Когнитивные искажения — это ошибки в человеческом мышлении, своего рода логические ловушки. В определенных ситуациях мы склонны действовать по сложившимся шаблонам, даже когда нам кажется, что мы исходим из здравого смысла.

Предлагаем вам избежать 9 распространенных ловушек, которые лишают нас объективности.

Эффект рифмы

Мы подсознательно склонны считать практически любое суждение более достоверным, если оно написано в рифму. Этот эффект подтвержден многочисленными исследованиями, где группе людей предлагалось определить степень своего доверия к различным рифмованным и нерифмованным фразам. Предложения, содержащие рифмы, оказываются заметно более притягательными для испытуемых и вызывают у них больше доверия.

Например, фразу «То, что трезвость скрывает, алкоголь выявляет» признали более убедительной, чем тезис «Трезвость прячет то, что выявляет алкоголь». Эффект может быть спровоцирован тем, что рифма облегчает когнитивные процессы и прочно связывает в нашем подсознании, казалось бы, разрозненные части предложения.

Эффект якоря

Многие люди используют первую бросающуюся им в глаза информацию и делают дальнейшие выводы о чем-то только на ее основе. Как только человек «устанавливает якорь», он выносит последующие суждения, не пытаясь заглянуть чуть дальше условного «места стоянки».

Если испытуемым предложить за пять секунд оценить приблизительный результат математического примера 1×2×3×4×5×6×7×8 = ?, то за неимением времени большинство людей перемножит первые несколько чисел и, увидев, что цифра получилась не слишком большой, озвучит весьма скромный итоговый результат (средний ответ — около 512). Но если последовательность множителей поменять местами: 8×7×6×5×4×3×2×1 — то испытуемый, совершив первые несколько действий и увидев, что результат умножения получается большим, значительно увеличит свои прогнозы в отношении конечного ответа (средний ответ — около 2250). Правильный результат умножения — 40 320.

Эвристическая доступность

Если спросить у студента колледжа: «В твоем учебном заведении учится больше студентов из Колорадо или из Калифорнии?» — то его ответ будет, вероятнее всего, основываться на личных примерах, которые он может вспомнить за короткий промежуток времени.

Чем легче мы можем вспомнить что-либо, тем больше мы доверяем этим знаниям. Если задать человеку вопрос: «Мы взяли случайное слово: как ты думаешь, оно вероятнее будет начинаться с буквы К, или эта буква будет в нем третьей по счету?» — то большинство людей гораздо быстрее вспомнят слова, начинающиеся на К, а не слова, где К — третья буква, и дадут свой ответ, основываясь именно на этом. На самом же деле стандартный текст содержит в два раза больше слов, где К стоит на третьем месте.

Стокгольмский синдром покупателя

Часто сознание задним числом приписывает положительные качества тому объекту, который человек уже выбрал и приобрел и отказаться от которого не может. Например, если вы купили компьютер компании Apple, то вы, вероятно, не будете замечать или значительно преуменьшите недостатки компьютеров этой компании и, наоборот, заметно усилите критику в адрес компьютеров на базе Windows. Покупатель будет всячески оправдывать купленный дорогой товар, не замечая его недостатков, даже если они существенны и его выбор не соответствует его ожиданиям.

Этим же синдромом объясняются покупки по принципу «мне в этом будет гораздо лучше, когда я похудею».

Эффект приманки

Если перед потребителем стоит выбор — купить более дешевый и менее вместительный плеер А или более дорогой и более вместительный плеер Б, то кто-то предпочтет устройство с большей емкостью, а кто-то — низкую цену. Но если в игру вступает плеер С, который стоит дороже, чем А и Б, и имеет больше памяти, чем А, но меньше, чем Б, то самим фактом своего существования он повышает шансы на покупку плеера Б и делает его фаворитом среди этой тройки.

Это происходит из-за того, что покупатель видит, что модель с большим объемом хранения может стоить меньше, и это подсознательно влияет на его выбор.

Единственная цель таких приманок — склонить человека в пользу одного из двух вариантов. И эта схема действует не только в маркетинге.

Эффект IKEA

Придание неоправданно большого значения вещам, в создании которых принимает участие сам потребитель. Многие предметы, производимые магазином мебели IKEA, требуют от покупателя сборки в домашних условиях, и это неслучайно: пользователь ценит продукт гораздо больше, когда считает его результатом и своего труда.

Эксперименты показали, что человек готов заплатить больше за вещь, которую собрал сам, чем за ту вещь, которая не нуждается в сборке, и считает ее более качественной и надежной.

«Горячо — холодно»

Предвзятая оценка действительности, возникающая из-за невозможности представить себя в другом состоянии и предсказать свое поведение в ситуации, связанной с этим состоянием. Например, когда человеку жарко, ему сложно понять прелесть прохлады, а когда он безумно влюблен, он не может вспомнить, как жил без объекта страсти.

Подобная недальновидность приводит к опрометчивым поступкам: пока мы не столкнулись с действительно серьезным искушением, нам кажется, что перед ним не так сложно устоять.

Вера в справедливый мир

У вполне позитивной склонности надеяться на лучшее существует и темная сторона: поскольку людям очень сложно смириться с тем, что мир несправедлив и полон случайностей, они пытаются найти логику в самых абсурдных и страшных событиях. Что, в свою очередь, приводит к необъективности.

Поэтому жертвы преступлений часто обвиняются в том, что они своими действиями способствовали такому поведению со стороны преступника (классический пример — подход «сама виновата» в отношении жертв изнасилования).

Функциональная фиксация

Ментальный блок против нового подхода к использованию объекта: скрепки — для скрепления листков, молоток — для того, чтобы забить гвоздь. Это искажение не позволяет нашему сознанию отстраниться от первоначальной цели предметов и увидеть их возможные дополнительные функции. Классический эксперимент, подтверждающий этот феномен, — эксперимент со свечой.

Участникам выдают свечу, коробку с офисными кнопками и спички и просят прикрепить свечу к стене так, чтобы она не капала на стол. Немногие участники могут «переосмыслить» коробку с кнопками, сделать из нее подставку для свечки, а не пытаться прикрепить свечу к стене с помощью самих кнопок.

Это далеко не все когнитивные искажения, которые мешают нам жить, однако предотвратив влияния хотя бы ряда из них, мы существенно повысим эффективность своей жизни и начнем принимать правильные решения!

Математик Джон Нэш верил, что инопланетяне посылают ему сигналы, зашифрованные в газетных статьях, и находил собственные портреты в чужих фотографиях. Писатель Август Стриндберг видел в очертаниях скал козлиные рога и ведьминскую метлу, а его подушка то приобретала черты статуи Микеланджело, то становилась человеком, то превращалась в демона: «В некоторые дни она напоминала ужасных монстров, готических горгулий, драконов, а однажды ночью... меня приветствовал сам Дьявол».

