого и есть неотъемлемые минусы. Самый ощутимый из них — возможность высокой инфляции (например, гиперинфляция 1921–1923 годов в Веймарской республике после отказа от золотого стандарта ради покрытия расходов на войну). Деньги прошли длинную эволюцию, прежде чем стать такими, какие они есть. На протяжении всего этого деньги влияли на наше восприятие ценности. Как писал Георг Зиммель в «Философии денег», «идеальная цель денег, как и закона, состоит в том, чтобы быть мерой вещей, не будучи измеряемыми самим, цель, которая может быть полностью реализована только путем бесконечного развития». В конце концов без денег, хоть и несовершенных, но пока незаменимых, мы не смогли бы выразить всю ценность вещей мира: от простой воды и до бриллиантов.
Источник: knife.media
Поделись
с друзьями!
537
8
10
4 месяца

Почему вас все бесит?

Если и есть в нейробиологии одна идея, в справедливости которой мне хотелось бы убедить всех людей на земле, то такой идеей я считаю следующую: сознание — это пассажир мозга, который мнит себя машинистом.


Почему это важно? Потому, что если вы этого не понимаете, то с большой вероятностью ведете себя как дебил. Вот представьте, что вы разговариваете по телефону с другом, заходите в лифт, связь прерывается, говорить становится невозможно. И тут вы вместо того, чтобы минуту подождать, начинаете сердиться, ругаться и грозить другу расправой при встрече за то, что он над вами так издевается. Тупо? Тупо. Друг же не виноват, что у вас в лифте телефон не ловит. Вот примерно настолько же резонны 99 % любых проявлений раздражения.

Маршрутка высадила в лужу и вообще понаехали тут шумахеры? Работа третий год бессмысленна и безобразна? По телевизору все тот же мордоворот? Булка черствая, кофе горький, водка жидкая, жена жирная, погода дрянь, кругом фашисты? Каждый из этих пунктов вы, наверняка, готовы защищать хоть в суде: приводить статистику иммиграции, взвешивать жену, измерять черствость булки и доказывать, что все ваше раздражение совершенно объективно и обоснованно.

И вот тут самое время взять и открыть учебник по нейробиологии. Мы не машинисты, а пассажиры. Мы — пассажиры эмоций, решений, морального выбора — вообще практически любых своих действий, включая выбор объектов, на которые мы обращаем внимание и которые нам безразличны, которые нас радуют и которые бесят.

Нам всем кажется, что мы самые умные: мы знаем что делаем, поступаем рационально и взвешенно, если нам что-то не нравится, то для этого есть веские основания, а если на кого-то ругаемся — то за дело. Иногда это действительно так: поездом управляет машинист — но пассажир может и стоп-кран дернуть.

Однако в подавляющем большинстве случаев веские основания для своего раздражения мы придумываем уже после того, как раздражаемся, что несколько компрометирует вескость этих оснований. Нам настолько хочется быть машинистами, что на каждом повороте поезда мы находим совершенно логичное объяснение тому, почему поезд повернул именно так.


Постой, паровоз, не бесите, колеса


Со времен зарождения психологии как науки ученые придумывали пассажиру и машинисту разные названия: «сознание» и «подсознание», «эго» и «ид», «контроль» и «автоматика», «аналитика» и «интуиция», «рефлексия» и «импульсивность». Британский психолог Джонатан Эванс только в литературе, вышедшей за последние 15 лет, обнаружил десяток разных названий этих двух сущностей нашего «я» и от безысходности предложил вообще плюнуть и называть их просто «система 1» и «система 2». Система 1 — подсознание, система 2 — сознание.

Сразу отмечу, что на сегодняшний день никто не знает точно, что именно представляют собой две эти системы с физической точки зрения, как они связаны и какая из них за что отвечает. Но если оставить в стороне громоздкие построения Фрейда и взглянуть на ситуацию с позиций современной нейробиологии, становится очевидно, что система 2 — это очень вкусная и питательная вишенка на гигантском и эволюционно древнейшем торте системы 1.

Посудите сами. Сознание — система 2 — в каждый момент времени оперирует только тем, что укладывается в рабочую память, — это общепринятое и в целом очевидное положение. Сколько укладывается в рабочую память? Зависит от того, что запоминать, но для простых вещей типа цифр или слов — обычно от 5 до 7 штук. Система 1 по определению оперирует всем остальным.

Это, конечно, еще не значит, что система 2 ничего не решает: если быстро-быстро копаться в собственных мыслях, то и 5 штук за раз может хватить. Но на такой перебор уходит много времени: сознательный, рациональный анализ по мозговым меркам занимает целую вечность. И тут мы приходим ко второму аргументу в пользу первичности системы 1 — тоже, если на секунду задуматься, очевидному: система 1 работает элементарно быстрее, чем система 2.

Представьте, что психолог показывает вам картинку с котиками или с расчлененкой и просит описать ваши чувства. Сколько времени вы будете думать перед тем, как подыщете нужные слова? По крайней мере пару секунд. Но эмоции реагируют почти мгновенно: разницу в восприятии мозгом веселых и страшных картинок можно засечь уже через 120 миллисекунд.

Эмоции вызываются не обдумыванием — наоборот, обдумывание объясняет возникшие эмоции. И тратит на это в десятки раз больше времени. Исследования убедительно показывают, что «эмоциональный мозг» — он же система 1 — принимает решения быстрее, чем «рациональный» — он же система 2. Человек сначала чувствует, а потом думает.