Мы все склонны видеть вокруг себя ложные закономерности и взаимосвязи. Мы видим очертания зверей в проплывающих облаках, человеческие лица на поджаренных тостах и говорим о вмешательстве невидимых сил, когда в происходящих событиях угадывается хотя бы смутная логика. Наше сознание всегда стремится выделить порядок из хаоса — даже там, где для этого нет никаких оснований. Как говорил психолог Джон Коэн, «ничто так не чуждо человеческому разуму, как идея случайности». Тенденцию находить смысл в бессмысленных вещах психологи называют апофенией.

О чем мечтают синие треугольники

Термин «апофения» ввел немецкий психиатр Клаус Конрад для описания ранних стадий шизофрении, когда больной начинает приписывать случайным событиям сверхзначимый смысл. Для одной пациентки Людвига Бинсвангера особое значение имели трости с резиновыми наконечниками. Трость по-испански — “baston”; “on” наоборот значит “no”; резина по-испански — “goma”; первые две буквы в английском — “go”. Следовательно, резиновая трость равняется сообщению “no go”, то есть «стоп, не ходи дальше». Каждый раз, встретив человека с такой тростью, женщина разворачивалась и шла назад — а если бы не сделала этого, то с ней обязательно случилось бы что-нибудь неприятное.

Весь мир для душевнобольного пронизан тайными знаками, которые он должен расшифровать. Но в этом смысле «нормальный» человек не так уж сильно отличается от шизофреника.

В легкой степени мы все подвержены апофении. Мы непрерывно интерпретируем всё, что происходит вокруг, и в этот процесс неизбежно вкрадываются ошибки. Мы верим в закономерности, которых объективно не существует: некоторые видят гигантские лица на фотографиях Марса и принимают их за признаки существования внеземной цивилизации; другие замечают буквы арийского алфавита на солнечной поверхности; третьи отыскивают в политических новостях происки евреев, масонов, рептилоидов или тамплиеров. Содержание ошибок зависит от убеждений конкретного человека, но ошибаются все. Представьте на месте резиновой трости черную кошку — и предыдущий абзац покажется уже не таким странным.

Не вполне корректно называть апофению «ошибкой», ведь в ее основе — один из главных механизмов, с помощью которых мы постигаем реальность. Культура, по определению антрополога Мэрилин Стратерн, состоит в том, как люди проводят аналогии между разными областями своих миров. И далеко не все эти аналогии подчиняются стандартам объективного знания.

В книге «Почему мы во всё верим» историк и популяризатор науки Майкл Шермер выделил две базовые особенности человеческого мышления: 1) мы повсюду ищем закономерности; 2) мы всё одушевляем.

На уровне интуиции мы живем в мире, который состоит не из объективных законов, а из живых существ, которые обладают чувствами, разумом и волей.

В психологии принято пользоваться принципом Ллойда-Моргана, согласно которому организму нужно приписывать тот минимум интеллекта, сознания или рациональности, которого будет достаточно, чтобы объяснить его поведение. Но большинство людей не пользуются этим принципом. Индейцы Амазонии считают, что животные, как и люди, обладают разумом и культурой: то, что мы называем кровью, для ягуаров является пивом; лужа для тапира выглядит как церемониальный дом. Когда мы злимся на принтер, который отказывается работать, мы ведем себя так, будто принтер обладает собственной волей — даже если и не готовы по-настоящему в это поверить.

В 1944 году психологи Фриц Хайдер и Марианна Зиммель показали людям анимационный фильм, в котором круг и два треугольника перемещаются по экрану. Описывая увиденное, участники говорили о неудавшемся свидании, о том, как «хороший парень» борется с хулиганом — о чем угодно, но не о геометрических фигурах.

Нам не нужна глубокая актерская игра, чтобы мы могли сопереживать персонажам. Любой объект, который движется по сложной траектории — неважно, ягуар это или синий треугольник, — мы наделяем способностью чувствовать боль, зависть, злость или ревность.

Сначала мы думаем о том, чего оно хочет, а уже потом — что оно такое. Логика в духе «сначала стреляй, потом задавай вопросы» — наследие нашего эволюционного прошлого. Ведь выгоднее для начала понять, хотят ли тебя съесть, а уже потом спрашивать, кто именно хочет это сделать и по какой причине.

Магическое мышление естественно, скептицизм — нет

Все мы ошибаемся, но делаем это по-разному. В XIX веке принято было считать, что так называемое магическое мышление характерно только для «нецивилизованных» народов, а развитые страны уже вступили на путь науки и рационализма. Антрополог Люсьен Леви-Брюль описал характерные черты такого мышления, которое он назвал «пралогическим». Для дикаря всё вокруг пронизано тайным смыслом, его мир насквозь символичен, а люди тесно связаны с духами животных и растений. Поэтому может случится так, что «человек, с которым ты пил пальмовое вино, крокодил, унесший неосторожного жителя, кошка, укравшая твоих кур, — все это одно и то же лицо, одержимое злым духом».

Но оказалось, что европеец в этом отношении мало отличается от дикаря. Мы используем одни и те же ментальные операции, только применяем их к разным объектам.

Изучая магию тробрианцев, антрополог Бронислав Малиновский заметил, что они гораздо чаще полагаются на обряды в тех ситуациях, где на исход дела влияет случай. На обыденную, житейскую сферу жизни магия может не распространяться.

Апофения процветает там, где у нас нет других способов контроля, кроме иллюзорных. Отсутствие контроля ведет к тревоге, а тревога — к поиску хотя бы выдуманных взаимосвязей.

Целый ряд психологических экспериментов продемонстрировал ту же закономерность. Если показать парашютисту фотографию с шумами и помехами, то он с большей вероятностью увидит на ней несуществующую фигуру, если сделать это перед самим прыжком, а не заранее. По этой же причине на приметы чаще будет полагаться азартный игрок, а не программист или архитектор.

Ситуация болезни и смерти, пожалуй, порождает наибольшее количество произвольных толкований. Африканцы из народа азанде считали, что любая смерть так или иначе является результатом колдовства. Конечно, человек может умереть от естественных причин: например, чердак, под которым он сидел, подточили термиты, стены рухнули и человек погиб под обломками. Азанде понимают, что чердак обвалился бы в любом случае. Но почему это произошло именно в тот момент, когда там сидел именно этот человек? Конечно, тут не обошлось без черной магии.

Естественные причины не годятся, потому что они не допускают сознательного вмешательства и не имеют значения в плане социальных связей. Отсюда же проистекает повсеместная любовь к психосоматическому объяснению болезней.

Легче верить, что насморк вызывают скрытые обиды, а язву желудка — нелюбовь к себе, чем отдавать всё на волю случая или задумываться о сложном переплетении причин, с которыми имеет дело научная медицина.