«Видимо, эмоциональный компонент присутствует в любом восприятии. Мы никогда не видим просто „дом“. Мы видим „красивый дом“, „уродливый дом“ или „претенциозный дом“. Мы не просто читаем статью о меняющихся взглядах, или о когнитивном диссонансе, или о гербицидах. Мы читаем „интересную“ статью о меняющихся взглядах, „важную“ статью о когнитивном диссонансе или „тривиальную“ статью о гербицидах. То же самое относится к закату, разряду молнии, цветку, ямке на щеке, заусенцу, таракану, вкусу хинина, Сомюру, цвету почвы в Умбрии, шуму машин на 42-й улице и в той же степени — звуку тона на 1000 Гц и внешнему виду буквы Q».

Роберт Зайонц, «Чувства и мысли: предпочтения не требуют умозаключений», 1980
Единственное объективное, что есть в вашем раздражении, виновниками которого стали маршрутчики, жена, фашисты или черствая булка, — это само раздражение. Нейрохимические реакции в мозгу. Приливы и отливы нейромедиаторов, завихрения электрических полей в лобных долях и миндалине. Булка, может, и черствая, зато колбаса отличная. Маршрутчик не умеет водить, зато веселые анекдоты рассказывает. О политике даже не буду вспоминать: мне кажется, любому здравомыслящему человеку понятно, что политический дискурс — это просто условный набор реплик, о котором группа людей договаривается друг с другом.

Вопрос не в том, почему вас все бесит, — вопрос в том, почему вы от всего беситесь и что с этим делать — вам, а не маршрутчику.


Хакнуть эмоции


В формировании настроения — а наряду с этим и в процессе восприятия окружающей реальности — участвует несколько независимых, но тесно сплетенных мозговых систем. Поэзия Лермонтова и учение Дона Хуана в конечном итоге просто способы описания этих систем. С практической точки зрения нет особой разницы, называть ли содержимое мозга «нейронами», «чакрами» или «лучами силы», — но мне кажется, что с нейронами как-то проще.

Первое, от чего вы беситесь, — это сниженная активность системы вознаграждения. В природе эта система нужна для того, чтобы программировать поведение. Хорошим настроением вознаграждается добытая пища, освоенный навык, покорение самки и т. д. Система вознаграждения устроена так, чтобы мы радовались правильным вещам. Но это очень хитрая система. «Сумма» награды — выраженная в степени активности нервных клеток, выделяющих дофамин, — не задана раз и навсегда, а относительна. Достижением считается не просто что-то полезное, а то, что лучше, чем обычно.

Задача системы вознаграждения — чтобы вы никогда не расслаблялись. Для этого она калибрует вознаграждение, реагируя на привыкание. Если хорошего вдруг стало столько, что усилий для его добычи прилагать не надо, система вознаграждения перестанет на него реагировать и погонит вас искать что-нибудь еще более хорошее.

Все дело в том, что в природе хорошего очень мало, поэтому к нему просто так не привыкнуть. Проблемы, как обычно, возникают оттого, что мы живем в совершенно чуждых своей природе условиях: неограниченные калории, масса развлечений и теплая кровать. Поэтому обезьяне для радости достаточно банана, а нам нужны плазменные телевизоры, техно-вечеринки и ежеминутные дофаминовые уколы фейсбучных комментариев.

Если ваш рабочий день проходит монотонно и скучно, а после работы вы каждый вечер отправляетесь с друзьями в шумный бар, то ваша система вознаграждения привыкает именно к шумному бару. И каждое утро начинает ныть: «Ты что, дурак? Зачем ты садишься за компьютер, когда в баре так весело?» Объективно в этот момент у вас в голове замолкают дофаминовые нейроны. Субъективно вы раздражены, не находите себе места, не можете сконцентрироваться и ищете, на ком бы сорваться.

Опасность алкоголя и наркотиков не столько в том, что они вредны сами по себе, сколько в том, что они перекашивают привычный уровень вознаграждения. С ними так хорошо, что все остальное начинает бесить. Если вы вместо бара после работы читаете книжку и отправляетесь спать, то избегаете резкого перепада вознаграждения. В итоге работа с утра уже не кажется настолько противной, а мелочи: смешной ситком по телевизору, хорошая погода, чашка кофе — начинают радовать.

Это вовсе не означает, что пить и веселиться нельзя. Периодические всплески дофаминовой активности нужны всем. Но стоит всплескам стать привычкой — как они перестают быть всплесками и становятся фоном для оценки всего остального.

Хорошая новость в том, что перекалибровка системы вознаграждения редко занимает больше пары недель. Если вас все бесит, кроме вечеринок, постарайтесь месяц на них не ходить: какое-то время будет еще хуже, но потом вы вдруг обнаружите, что просыпаетесь в хорошем настроении.

Относитесь к себе как к персонажу игры Sims, а к дофамину — как к ограниченному ресурсу: распределяйте его с умом и старайтесь извлекать из правильных вещей. Если у вас не клеится работа, сделайте перерыв и поиграйте в компьютерную игру. Если, наоборот, у вас получилось что-то хорошее, полюбуйтесь своим достижением подольше, покажите кому-нибудь, кто вас похвалит, выложите в социальную сеть. Мозг проассоциирует дофаминовый всплеск с выполненной работой и запомнит: работа — это хорошо. Если вам предстоит тяжелая неделя, купите билеты на субботний концерт и поднимите свой дофаминовый фон с помощью предвкушения.