Тенденция к поиску иллюзорных взаимосвязей объединяет нас не только с другими людьми, но и с животными. В классическом эксперименте Б. Ф. Скиннера «суеверное» поведение удалось обнаружить у голубей. Голубям давали еду в случайные промежутки времени; если подача корма совпадала с каким-либо действием, птицы начинали повторять это действие — вертеться из стороны в сторону, прыгать, бить клювом в определенный угол клетки и т. п. В аналогичных экспериментах с людьми участники продемонстрировали точно такое же поведение (за исключением ударов клювом).

Магическое мышление — естественная установка большинства людей, если не всех. Лишь постепенно некоторые учатся подавлять подсознательное стремление верить в невидимые силы и начинают сомневаться в существовании взаимосвязей, которые недоступны для проверки и наблюдения.

«Вера дается быстро и естественно, скептицизм — медленно и неестественно, и большинство людей демонстрируют нетерпимость к неопределенности. Научный принцип, согласно которому какое-либо утверждение считается неверным, пока не будет доказано обратное, противоречит естественной для нас склонности принимать как истину то, что мы можем быстро постичь».

— из книги Майкла Шермера «Тайны мозга. Почему мы во всё верим»

Уровень скептицизма можно повысить или понизить, воздействуя на нейрохимию мозга. К примеру, препараты на основе дофамина усиливают склонность видеть смысл в случайных совпадениях, причем на «скептиков» они действуют сильнее, чем на «верующих».
Опыты по приему психоделиков тоже, как правило, усиливают значимость субъективных переживаний — вплоть до чувства единения со всем миром и осмысленности каждой детали непосредственного окружения.

Апофения и креативность

Существует сильная взаимосвязь между апофенией и креативностью. Творчество как раз и заключается в том, чтобы видеть значимые взаимосвязи там, где остальные их не замечают.

Само существование человеческого языка является примером апофении. Нет объективной логики, которая соединила бы слово, вещь и понятие — эти связи существуют только в нашем сознании и воображении. Поэтому язык полон парадоксов наподобие того, что сформулировал греческий стоик Хрисипп: «То, что ты говоришь, проходит через твой рот. Ты говоришь „телега“. Стало быть, телега проходит через твой рот».

В 2008 году лингвист Саймон Кирби провел эксперимент по изучению «инопланетного» языка, в котором наглядно проявилась человеческая способность находить порядок в хаосе. Участникам эксперимента показывали на экране картинки: квадраты, кружочки и треугольники, которые могли двигаться прямо, ехать зигзагами или крутиться. Рядом были написаны слова, которыми вымышленные инопланетяне называют эти фигуры. Зачем человек должен был назвать несколько фигур, половину из которых во время эксперимента ему на самом деле не показывали. В итоге он додумывал значение неизвестных фигур так, чтобы получалась более-менее стройная система.

Половину этих фигур показывали следующему участнику, затем следующему — и уже через несколько повторений появился язык с относительно четкой структурой. В нем были части слов, обозначающие цвета; обозначения круглого, квадратного и треугольного; прямого движения, зигзагообразного и кругового. В исходных фигурах не было никакого порядка — подписи к ним были абсолютно произвольными. Так творческая апофения упорядочивает мир, превращая хаос в осмысленную структуру.

Грань между художником и сумасшедшим, который отыскивает скрытые послания в газетах, довольно тонка. Разница в том, что первому всё-таки удается отличать реальность собственного воображения от реальности внешнего мира.

Человек, который успешно занимается творчеством — в том числе и научным, — видит большое количество взаимосвязей, но при этом умеет отличать удачные и работающие закономерности от неработающих и неудачных.
Апофения — естественный механизм, с помощью которого человек взаимодействует с окружающим миром. Если бы у нас получилось от него избавиться, мы превратились бы в безупречные логические машины, которые никогда не ошибаются, но ничего и не создают. Да, апофения приводит людей к вере в теории заговора, НЛО, экстрасенсорное восприятие, магию, каббалу, справедливость, астрологию, алхимию, лохнесское чудовище, снежного человека и тысячу других вещей, которые не подчиняются стандартам объективного знания и, возможно, не существуют. Но это и есть самая интересная особенность человека — умение придумывать вещи, которых не существует.

Олег Матфатов

Вместе с ведущей канала «Настигло» Настей Травкиной разбираемся, что такое нейромаркетинг — прикладная дисциплина, использующая открытия о мозге на нужды рынка. Расцвет науки построения манипулятивной среды только начинается вместе с развитием технологий и big data. Бывший сотрудник Facebook, а ныне венчурный капиталист и миллиардер Чамат Палихапития в декабре на встрече со студентами Стэнфордского университета признался, что чувствует себя виноватым за свое участие в разработке алгоритмов соцсети.

Он назвал эти алгоритмы «дофаминовыми петлями быстрой обратной связи», которые, по его мнению, уже разрушают здоровые механизмы функционирования общества.

Они приводят к уничтожению гражданской дискуссии и кооперации, распространению дезинформации и позволяют всяким клоунам управлять массами людей.

Что представляет собой эта «дофаминовая петля» и почему все так плохо?

Архитектура петли

Обратная связь — это данные, которые некая система получает после определенного отрезка своей работы, чтобы ее скорректировать. Например, вы — бариста, и посетитель говорит, что ваш эспрессо жидкий, как птичье гуано. Вы получили обратную связь (фидбек) и теперь знаете, что нужно варить кофе гуще и вкуснее.

Петля образуется в том случае, если система обратной связи замыкается сама на себя, по принципу: «Шел я как-то через мост: на мосту ворона сохнет; положил ее под мост — пусть ворона мокнет. Шел я как-то через мост: под мостом ворона мокнет; положил ее на мост — пусть ворона сохнет». Ее можно изобразить так:

Петля обратной связи знакома нам в том числе по игровому циклу в геймдизайне: любое действие приводит к заданному результату в виртуальной реальности и реакции геймера на этот результат — после чего игра снова требует действия. Подобную петлю в некоторых случаях называют «компульсивной», то есть навязчивой: игра может быть устроена таким образом, что каждый момент кажется неподходящим для перерыва, потому что цикл должен быть завершен — но при этом никогда не имеет конечной точки.

Дофаминовая петля обратной связи возникает, когда используются стимулы-поощрения, такие, например, как получение бонусов, увеличение силы, неожиданные выигрыши и т. д. На этом приеме построена работа Facebook и других соцсетей: быстрые лайки, шеры и вообще любые интеракции с вашим аккаунтом, которые можно осуществить мгновенно, суть те же бонусы. Каждый пользователь становится для другого источником дофаминовой обратной связи, предоставляя свои лайки, что, в свою очередь, увеличивает его собственные шансы дождаться фидбека.

Как только на горизонте начинает маячить награда, вырабатывается дофамин, вещество мозга, помогающее вам сфокусироваться на цели, на том, что вы хотите получить.

Этот принцип называется «системой поощрения мозга», и влияет она на наши поступки куда сильнее, чем может показаться. Подобные механизмы активно используются на рынке: поскольку выброс дофамина — это совершенно нормальная и здоровая реакция нашего организма и от нее нельзя просто взять и избавиться, то неуязвимых для «дофаминовой инженерии» практически нет.

Что такое дофамин

Дофамин — главное активное вещество системы поощрения в мозгу человека и животных. Его выделение субъективно переживается как улучшение настроения, обострение желаний и повышение мотивации. Эта система заставляет нас прилагать полезные для организма усилия: искать еду пожирнее и послаще, побеждать соперников, совокупляться с подходящими партнерами и продолжать род. Мозг приманивает нас предощущением удовольствия.

Почему исполнение желаний не приносит счастья

Самый известный эксперимент с дофамином — трагическая история крысы, которой исследователи Джеймс Олдс и Питер Милнер воткнули электрод в область мозга, отвечающую за систему поощрения, и дали рычаг стимуляции в лапки. Животное перестало есть и пить и бесконечно жало на кнопку. В результате подопытный грызун в вечном самостимулированном экстазе стал антиутопическим образом-символом эпохи потребления.

Раньше считалось, что эта крыса испытывала блаженство: ну что еще может заставить живое существо зациклиться на несчастном электроде? Поэтому дофамин называли «молекулой удовольствия». Однако вскоре стало казаться, что не все так просто и однозначно.

Сложность в том, что удовольствие — очень субъективное переживание, а крыса не может рассказать о своих чувствах. К счастью для нас, медицина в США 60-х годов была весьма неэтична: Роберт Хит из Тулейнского университета вживил такие электроды в мозг своих пациентов и дал им возможность стимулировать себя самостоятельно.

Подопытные больные вели себя как печально известная крыса: занимались самостимуляцией до 40 раз в минуту, не прерывались на еду и продолжали сотни раз нажимать на кнопку даже после отключения тока. Во времена бихевиоризма никому не приходило в голову спрашивать клиентов об их психологических переживаниях, так что из отчетов о реальном самочувствии пациентов узнать можно немного. Они довольно коротко сообщали, что ощущают что-то приятное, но компульсивное нажатие кнопки и постоянная тревога, что ток отключат, навели многих исследователей на мысль, что дело не в удовольствии. Так, пациент, которого подобным образом лечили от нарколепсии, сказал, что за всю процедуру не пережил ни одного радостного мгновения и чувствовал отчаяние. А те, у кого стимуляция вызывала сексуальное возбуждение, ни разу не испытали оргазм.

Более поздние эксперименты показали, что «нравится» и «хочу» не только разные, но и не связанные друг с другом переживания.

Оказалось, что если мозг грызуна лишить дофамина, то крысе по-прежнему будет нравиться сладкая пища и на ее морде при поедании возникнет знакомая экспериментаторам блаженная мина, вызванная работой опиоидов, которые связаны с непосредственным переживанием чувственного удовольствия. Однако, несмотря на это, без дофамина она ничего не станет предпринимать, чтобы получить пищу, поскольку у нее не будет мотивации. Если подавить «гормон радости», то привлекательность любых вознаграждений исчезает.

В 2001 году стэнфордский ученый Брайан Кнутсон доказал, что дофамин отвечает именно за предвкушение удовольствия. Это способ мотивации и поощрения эволюционно верных выборов, способствующих выживанию. Дофамин использует тягу к удовольствию как морковку перед мордой осла, чтобы заставить человека совершить правильные действия. Он вынуждает нас искать удовольствие — но не испытывать его. Работой именно этого гормона и обусловлены психологические болезни общества потребления.

10 простейших крючков, на которые нас ловят

Лайки

Смартфоны и планшеты, вконтакте, фейсбук, твиттер, инстаграм и другие приложения регулярно поставляют нам порции социального одобрения, в котором у нас есть биологическая потребность (конформизм — автоматическая реакция мозга). Каждый лайк вызывает небольшой дофаминовый выброс — приятный, но краткосрочный, только усиливающий желание получить больше.

Сахар, жир, калории

Привлекательная для системы поощрения еда должна быть как можно более калорийной, содержать достаточно сахара и жиров. Аддиктивные шипучие газировки — это и вовсе жидкий сахар, именно из-за них, как считают исследователи, у американских школьников так часто развивается синдром дефицита внимания.

Бесплатные пробы еды и напитков

На входе в супермаркет или кафе нам могут предложить попробовать что-то сладкое, соленое или содержащее кофеин, чтобы поставить дофаминовый крючок и спровоцировать желание вернуться в это место снова. С той же целью в ресторанах нередко к кофе или чаю подают бесплатные сладости.

Манящий аромат

В нейромаркетинге работает целая индустрия по созданию «убедительных» благовоний.

Фирменный аромат вокруг кафе, расслабляющие или возбуждающие запахи в различных отделах магазинов влияют на поведение покупателей на неосознаваемом уровне.

Существуют даже сложные инженерные решения в этой области: например, с помощью многослойного запаха в торговом центре можно заманить посетителей в кафе-мороженое на нулевом этаже. На верхних ярусах распространяют легкий аромат фруктов, на средних — пломбира, а ближе к самому кафе — вафель и карамели.

Аппетитные картинки

Визуальные стимулы оказывают сильное воздействие на систему поощрения. Исследования показывают, что, когда люди рассматривают привлекательные изображения еды, они воспринимают ее вкус с бо́льшим удовольствием.
Именно поэтому рестораны перешли от понятной и рациональной организации меню «название — состав — цена» к альбому сочных фото самих блюд. Прибавьте к этому нескончаемый поток фуд-порно в соцсетях: система поощрения разогревается, как натертый шерстяным одеялом ртутный градусник.

Важно постоянное визуальное присутствие любых, не только гастрономических товаров: главное — чтобы картинка оказалась перед клиентом именно в тот момент, когда он чувствует неясный потребительский зуд, но еще не знает, кому отдать свои деньги. Отслеживать направление желаний помогают собранные с учетом вашей соцсетевой активности данные. Именно так реклама, на которую вы уже обращали внимание (или похожая на нее), появляется перед вами снова и снова.

Сексуальность

Набившая оскомину формула sex sells надоела, но не устарела. Намеки на секс, в основном выраженные в виде полуобнаженных прелестниц или оголенных частей женского тела, вызывают дофаминовый зуд: черта с два вы упустите это поощрение! Разросшийся рынок порнографии тоже играет на руку маркетологам.

Новизна

Дофаминовая система поощряет нас узнавать новое, поскольку информация об изменениях в окружающем мире может спасти нам жизнь. Поэтому она хуже реагирует на предсказуемые стимулы, и каждый уважающий себя гигант фастфуда со знакомым с детства меню все время добавляет в него новые позиции или норовит устроить неделю каких-нибудь евразийских блюд.

Геймификация

Геймификация — один из архитектурных принципов дофаномики. Вовлечение потребителя в игроподобную деятельность с набором очков, возможностью выйти в лидеры, неожиданными бонусами и выигрышами позволяет добиться от него максимальных вложений. Различные системы клиентской лояльности представляют собой интерфейсы игры с дофаминовым фидбеком: они стимулируют людей покупать те или иные товары и услуги в определенное время с помощью бонусов, скидок, конкурсов и других приемов. Геймификация используется не только на рынке, но и в обучении, например в недавно вышедшей игре в фейковые новости.