Разум против чувств


Гораздо хуже понятна работа другой мозговой системы, связанной с еще одной «молекулой настроения» — серотонином. Отчасти это объясняется тем, что если дофамин в мозгу выполняет более-менее однотипные функции, то серотонин в разных отделах мозга и даже в разных типах клеток делает совершенно разные вещи. О том, что он поднимает настроение, мы можем заключить на основании того, что недостаток триптофана (предшественника серотонина) вызывает депрессию. А большинство антидепрессантов, наоборот, блокирует его обратное всасывание (чем хуже всасывается — тем дольше работает).

Считается, что серотонин, как и дофамин, программирует наше поведение, но не через вознаграждение, а через наказание. Человек с пониженным уровнем серотонина лучше предсказывает, какое из его действий приведет к чему-нибудь плохому. Соответственно, повышенный серотонин предсказание плохого ухудшает. В быту такое ухудшенное прогнозирование плохого называется оптимизмом.

Настроение зависит от того, в каком свете вам представляются собственные жизненные перспективы — как краткосрочные (сколько у меня сегодня работы), так и долгосрочные (что я вообще делаю в жизни). Так вот, оказывается, что оценка этих перспектив может резко измениться при изменении уровня определенной аминокислоты. Если вы вдруг недоели триптофана, то в течение нескольких часов у вас упадет уровень серотонина и жизнь внезапно начнет казаться конченой, работа непосильной, друзья убогими, а развлечения бессмысленными. Надо ли объяснять, что эти оценки никак не связаны с реальностью?

Серотонин — слишком сложная штука, чтобы его можно было тупо «поднять» для улучшения настроения (более-менее уверенно порекомендовать такой способ можно только при клинической депрессии). Но даже само понимание того, что оптимизм и пессимизм могут управляться не зависящими от вас факторами, очень полезно.

Если знать, что ощущение безысходности, — это что-то вроде больного горла, то справиться с ним гораздо проще. Это, наверное, самый главный практический вывод. Чтобы справиться с тем, что вас все бесит, надо, прежде всего, знать, с чем именно вы пытаетесь справиться. Бороться с раздражителями напрямую обычно непродуктивно: если проблема в вас, то вы всегда найдете от чего беситься, даже если решите текущую проблему. Гораздо перспективнее работа над собой. Первый шаг такой работы — прислушаться к собственным эмоциям. Научиться опознавать оптимизм и пессимизм, вознаграждение и раздражение. Это сложнее, чем может показаться: большинству из нас трудно отделить свое «я» от собственных эмоций и вообще от работы мозга.

Основной помощник в деле самоанализа — нейробиология. Но на ее месте могут быть психология, философия, даже, прости господи, религия. Главное — чтобы у абстрактных, неуловимых чувств появились конкретные названия. Собственные эмоции надо знать в лицо — или по крайней мере по имени.

Николай Кукушкин
Источник: knife.media
Поделись
с друзьями!
825
8
24
4 месяца

Когнитивные искажения, которые невольно меняют наше поведение

Когнитивные искажения — это ошибки в человеческом мышлении, своего рода логические ловушки. В определенных ситуациях мы склонны действовать по сложившимся шаблонам, даже когда нам кажется, что мы исходим из здравого смысла.

Предлагаем вам избежать 9 распространенных ловушек, которые лишают нас объективности.


Эффект рифмы



Мы подсознательно склонны считать практически любое суждение более достоверным, если оно написано в рифму. Этот эффект подтвержден многочисленными исследованиями, где группе людей предлагалось определить степень своего доверия к различным рифмованным и нерифмованным фразам. Предложения, содержащие рифмы, оказываются заметно более притягательными для испытуемых и вызывают у них больше доверия.

Например, фразу «То, что трезвость скрывает, алкоголь выявляет» признали более убедительной, чем тезис «Трезвость прячет то, что выявляет алкоголь». Эффект может быть спровоцирован тем, что рифма облегчает когнитивные процессы и прочно связывает в нашем подсознании, казалось бы, разрозненные части предложения.

Эффект якоря



Многие люди используют первую бросающуюся им в глаза информацию и делают дальнейшие выводы о чем-то только на ее основе. Как только человек «устанавливает якорь», он выносит последующие суждения, не пытаясь заглянуть чуть дальше условного «места стоянки».

Если испытуемым предложить за пять секунд оценить приблизительный результат математического примера 1×2×3×4×5×6×7×8 = ?, то за неимением времени большинство людей перемножит первые несколько чисел и, увидев, что цифра получилась не слишком большой, озвучит весьма скромный итоговый результат (средний ответ — около 512). Но если последовательность множителей поменять местами: 8×7×6×5×4×3×2×1 — то испытуемый, совершив первые несколько действий и увидев, что результат умножения получается большим, значительно увеличит свои прогнозы в отношении конечного ответа (средний ответ — около 2250). Правильный результат умножения — 40 320.

Эвристическая доступность



Если спросить у студента колледжа: «В твоем учебном заведении учится больше студентов из Колорадо или из Калифорнии?» — то его ответ будет, вероятнее всего, основываться на личных примерах, которые он может вспомнить за короткий промежуток времени.

Чем легче мы можем вспомнить что-либо, тем больше мы доверяем этим знаниям. Если задать человеку вопрос: «Мы взяли случайное слово: как ты думаешь, оно вероятнее будет начинаться с буквы К, или эта буква будет в нем третьей по счету?» — то большинство людей гораздо быстрее вспомнят слова, начинающиеся на К, а не слова, где К — третья буква, и дадут свой ответ, основываясь именно на этом. На самом же деле стандартный текст содержит в два раза больше слов, где К стоит на третьем месте.

Стокгольмский синдром покупателя



Часто сознание задним числом приписывает положительные качества тому объекту, который человек уже выбрал и приобрел и отказаться от которого не может. Например, если вы купили компьютер компании Apple, то вы, вероятно, не будете замечать или значительно преуменьшите недостатки компьютеров этой компании и, наоборот, заметно усилите критику в адрес компьютеров на базе Windows. Покупатель будет всячески оправдывать купленный дорогой товар, не замечая его недостатков, даже если они существенны и его выбор не соответствует его ожиданиям.

Этим же синдромом объясняются покупки по принципу «мне в этом будет гораздо лучше, когда я похудею».

Эффект приманки



Если перед потребителем стоит выбор — купить более дешевый и менее вместительный плеер А или более дорогой и более вместительный плеер Б, то кто-то предпочтет устройство с большей емкостью, а кто-то — низкую цену. Но если в игру вступает плеер С, который стоит дороже, чем А и Б, и имеет больше памяти, чем А, но меньше, чем Б, то самим фактом своего существования он повышает шансы на покупку плеера Б и делает его фаворитом среди этой тройки.

Это происходит из-за того, что покупатель видит, что модель с большим объемом хранения может стоить меньше, и это подсознательно влияет на его выбор.

Единственная цель таких приманок — склонить человека в пользу одного из двух вариантов. И эта схема действует не только в маркетинге.

Эффект IKEA



Придание неоправданно большого значения вещам, в создании которых принимает участие сам потребитель. Многие предметы, производимые магазином мебели IKEA, требуют от покупателя сборки в домашних условиях, и это неслучайно: пользователь ценит продукт гораздо больше, когда считает его результатом и своего труда.

Эксперименты показали, что человек готов заплатить больше за вещь, которую собрал сам, чем за ту вещь, которая не нуждается в сборке, и считает ее более качественной и надежной.

«Горячо — холодно»



Предвзятая оценка действительности, возникающая из-за невозможности представить себя в другом состоянии и предсказать свое поведение в ситуации, связанной с этим состоянием. Например, когда человеку жарко, ему сложно понять прелесть прохлады, а когда он безумно влюблен, он не может вспомнить, как жил без объекта страсти.

Подобная недальновидность приводит к опрометчивым поступкам: пока мы не столкнулись с действительно серьезным искушением, нам кажется, что перед ним не так сложно устоять.

Вера в справедливый мир



У вполне позитивной склонности надеяться на лучшее существует и темная сторона: поскольку людям очень сложно смириться с тем, что мир несправедлив и полон случайностей, они пытаются найти логику в самых абсурдных и страшных событиях. Что, в свою очередь, приводит к необъективности.

Поэтому жертвы преступлений часто обвиняются в том, что они своими действиями способствовали такому поведению со стороны преступника (классический пример — подход «сама виновата» в отношении жертв изнасилования).

Функциональная фиксация



Ментальный блок против нового подхода к использованию объекта: скрепки — для скрепления листков, молоток — для того, чтобы забить гвоздь. Это искажение не позволяет нашему сознанию отстраниться от первоначальной цели предметов и увидеть их возможные дополнительные функции. Классический эксперимент, подтверждающий этот феномен, — эксперимент со свечой.

Участникам выдают свечу, коробку с офисными кнопками и спички и просят прикрепить свечу к стене так, чтобы она не капала на стол. Немногие участники могут «переосмыслить» коробку с кнопками, сделать из нее подставку для свечки, а не пытаться прикрепить свечу к стене с помощью самих кнопок.

Это далеко не все когнитивные искажения, которые мешают нам жить, однако предотвратив влияния хотя бы ряда из них, мы существенно повысим эффективность своей жизни и начнем принимать правильные решения!
Поделись
с друзьями!
789
11
17
6 месяцев

Как появилась «теория 6 рукопожатий». В чём секрет феномена подчинения авторитету?

История появления "теории 6 рукопожатий" и ее экспериментальное доказательство, проведенное Стенли Милгрэмом. А также другие его психологические эксперименты, в ходе которых удалось получить ответы на вопросы о нацистах, мучившие человечество после Второй мировой. Результат потряс и самого исследователя, и весь мир.


Соцсети и теория шести рукопожатий


Стенли Милгрэм – тот, благодаря кому появилась столь популярная сейчас «теория шести рукопожатий», согласно который каждый человек на планете связан с любым другим в среднем через шестерых своих знакомых. Родилась она в результате серии экспериментов, которые этот американский ученый проводил в 1967 году. «Мир тесен» - так назывались исследования, а целью их было определение средней длины цепочки знакомых, связывавшей любых двух жителей Соединенных Штатов. Для эксперимента взяли максимально удаленные друг от друга географически и не похожие по социальным показателям города: Омаха в штате Небраска и Уичито в штате Канзас с одной стороны и Бостон в штате Массачусетс – с другой.

Социальный психолог и педагог Стенли Милгрэм

Случайно выбранные люди в первых двух городах получили от Милгрэма и его команды письма, в которых подробно описывалась суть эксперимента и содержалась информация о человеке, проживающем в Бостоне. В случае, если участник эксперимента знал этого человека, ему предлагалось отправить тому письмо. Куда более вероятным вариантом было то, что бостонец ему не знаком, тогда участнику следовало выбрать из своих знакомых тех, кто с наибольшей вероятностью знает адресата, и переслать ему письмо, сделав отметку в приложенном реестре.


С появлением Интернета эксперимент был повторен - теперь рассылались электронные письма; результат оказался похожим на выводы Милгрэма.