Неожиданность

Эксперименты показывают, что если испытуемые точно знают, когда и сколько сладкого сока они получат, то дофамин почти не вырабатывается. В то же время паче чаяния обретенный бонус гораздо активнее включает систему поощрения. Этим пользуются такие компании, как Kiip — платформа мобильных вознаграждений. Приложение поддерживает активных пользователей, неожиданно награждая их призами, когда те добиваются успеха. Бренды получают доступ к целевой аудитории и ассоциируются у нее со счастливыми моментами грандиозных свершений и достижений. Чем менее предсказуемо вознаграждение — тем оно приятнее.

Риск потери

Дофамин связан не только с ажиотажем и приподнятым настроением, но также с нервозностью и повышенной боевой готовностью, ведь это вещество — предшественник адреналина и норадреналина. Боязнь потерять что-либо, как показывают эксперименты в области нейробиологии принятия решений, куда сильнее, чем желание сохранить и накопить. Поэтому такие слова, как «успей приобрести», «предложение ограниченно», «осталось всего два дня», «пока всё не разобрали», «последний экземпляр» и т. д., могут заставить нас покупать просто для того, чтобы избавиться от нервозности. Поразительный эффект «черной пятницы», когда даже обеспеченные люди сходят с ума и с первобытным рыком дерутся за товары далеко не первой необходимости, — следствие умело раскрученного переживания дефицита. Мы преувеличиваем ценность вознаграждения, когда высок риск его потерять.

Вкусы, запахи, обещания сделать нас богатыми и привлекательными, полуголые модели, дешевый алкоголь и фастфуд — для нашего мозга вечер пятницы кажется сумасшедшей мотивационной каруселью.

Рынок использует техники стимуляции производства дофамина, чтобы не просто манипулировать вниманием потребителей, но и «взломать» нашу систему вознаграждения. Повышение уровня этого гормона делает нас более восприимчивыми к ожиданию любых удовольствий.

Как рынок обманывает наши мозги

Как рынку удается обмануть мозг — самую умную систему на планете?

Мозгу требуются тысячелетия на малейшие изменения: он заперт в темноте черепной коробки и не в курсе, что началась эра технологий, что нет риска стать жертвой какого-нибудь существа, которое не прочь тобой полакомиться, или умереть от голода, что еду не надо преследовать и добывать. Он по-прежнему реагирует на все, как реагировал тысячи лет назад, словно с тех пор ничего не изменилось. Его задача — сделать так, чтобы мы дожили до репродуктивного периода, получили ценную калорийную пищу, завоевали подходящих половых партнеров и успешно размножались, передавая свои гены.

Дофаминовое поощрение — это один из механизмов так называемой лимбической системы, которую очень условно считают основным эмоциональным процессором мозга. Она расположена большей частью под корой больших полушарий, так как сформировалась в процессе эволюции раньше них. Эту древнюю структуру иногда называют «горячей системой мозга». Она реагирует на стимулы быстрее, чем мы успеваем это осознать, и предпочитает получать награду как можно скорее.

Нейромаркетинг использует целый набор инструментов, активирующих и распаляющих горячую систему, минуя наше сознание. Еще до того, как мы начинаем понимать, что происходит, над организмом берут верх базовые эмоции, заставляя нас вести себя так, будто мы на грани голодной смерти, человеческий вид находится под угрозой вымирания — и только наш зажор и безудержное совокупление могут всех спасти.

Распаленный картинками, запахами и обещаниями, мозг заставляет нас верить в реальность будущего вознаграждения, так что мы продолжаем вновь и вновь жать на рычаг, потребляя то, что приносит больше нервозности и опустошенности, чем удовлетворения. Механизм поощрения, который был так полезен для наших предков-приматов, сегодня оказывает нам медвежью услугу, когда онлайн-магазины, игры, приложения для быстрого секса, доступный заказ наркотиков, всегда открытые супермаркеты и рестораны связаны в большую дофаминергическую систему взлома мозга.

Дофаминовая архитектура рынка наглядно показывает, как химически устроен бодрийяровский симулякр: он заставляет нас гнаться за тем, чего мы не хотим, получать то, что нам нужно, только для того, чтобы еще сильнее разжечь зуд ожидания награды.

В таком состоянии трудно действовать осознанно, анализировать происходящие в окружающем мире процессы, политические и экономические события. Мотивации хватает только на то, чтобы среагировать на очередной вброс острой, новой, скандальной информации, испытать коллективный хайп — и выкинуть инфоповод непереваренным. Именно благодаря дофаминовым петлям обратной связи фейковые новости обрели такую политическую силу. Об этом разрушающем эффекте Facebook говорит Чамат Палихапития в своем выступлении.

Кто в мозгу хозяин

Более молодая система — кора полушарий, неокортекс. В основном именно она отвечает за высшие психические функции и «делает нас человеком». Расположенная в области лба префронтальная часть коры считается «самой рациональной». Она связана с планированием, принятием решений, контролем желаний и эмоций, сдерживанием потребностей. Иными словами, если «сила воли» и существует, то локализована она именно здесь. Это то, что называют «холодной системой». Более молодое образование, кора работает медленнее лимбической системы, которая реагирует мгновенно и «громко». Томография может даже засечь состояние конфликта сознательных и бессознательных интенций, а вместе они и формируют наше поведение.

Алкоголь и наркотики, стресс и недостаток сна не только делают лимбическую систему «громче», но и наносят удар по префронтальной коре, мешая мыслить рационально и стратегически — и позволяя рынку вытрясти начисто вашу свинку-копилку.

Чтобы помочь своему мозгу, нужно тренировать префронтальную кору и пытаться решить непростую задачу — различать ложные (из-за которых мы становимся фрустрированными и зависимыми) и истинные (придающие нашей жизни ценность) награды. Это вовсе не легко, ведь система поощрения «предъявляет права» на самые доступные удовольствия. Но уже понимание того, как все устроено, может сделать борьбу за контроль над своим мозгом чуточку проще, даже в моменты дофаминовых помутнений.

Чтобы помочь мозгу стабилизировать работу префронтальной коры и дофаминовой системы, есть несколько простых до банальности правил.

— Достаточное количество сна напрямую связано с самоконтролем и эффективностью работы префронтальной коры: депривация отдыха делает нас растерянными и импульсивными.

— Постоянный стресс и перенапряжение приводят к тому, что вы становитесь более уязвимым перед дофаминовыми триггерами, это касается не только физической, но и эмоциональной усталости.

— Питание — один из самых простых способов выгрузить дофамин из мозга: исключите сахар и простые углеводы из рациона или ограничьте их количество, избегайте чересчур соленой и жирной еды, а также усилителей вкуса вроде тех, что добавляют в фастфуд, полуфабрикаты и чипсы.