По итоговому количеству этапов пересылки письма сделали выводы о тех социальных связях, которыми объединено американское общество. Большая часть испытуемых отказывалась от пересылки, но все же из 296 первоначально отправленных писем до конечного адресата дошли 64. Длина «цепочки» составляла от двух до десяти человек, и получалось, что в среднем через пять-шесть контактов, «посредников», участники эксперимента оказывались связанными со случайно выбранным адресатом писем.

Примерно в те годы и появилось понятие «социальная сеть», без которого невозможно представить себе современную реальность, пусть сам термин и означает теперь несколько другие, виртуальные связи между людьми.


На основе теории возникла игра «Шесть шагов до Кевина Бэйкона», в которой игроки должны найти связь между Кевином Бэйконом и загаданным актером через фильмы, в которых он снимался, и актеров, с которыми играл

Но самым громким, самым поразительным стал другой эксперимент Стенли Милгрэма, тот, что был посвящен исследованию способности человека противостоять начальнику, если тот отдает распоряжения причинить боль другим людям и вообще совершить нечто выходящее за рамки допустимого.

Кто стал орудием идеологии нацистов и почему: эксперименты Милгрэма


Стэнли Милгрэм родился в 1933 году, в семье евреев - эмигрантов из Восточной Европы. С окончанием войны его родители приняли у себя родственников, переживших заключение в концлагерь, и тема Холокоста навсегда стала для Милгрэма главной, определяющей, в том числе и в работе. Он получил образование в области социальной психологии, стал доктором философии. В своих исследованиях ученый пытался ответить на вопрос, как далеко может зайти человек в стремлении выполнить распоряжение начальства или любого авторитетного лица.

Объявление об участии в эксперименте. Вознаграждение составляло четыре доллара, которые выплачивались вне зависимости от результатов испытания

Как оказалось возможным, чтобы обычные немцы становились активными участниками уничтожения евреев, устраивались на работу в лагеря смерти, приводили в исполнение самые чудовищные приказы нацистских лидеров? Иллюстрацией стал суд на Адольфом Эйхманом, бывшим офицером СС, непосредственно отвечавшим за «окончательное решение еврейского вопроса», то есть уничтожение миллионов мирных жителей Европы. Был ли этот человек и те, кто ему подчинялся, садистами, психопатами, извращенцами? Что могло заставить людей пойти на недопустимые с точки зрения человечности поступки?

Философ Ханна Арендт, развившая теорию тоталитаризма, высказалась в том смысле, что нацист Эйхман не был ни психопатом, ни чудовищем. Один из главных преступников в истории человечества был, по ее мнению, «невероятно нормальный человек, а его действия, обернувшиеся гибелью миллионов людей, - следствие желания хорошо сделать свою работу».

Электрический прибор производил внушительное впечатление на испытуемых

Эксперимент Милгрэма был проведен в 1961 году в здании Йельского университета. Участникам эксперимента – испытуемым объясняли, что проводится исследование влияния боли на человеческую память. А потому им предлагалось путем жребия выбрать роль либо «ученика», либо «учителя». На самом деле никакого выбора не было, поскольку роль ученика всегда выполнял актер, а испытуемому отводилась роль учителя.

Участникам демонстрировали прибор, который при нажатии нужных кнопок направлял электрический разряд на электроды кресла «ученика». «Учитель» перед началом эксперимента получал небольшой «демонстрационный» удар током, после чего на его глазах «ученика» привязывали к креслу.

«Ученику» якобы предлагалось запомнить список пар слов. Испытуемый и экспериментатор уходили в соседнюю звуконепроницаемую комнату, откуда с помощью микрофона «учитель» проверял память «ученика», зачитывая ему первое слово и предлагая выбрать из четырех вариантов второе слово пары. Для ответа «ученик» нажимал одну из четырех кнопок, в комнате «учителя» загоралась соответствующая лампочка. Идея эксперимента – как она преподносилась участнику – состояла в том, что «ученика» за ошибки в задании следовало наказывать ударом тока.

Выполнение задания давалось нелегко, поскольку якобы приходилось причинять сильные страдания «ученику»

Сценарий был одинаковым – «ученик» давал несколько правильных ответов, потом – неправильный, после чего «учитель» должен был нажать на кнопку, посылающую электрический разряд. С новым неправильным переходили к следующей кнопке, удар становился сильнее; максимальное значение на кнопках прибора показывало 450 В, имелась подпись: «Опасно. Труднопереносимый удар». В случае колебания «учителя» экспериментатор должен был сказать заготовленную фразу о необходимости продолжать эксперимент – не запугивая испытуемого, не угрожая ему, лишь настаивая на выполнении задания.

Через некоторое время «ученик» начинал стучать в стену, далее – прекращал отвечать, что следовало трактовать как неправильный ответ. После отметки 315 В прекращались и стуки, и ответы из комнаты «ученика», но, согласно правилам эксперимента, от «учителя» требовалось продолжать нажимать на кнопки.

Экспериментатор настаивал на необходимости продолжать эксперимент - в случаях, когда «учитель» выражал неуверенность

Важно отметить: участник эксперимента фактически мог прервать его в любой момент и уйти. Объявленное за участие небольшое вознаграждение в любом случае оставалось у «учителя». Никакого давления на испытуемого не оказывалось – на него влиял лишь авторитет «ученого», человека в халате, отвечающего за работу серьезного прибора и производящего «важные» вычисления. По плану Милгрэма, эксперимент завершался в том случае, если испытуемый отказывался продолжать после четырех заранее заготовленных фраз экспериментатора о необходимости закончить работу.

Перед проведением эксперимента Милгрэм провел опрос среди коллег-психологов относительно прогнозов, свое мнение высказали и психиатры. По оценке этих специалистов, до максимальной величины удара тока довели бы дело от 0,1 до 2 процентов испытуемых. Эксперты очень сильно ошибались. Разрядом в 450 В «ученика» (к тому времени уже не проявлявшего никакой активности) «наказали» 65 процентов «учителей». Во всех этих случаях эксперимент был прекращен не участником, а исследователем.

Схема расположения участвующих в эксперименте

10 процентов испытуемых останавливались на уровне 315 вольт, когда «ученик» уже переставал давать ответы и стучал по стене, 12,5 % отказывались продолжать при достижении уровня 300 В. Остальные прекращали нажимать на кнопки раньше, при меньшем напряжении.

«Они и есть мы с вами»


Публикация результатов эксперимента Милгрэма произвела сенсацию и в мире науки, и в обществе. Поднялась волна критики – ученого обвиняли в том, что он не учел влияние сторонних факторов, как, например, репутация Йельского университета, под вывеской которого проводился эксперимент, гендер испытуемых, их склонность к такого рода исследованиям как форме садизма. Впоследствии эксперимент был повторен многократно, в разных странах, с разными вариациями, причем потенциальное воздействие какого-либо из упомянутых факторов на итоговые результаты было исключено. Испытуемые-женщины демонстрировали те же цифры, и такие же результаты принесли исследования, проводимые от имени некой малоизвестной лаборатории.

При повторных экспериментах было исключено влияние каких-либо внешних факторов

А вот что действительно влияло на поведение «учителей», так это близость экспериментатора и близость «ученика»-жертвы, а также наличие единодушия между экспериментаторами, если их было двое. В том случае, если один настаивал на продолжении эксперимента, а второй – на его прекращении, «учитель» во всех случаях отказывался нажимать на кнопку. Уменьшало готовность продолжать эксперимент и нахождение «ученика» в зоне видимости, а еще – отсутствие рядом экспериментатора.

Выводы, к которым позволил прийти эксперимент Милгрэма, сводились к тому, что человеку свойственно заходить далеко, неожиданно далеко в стремлении выполнить указания того, кто признается авторитетом. Прямое возражение человеку в халате для подавляющего большинства испытуемых – обычных людей – оказалось делом невозможным. При этом в случаях, когда влияние этого «начальника» ослабевало, в человеке немедленно брала верх лучшая, гуманная сторона натуры.

Не оправдало себя и предположение, что разные нации склонны по-разному относиться к рабочей дисциплине (существовала версия, что господство нацизма оказалось возможным именно благодаря особенной исполнительности немцев). Исследования в США, Испании, Голландии, Германии и других странах показали сходные результаты.

Аналогичный эксперимент был проведен в начале этого века, существенных расхождений с результатами Милгрэма зафиксировано не было

Стенли Милгрэм опубликовал статью, а затем и книгу о подчинении власти, получил, после некоторых дискуссий в связи со спорной этичностью его экспериментов, членство в Американской психологической ассоциации. Он преподавал в ведущих американских вузах и вошел в число самых влиятельных социальных психологов, но умер в возрасте всего 51 года от сердечного приступа.
Источник: billionnews.ru
Поделись
с друзьями!
618
11
10
6 месяцев

Убеди меня, если сможешь: 3 научно доказанных способа повлиять на чужой выбор

Психология убеждения — это настоящая наука, а в ней есть место и эксперименту, и творчеству.

Кадр из фильма «Волк с Уолл-стрит»

Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние


Представьте, что вам необходимо убедить кого-то сделать выбор. Как только человек его сделал, вам нужно сделать так, чтобы он не менял этот выбор с течением времени. Согласно исследованиям, один из способов — это включить в изначальный набор вариант «ничего не делать».

В эксперименте профессора Уортонской школы бизнеса Рома Шрифта и его коллеги Джеффри Паркера из Университета штата Джорджия участникам сказали, что им предстоит найти как можно больше слов в головоломке «Найди слово».

Всех предупредили, что каждое правильное слово будет оплачено и что они могут в любое время перестать решать задачу. После краткого информирования их разделили на группы согласно одному из трех условий:

Условие «принудительного выбора»: участники должны выбрать между двумя головоломками — одна с именами известных актеров, вторая с названиями столиц.

Другое условие «принудительного выбора»: помимо известных актеров и столиц есть третий вариант — известные балетные танцоры.

«Отказ от выбора»: аналогично первому варианту, участникам было предложено выбрать между известными актерами и столичными городами, но на этот раз им также предложили возможность не выбирать ни одну из головоломок и отказаться от дальнейшего участия в эксперименте. Иными словами, вариант «ничего не делать».

Анализируя результаты, Шрифт и Паркер обнаружили, что в отношении времени, затрачиваемого на попытки решить головоломки, разница между первыми двумя условиями была небольшой.

Однако, когда был добавлен вариант «ничего не делать», результат оказался поразительным. После того как участники выбрали, какую головоломку нужно решить, они работали над выбранной задачей на 40 процентов времени дольше.

Простое добавление возможности ничего не делать увеличило вероятность того, что они что-то сделают и с большей вероятностью потратят дополнительное время и силы. Но почему?

На первый взгляд идея добавления опции «ничего не делать» кажется бессмысленной. В отличие от дополнительной темы, включение третьего варианта «ничего не делать» не увеличило число решаемых загадок.