— Кофе, сигареты, алкоголь, амфетамины и кокаин взрывают систему поощрения. Слезайте, если можете.

— Физическая активность улучшает кровообращение, и мозг получает больше кислорода. А от энергоемких занятий организм переживает кратковременный контролируемый полезный стресс, который стимулирует выработку эндорфинов, повышая настроение надолго.

— И главное: сфокусируйте внимание на том, что вы действительно любите.

Это открывает возможность «подружить» префронтальную кору с системой поощрения и «научить» мозг вожделеть долгосрочных результатов. Так у вас появится мотивация изучать новые области науки, реализовывать трудные бизнес-проекты, осваивать сложную технику и воплощать в жизнь творческие концепции.

Как отличить полезное желание от бесполезного

У каждого человека есть неоспоримое право на переживание удовольствий и на удовлетворение своих потребностей. Это неотъемлемый компонент ощущения счастья. Нет ничего дурного в желаниях и в стремлении к наслаждению — даже наоборот, без этого жизнь лишается смысла, а мы становимся неспособны на большие поступки. В «Американском психиатрическом журнале» была опубликована история наркомана со стажем Адама, который употребил весь запас хранившихся у него веществ, чтобы не попасться на облаве. Кислородное голодание повредило его систему поощрения, и когда он вышел из больницы, то не хотел не только наркотиков, а вообще ничего. Ни одна вещь его не радовала, он стал угрюм, нелюдим и впал в депрессию. Не будьте как Адам.

Желания полезны, пока вы контролируете себя и не путаете «хочу» со стремлением к счастью, пока эти удовольствия имеют смысл в контексте ценностей конкретно вашей жизни. Внутреннее вознаграждение трудно «пощупать», зато процесс достижения поставленных перед собой целей тоже вызывает выбросы дофамина, а когда миссия выполнена, мы чувствуем удовлетворение и испытываем радость во всей ее полноте, поскольку сделали что-то такое, что связало в командной работе нашу префронтальную кору и систему поощрения.

Настя Травкина

Эволюционный нейробиолог, Николай Кукушкин, выпустил дебютную книгу, в которой попытался объяснить, как зародилась жизнь на Земле, как появился человек и, самое интересное, — как у него возникло сознание. Крайне рекомендуем вам прочитать «Хлопок одной ладонью» и публикуем фрагмент книги, из которого вы узнаете, почему неудовлетворенность заложена в самой нашей природе и что с этим можно сделать.

Причина страдания

Индия, VI в. до н. э. Знатный юноша по имени Сиддхартха Гаутама разочарован в человеческой природе. Вокруг него страшное неравенство, но даже богачи, купающиеся в золоте, так же несчастны, как и бедняки. У кого в кармане медная монета — тот мечтает о тысяче монет. У кого есть тысяча — хочет десять тысяч. У кого десять тысяч — хочет миллион.

Всякое удовлетворение желания приводит только к еще большему желанию. Человеку свойственно страдать, заключает вдумчивый Гаутама, и уходит из дома в странствие на поиски решения этой экзистенциальной проблемы. Согласно традиции, эти странствия Гаутамы положили начало одной из главных мировых религий — буддизму.

Подобно большинству крупных религиозных течений, за свою многовековую историю буддизм растекся по многокультурному хребту Азии, разбился на разнообразные потоки и ручейки, и во всех случаях претерпел такое количество политических, маркетинговых и теологических метаморфоз, что сегодня в ритуальном поклонении золотым статуям довольно сложно разглядеть идеи Гаутамы. Но если отрешиться от всех наслоений и усложнений, то сам будущий Будда говорил, в общем, простые и удивительно здравые вещи.

В чем, собственно, идея буддизма? Если переводить на современный язык, человеческая природа, согласно учению Будды, ориентирована на то, чего нет, и поэтому в конечном итоге всегда страдает.

Если удовлетворить одно желание — появится другое, побольше. Если решить одну проблему — появятся десять других. Если исправить одну ошибку, то возникнет необходимость исправить все, а поскольку это невозможно, то кроме страдания это ничего не вызовет.

Поэтому единственный способ не страдать — ничему не сопротивляться и ничего не хотеть. Для этого нужно сознательно концентрировать свое внимание на текущем моменте, принимая его таким, какой он есть. В разработке этой техники концентрации внимания на текущем и состояло «просветление» Будды, которое в мифах больше напоминает вознесение Иисуса, но на самом деле не имеет под собой ничего сверхъестественного.

«Нирвана», эта мистическая цель практикующих буддистов, буквально означает «затухание». Будда фактически учил, что для того, чтобы увидеть свет, надо сначала потушить свечи.

Это идеально соответствует сегодняшним представлениям о механике системы вознаграждения. Удовольствие вызывается чем-то непредвиденно превышающим ожидания. Это соответствует выбросу дофамина в момент получения нежданной награды. Но через несколько повторений награда уже не будет неожиданной, и дофамин перестанет выделяться. Само по себе это, конечно, обидно, но еще терпимо.

Самая же главная подлость в том, что если этой когда-то неожиданной, а теперь ожидаемой награды вдруг не поступает, то уровень дофамина падает ниже нормы — «мозговой индекс самооценки» уходит в минус, как акции чем-то провинившейся компании. Ощущается это как раздражение и гнев, то есть страдание.

Таким образом, сам факт того, что нам во внешней среде что-то нравится, постепенно ставит нас в зависимость от этой внешней среды. Неожиданные радости, от которых нам хорошо, со временем обязательно становятся ожидаемыми потребностями, без которых нам плохо.

Победить в футбол команду из соседнего двора приятно, но если побеждать каждую неделю, то выигрывать станет скучно, а проигрывать — оскорбительно. Чтобы снова почувствовать радость победы, придется идти на городские соревнования, где можно опозориться и вернуться во двор, либо победить и двинуться дальше по бесконечной дофаминовой лестнице все возрастающих желаний и их удовлетворения. Человек неизменно приходит либо к страданию, либо к эскалации желаний.

С каждым повторением события, которое когда-то приносило удовольствие, дофаминовые нейроны реагируют на него все меньше и меньше. Но предвкушение, то есть воспоминание о былом удовольствии, пока еще вызывает в них возбуждение. Это толкает нас к дальнейшим повторениям, толкает дворовых чемпионов на карьеру в спорте, а успешных бизнесменов — на расширение бизнеса.

Система вознаграждения постоянно требует от нас повторения одних и тех же действий, но никогда не доводит до полной удовлетворенности, сопоставимой с первой, изначальной реакцией на приятную неожиданность. В общем, в полном соответствии с учением Будды, удовольствие порождает желание, а желание порождает страдание.

Смысл системы вознаграждения — не сделать нас счастливыми, а как раз наоборот, сделать нас неудовлетворенными.

Зачем же может понадобиться такая подлая система?