Но здесь упущен решающий момент: в этом контексте возможность ничего не делать — не просто дополнительный вариант. Его следует рассматривать как тактику, генерирующую обязательства. Он служит подкреплением в сознании человека того, что выбранный им путь правильный. Если бы это было не так, он или она просто отказались бы участвовать.

Но разве добавление варианта «ничего не делать» не несет потенциального риска? Хотя участники этого исследования имели возможность не участвовать, они все сделали. Что бы произошло в реальной жизни, если бы кто-то отказался?

Конечно, такое может случиться. Тем не менее добавление возможности ничего не делать может оказаться хорошей стратегией, особенно если польза за счет увеличения приверженности тех, кто делает выбор участвовать (и помните, что оно растет более чем на 40 процентов), перевешивает потерю тех, кто решил не участвовать.

На самом деле при правильных стимулах целесообразно значительно сократить число тех, кто предпочитает ничего не делать, в то же время получив преимущества варианта «ничего не делать» в плане повышения увлеченности остальных.

Несмотря на кажущуюся противоречивость такого подхода, есть много ситуаций, когда важно убедить человека увлечься задачей, а потом поддерживать в нем эту увлеченность.

Например, личный тренер может обнаружить, что, если включить вариант «ничего не делать» в список рекомендаций по упражнениям, клиенты будут дольше стараться выполнять те упражнения, которые выбрали. Точно так же диетолог может увидеть более прилежное соблюдение плана диеты, если укажет во время консультации, что пациент может ничего не делать.

Для бизнес-тренера, поддерживающего руководителя в достижении профессиональных целей, введение варианта «ничего не делать» может быть той мелочью, которая окажет большое влияние на то, достигнет ли он своих целей. И если предмет влияния — ваше собственное поведение, можете попробовать тот же трюк с аналогичным эффектом. Ну и всегда можно ничего не делать…


Когда бонус — бремя


Набор канцелярских принадлежностей. Шариковая ручка. Косметичка. Коробка конфет. Пробный флакон духов или одеколона. Замена масла. Все это примеры бесплатных подарков или услуг, предлагаемых компаниями в качестве бонуса при покупке других продуктов.

В какой-то момент вас как потребителя, вероятно, привлекали предложения о сделках с приложением подарка. Иногда эти небольшие дополнения являются стимулом, подталкивающим вас выбрать тот, а не иной продукт компании. Но если всем нравятся подарки, то почему они могут производить обратный эффект?

Ученый-социолог Прия Рагубир решила проверить идею, что, когда потребителю предлагают бонус или подарок за покупку продукта (целевой продукт), воспринимаемая ценность и желанность бонуса-подарка как самостоятельного продукта может резко снизиться.

Она предположила, что причиной этого является логический вывод потребителей, считающих, что производитель продукта не отдаст нечто ценное бесплатно. Им может прийти в голову, что с этой вещью что-то не в порядке.

Например, что подарок является устаревшим или вышедшим из моды или поставки значительно превысили спрос, и производитель просто пытается очистить склады.

Для проверки идеи снижения ценности вещи, предложенной в качестве подарка, Рагубир показывала участникам каталог магазина дьюти-фри, где в качестве целевого продукта были представлены спиртные напитки, а в качестве бонусного подарка — браслет с жемчугом.

Одну группу участников попросили оценить желательность и ценность браслета с жемчугом в качестве бонуса, а другую группу попросили оценить браслет с жемчугом как таковой.

Результаты подтвердили гипотезу: когда люди увидели браслет в комплекте с целевым продуктом, они оценили его на 35 процентов ниже, чем когда увидели его в качестве самостоятельного продукта.

Эти наблюдения выявили некоторые потенциально отрицательные последствия для бизнеса, предлагающего продукты, которые часто используются в качестве бонусных. В одном случае их отдавали бесплатно, а в другом (при независимой продаже) продавали.


Чтобы предотвратить обесценивание подарка или услуги, Рагубир предложила сообщать покупателям истинную стоимость презента. Представьте, например, что вы работаете в компании, производящей программное обеспечение. Один из способов, которым вы привлекаете внимание к новым направлениям своего бизнеса, — это бесплатное предоставление новым клиентам части программного обеспечения.

Пусть, например, это будет программа обеспечения безопасности. Если в рекламе и рекламной рассылке, бесплатно предлагая этот продукт, вы не указываете его стоимость, которую в ином случае клиенту пришлось бы оплатить, то теряете эффективный способ размещения своего предложения как ценного и значимого.

Кроме того, если на рекламе вы изображаете «бесплатно» как £0,00 — это не то сообщение о ценности продукции, которое следует посылать перспективным покупателям. Поэтому ваше сообщение теперь должно звучать не как «Получите программу безопасности бесплатно», а как «Получите в подарок £150! Программу безопасности — бесплатно!».


Идея ценности того, что вы делаете, применима не только к бизнесу. Ее может использовать любой, кто желает оказывать влияние на других. Например, вы можете сказать коллеге, что рады провести лишний час на работе, чтобы помочь закончить важную заявку, потому что знаете, как много это значит для его деловых перспектив. Таким образом вы показываете, что цените свое время, поэтому ваше предложение произведет более сильное впечатление, чем если вы просто молча поможете.

Точно так же если вы, работая в школьном комитете, предлагаете создание бесплатного клуба, куда ученики могут приходить после уроков, то в сообщении для родителей вы должны указать, сколько будет стоить, если они выберут частный клуб. Таким образом вы не только повысите ценность своего предложения, но и, как следствие, увеличите число членов клуба.

Эти открытия влияют не только на бизнес и служебное взаимодействие; они работают и в семье. Возможно, вы могли бы использовать результаты этого исследования, чтобы убедить родственников со стороны жены или мужа: чтобы их мнение не обесценилось, они должны перестать давать вам бесплатные советы.

Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого.


Несколько лет назад американский магазин розничной продажи Williams-Sonoma начал предлагать хлебопечки, намного превосходящие наилучшие из тех, что уже были на складе. И вот добавление нового продукта в ассортимент почти в два раза увеличило продажи хлебопечек, ранее считавшихся лучшими. Почему?

Williams-Sonoma — чрезвычайно успешная корпорация розничной торговли. Ее деятельность началась в конце 1940-х — начале 1950-х, когда человек по имени Чак Уильямс, работавший подрядчиком в Sonoma, Калифорния, с парой своих друзей отправился в Париж.

Там они впервые увидели специальное французское кухонное оборудование — сковороды для омлета и формы для суфле, столь стильные и качественные, что аналогов им они никогда не встречали в Соединенных Штатах. И вот появился магазин розничных продаж кухонного оборудования Williams-Sonoma.

Бизнес быстро расширялся, они открыли много новых магазинов и начали продажи по каталогу. Сегодня годовой оборот компании и ее дочерних предприятий превышает 3,5 миллиарда долларов. Определенную долю этих продаж составляют хлебопечки. После включения в ассортимент более дорогой модели доля продаж более старой возросла почти вдвое.

Почему? Ученый Итамар Симонсон считает: когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они, как правило, склоняются в пользу компромиссного решения, промежуточного между необходимым минимумом и максимумом — суммой, которую они могут потратить. Когда покупатели выбирают между двумя продуктами, они часто идут на компромисс и предпочитают варианты подешевле.

Однако если предлагается третий продукт, превышающий по цене два предыдущих, компромиссный выбор сместится с максимально экономичного на умеренно экономичный.

В случае хлебопечек Williams-Sonoma появление более дорогой модели сделало сравнительный выбор предшествующей модели хлебопечки более экономичным решением.

Каким образом урок, извлеченный из истории с хлебопечкой, поможет нам, так сказать, раскатать тесто и заставить его вовремя подняться? Предположим, вы владелец бизнеса или менеджер по продажам, несущий ответственность за сбыт ряда продуктов и услуг. Вы должны знать, что самые высококачественные и самые дорогие продукты вашей компании обеспечивают два очень важных потенциальных преимущества.

Первое: они могут удовлетворить потребности небольшой группы существующих или потенциальных клиентов, которых привлекают именно эти предложения. Следовательно, закупая дорогие модели, вы удовлетворяете их спрос и повышаете доход от своего бизнеса. Второе, менее очевидное и малоизвестное: наличие высококлассного варианта продукта, который делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.

Давайте рассмотрим пример из повседневной жизни, где этот принцип часто не используется в полной мере. Например, знакомую большинству из нас ситуацию с выбором бутылки вина в баре или ресторане. Значительное число винных баров и отелей указывает цены более дорогих вин в нижней части винной карты, до которых глаз клиента может просто не добраться. В некоторых заведениях элитное шампанское может быть даже представлено в отдельной карте.

В результате средние по цене вина и шампанское не становятся продуктом компромиссного выбора и оказываются менее привлекательными для клиентов. Внеся простое и незначительное изменение в способ предложения — поместив элитные вина и шампанское в верхней части винной карты ресторана или бара, — вы предложите мощный элемент компромисса.

Эта стратегия может быть эффективной и в рабочих отношениях. Предположим, ваша организация решила оплатить вам участие в конференции, которая будет проводиться на круизном корабле, и вы хотите жить в каюте с окном.

Вместо того чтобы просто попросить вашего менеджера заказать вам такую каюту, вы можете добиться этого, показав ему две другие возможности — каюту, которая не так хороша (без окна), и каюту, которая явно лучше, но, возможно, слишком дорогая (с балконом). Создавая ряд альтернатив вокруг желаемой цели, вы повышаете вероятность того, что менеджер выберет предпочтительный для вас вариант.

Стратегия компромисса применима не только к хлебопечкам, алкоголю и проживанию. Любой, кто предлагает ряд продуктов или услуг, может сделать продукт среднего диапазона более популярным, предложив сначала более дорогой.

Вы также должны знать: если ваша компания использует принцип высокой верхней планки, то может случиться так, что неожиданно резкое снижение объема сбыта самого высококлассного варианта вызовет соблазн исключить его из ассортимента.


Однако результаты исследования говорят, что удаление этого продукта без замены другим столь же высококлассным может вызвать отрицательный эффект домино (Теория, которая заключается в том, что какое-либо изменение влечет за собой линейный ряд других изменений, аналогично тому, как падают поставленные в ряд косточки домино. — Прим. пер.), то есть скажется на следующем по качеству продукте и снизит объем его продаж. Такой сдвиг в компромиссном выборе ваших клиентов может подвергнуть опасности вас самих.

Отрывок из книги Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна, Стива Мартина «Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным». М.: Издательство Манн, Иванов и Фербер (МИФ), 2022.
Источник: vokrugsveta.ru
Поделись
с друзьями!
670
16
7
6 месяцев
Уважаемый посетитель!

Показ рекламы - единственный способ получения дохода проектом EmoSurf.

Наш сайт не перегружен рекламными блоками (у нас их отрисовывается всего 2 в мобильной версии и 3 в настольной).

Мы очень Вас просим внести наш сайт в белый список вашего блокировщика рекламы, это позволит проекту существовать дальше и дарить вам интересный, познавательный и развлекательный контент!