Древние животные не могли себе позволить довольствоваться приятными неожиданностями: любой источник пищи рано или поздно закончится, любая среда рано или поздно изменится. В эволюции побеждали те из них, кому дофамина все время не хватало, которых мучили воспоминания о приятном, потому что они никогда не стояли на месте, и в итоге достигали большего. Что же касается душевного спокойствия, то без него вполне можно было жить.

Зачем включать свет

В прошлой главе мы рассмотрели кору больших полушарий, верховный процессор мозга млекопитающего, и пришли к выводу, что он представляет собой карту реальности, на которой каждая точка соответствует тому или иному аспекту окружающего или внутреннего мира. Эти точки — они же корковые колонки — организованы в порядке повышения их абстрактности, то есть обобщенности.

Колонки разных уровней переговариваются друг с другом двумя потоками соединений: восходящим и нисходящим, и совместными усилиями вырабатывают в коре логически завершенную, внутренне согласованную модель окружающего мира. Согласно влиятельной теории предсказательного кодирования, задача коры в целом состоит в том, чтобы любыми способами подогнать реальность под эту модель.
Если в кору из глаз или ушей поступают сигналы, которые не укладываются в выработанную систему, то может быть несколько вариантов развития событий.

Вариант первый, самый распространенный: мозг не обращает внимания . Мимо нас постоянно проходят тысячи новых, необъяснимых событий, не стыкующихся с нашим пониманием мира, но обращаем внимание мы на них только изредка. Например, в американском английском «встать в очередь» — это «get in line», «встать в линию», но в Нью-Йорке говорят: «get on line», «встать на линию».

Если для типичного американца «линия» это собственно очередь из нескольких людей, то для нью-йоркца «линия» — это невидимая черта на полу, на которой эти люди стоят.

Я успел прожить в Нью-Йорке четыре года перед тем, как мне рассказали про этот нюанс. До того момента я слышал «in line» и не задумывался о других возможностях: мне и в голову не приходило, что есть какая-то особая нью-йоркская фраза. Теперь мне так же сложно представить, что я мог ее не замечать.

Вариант второй: мозг обращает внимание и находит новую интерпретацию. Я думал, грибы на пляже не растут, а потом увидел это своими глазами, удивился и изменил свою модель реальности. Я думал, что мне на плечо села муха, а оказалось — кот махнул хвостом. Я думал, в стакане вода, а оказалось — водка (в начальной школе почему-то ходило много таких историй про стаканы водки, оставленные родителями на видном месте).

Наконец, вариант третий: мозг обращает внимание и меняет реальность так, чтобы она соответствовала модели. Ставит на место посуду. Вытирает пыль. Поправляет галстук. Собирает кубик Рубика. Пишет гневные комментарии в интернете.

В английском языке есть хорошая фраза, описывающая эту «движущую силу» коры: explain away reality, то есть дословно — «объяснить реальность прочь»: не просто найти объяснение, а «отобъяснять» так, чтобы не осталось ничего необъясненного. Подогнать реальность под теорию, замкнуть ее внутри модели, всю, до конца.
Согласно такому представлению, органы чувств устремляют в кору потоки восходящих сигналов, а кора пытается нисходящими сигналами (включая сигналы к движениям мышц) их задавить до состояния полной объясненности, при которой из восходящего потока выбираются только отдельные струи, а вся остальная активность подавляется.

Неважно, чем достигается согласованность: изменением предсказания, изменением реальности или отсутствием интереса. Главное, что в результате побеждает максимально согласованная система соединений, и кора успокаивается до момента, пока запахи или звуки не принесут ей снизу очередной всплеск необъясненной активности.

Из этого есть любопытное следствие.

Нам хочется думать, что мы руководствуемся рациональными побуждениями, стремимся к объективности, к истине. На самом деле, наш мозг хочет не рациональности, а согласованности.

Неважно, правда или неправда, важно, что все объяснено. Неважно, объективно или субъективно, важно, что не мешает тому, во что мы верим. «Подгонка реальности под модель» — это, конечно, упрощение целей и задач коры, но если понаблюдать за собственными мыслями, то оно неплохо описывает наше поведение и мыслительный процесс.

Мы гораздо острее реагируем на отклонения от привычного, чем на само привычное. Когда я отпираю дверь в свою квартиру, я почти никогда не обращаю на это внимания, и спустя несколько секунд не могу даже с уверенностью сказать, что я только что поворачивал ключ в замке. Но если в процессе я обнаруживаю, что дверь незаперта, я резко «просыпаюсь» и начинаю искать объяснение.

Туристы в городе смотрят по сторонам гораздо больше, чем коренные жители, потому что у них еще только формируется модель нового места, тогда как старожилы просто бродят по переулкам собственного воображения, включаясь, лишь если забредут куда-то не туда.

Главный вопрос, о котором спорят защитники такой теории, иногда называют «проблемой темной комнаты». Он состоит в следующем: если все, чего хочет кора — это внутренней согласованности и объясненности, то почему она не заставляет нас забиться в темной комнате в темный угол, ничего не видеть и не слышать, не получать никакой новой информации и никак ее не объяснять?
Разве не будет ли это самым простым способом достичь согласованности? Зачем туристы едут в чужие города и смотрят по сторонам, когда можно никуда не ездить и никуда не смотреть? Если кора хочет подгонки реальности под модель, то почему мы тогда вообще что-то делаем?

На мой взгляд, решение у «дилеммы» элементарное: просто сенсорными сигналами входящие соединения в кору не ограничиваются. Помимо них, в кору постоянно названивают другие отделы мозга, от «запоминающего придатка» гиппокампа и «эмоционального центра» амигдалы до подлой, хитрой и несправедливой системы вознаграждения.

Они и выталкивают кору из темной комнаты, извлекая из памяти воспоминания о былых удовольствиях духа и тела: от еды и воды до всевозможных развлечений, включая путешествия, которые в воспоминаниях предстают несопоставимо привлекательнее темной комнаты.

Мы знаем, например, что в путешествии в чужой город нас ждет масса неожиданностей, которые во многом будут приятными, и это знание пересиливает тягу к согласованности. У разных людей баланс сил может быть разным: кто-то легок на подъем, а кого-то трудно вытащить из «зоны комфорта».

Кора сама по себе, может быть, и рада бы сидеть в «темной комнате». Но ей постоянно досаждают воспоминаниями старые привычки. Ее постоянно заставляют искать награду и опознавать опасность, требуют вычислений реальности, с помощью которых можно было бы избежать всего плохого и повторить все хорошее, а лучше — найти этого хорошего еще, да побольше, побольше…

Горькая ирония нашего существования состоит в том, что мы стремимся одновременно к разным вещам.

С одной стороны, мы хотим спокойствия и объясненности. С другой стороны, мы хотим неожиданностей и удовольствий. В примирении этих двух стремлений, по-видимому, заключается единственный шанс человека на продолжительное счастье.

Если показать испытуемому картинку с пиццей, а затем немного ударить язык током, мозг радуется больше, чем после картинки с йогуртом. Большому, калорийному куску каждый рад... даже если он нарисован. Что такое «вкус», чем мы его чувствуем, как он нам лжет, а мы просим еще — в новом материале «Ножа».

Зачем нужен вкус

Давным-давно, когда люди еще не изобрели рестораны, они делили вкусы на потенциально опасные и не очень. «Горькое» тогда было знаком вероятного яда, «кислое» — чего-то недозрелого или испорченного. А вот вкусы сладкого или умами — богатой протеинами еды — сигнализировали «прекрасная и редкая еда, хватай!» Именно поэтому современный человек часто страдает от ожирения: внутренний примат не в курсе, что еда давно стала легкодоступной и голод не предвидится, поэтому требует хватать бургеры и леденцы, а бороться с ним невероятно трудно — ведь он настроен на выживание.

Большинство позвоночных различает те же вкусы, что и человек. Но есть исключения. «Используй или потеряй» недаром считается главным принципом эволюции: те животные, которым не нужно чувствовать определенный вкус, постепенно теряют эту способность. Так, все кошачьи не ощущают сладости: у них деактивирован один из двух генов, отвечающих за работу соответствующего рецептора. Предположительно дело в том, что они хищники. А у травоядных панд отключено восприятие умами — всё равно вряд ли им попадется богатый протеинами бамбук.

Есть у вкуса и темная сторона: мы начинаем любить неприятные ранее ощущения, если проникаемся мыслью, что выгоды превышают неудобства. Например, кофе и алкоголь горчат, но зато один может разбудить нас, а второй — развеселить, и вот я решительно вхожу в винный отдел, чтобы сделать себе горько.

Кстати, склонность к выпивке может быть в том числе связана со вкусом, точнее, с генетически заложенной чувствительностью к горькому: если тебя не тошнит от горечи алкоголя, стать пьянчужкой гораздо легче.

Есть ли вкус у цвета

На самом деле еда — это огромное многогранное переживание. Прежде всего, вкус неотделим от запаха — это знает каждый, кто не прогуливал уроки биологии, хотя бы раз страдал насморком или заметил, что на «карте мозга» зоны, отвечающие за восприятие вкуса и запаха, расположены совсем рядом. Зависит от температуры: например, чем горячее чеддер, тем он кислее, а если выпить холодной воды и сразу начать есть, восприятие сладости многократно уменьшается.

Как мы воспринимаем еду, зависит от ее вида, причем иногда самым тупым образом. Так, испытуемые уверены, что батончик с зеленой этикеткой содержит меньше калорий, чем красный. Почему? Да черт знает. Потому что — зеленый, как всё экологически чистое в маркетинге.
Может повлиять на вкус форма объекта. И даже люстра. Дэвид Галь, экспериментируя в Северо-Западном университете Иллинойса по своей основной специальности — маркетинг и покупательское поведение, обнаружил, что после сортировки геометрических фигур испытуемые оценивают вкус сыра с острыми краями как более сильный и насыщенный, чем круглого. Другой эксперимент из той же серии показал: люди, предпочитающие крепкий кофе, выпивают больше напитка в ярко освещенной комнате, чем в затемненной. А любители слабого кофе — наоборот.

Нитевидные сосочки языка, отвечающие за осязание, зубы с их датчиками давления у корней, жевательные мускулы совместным усилием оценивают текстуру еды. Именно они способны заценить молекулярную кухню — все эти сыры из миндаля, ромовую икру и мясную пену. Считается, что больше всего человек одобряет твердые блюда. Во-первых, их текстура во время пережевывания меняется, во-вторых, они просто дольше остаются во рту.

Имеют ли деньги вкус

Влияют на предпочтения в еде и стереотипы. Оказывается, мужчины чаще стараются выбирать стереотипно «мужскую» еду и во время выбора склонны немного подзависать. При этом женственными продуктами считаются, к примеру, кисломолочные, а мужскими — мясные продукты. Золотая жила для маркетологов!

В том же исследовании придумали уморительный прием: добавляя йогурту маскулинности, чтобы вышел настоящий «мужицкий» йогурт, ученые называли кусочки фруктов «кусками».
Диктует вкус даже ценник. Так, вино кажется человеку вкуснее, если он считает его дорогим. Причем это доказано субъективно, когда вино оценивает сам испытуемый, и объективно, с помощью функционального МРТ: чем выше ценник, тем выше активность в медиальной орбитофронтальной коре. Даже нейроны любят деньги!

Это далеко не все гнусные фокусы мозга, который просто хочет поесть. К сожалению, область взаимозависимости сенсорных систем пока недостаточно изучена. Но когда-нибудь ученые сконструируют идеальный ужин: твердая еда восхитительной формы, оптимальная текстура, вызывающее аппетит освещение — и за бешеные бабки, иначе не так вкусно.

Что такое язык

Язык состоит из так называемых вкусовых луковиц в форме, как ни странно, луковиц. Каждое такое образование — это от 50 до 100 вкусовых клеток четырех (как считается сейчас) типов, два из которых предназначены для распознавания вкусов. Таким образом, старое утверждение, что разные зоны языка специализируются на разных вкусах, давно опровергнуто. Впрочем, язык, строго говоря, вообще не знает, что такое вкус. Он его воспринимает, но не определяет. Занимается этим мозг.

Семь десятилетий ушло на выяснение, как именно мы чувствуем вкус. Сладкий, горький вкусы и умами оказались связаны с семейством G-белков. Соленое и кислое — с ионными каналами: например, кислый вкус — с рецептором PKD2L1, определяющим высокую концентрацию ионов водорода. Отдельный рецептор распознает газировку.

Больше всего у человека рецепторов, чувствительных к горечи: как уже упоминалось, горькое — это потенциальная отрава, поэтому быстро определить ее и немедленно выплюнуть может быть жизненно важно.

Как мозг чувствует вкус

Те же специалисты, которые определили конкретные вкусовые рецепторы — Чарльз Цукер и Николас Риба — далее занялись поиском того, как ощущение превращается в конкретный факт. Оказалось, что каждому вкусу (ну, кроме кислого, с ним пока непонятно) соответствует определенный участок в части мозга, ответственной за понимание вкуса.

При некоторых повреждениях мозга человек не воспринимает вкус, хотя вкусовые луковицы в порядке. Это называют центральной агевзией. Еще более интересно обратное: если вкусовых луковиц на языке нет или нет самого языка — будет ли человек чувствовать вкус? Можно почитать соответствующий AmA-тред на Reddit или обратиться к опыту ученых университета штата Калифорния в Лонг-Бич.

На примере Келли Роджерс, рожденной без языка, они убедились, что она различает все базовые вкусы. Да вдобавок любит стаут!
Весь фокус в том, что вкусовые рецепторы расположены не только на языке. Прежде всего, это пищеварительный тракт: есть они, например, в горле (именно эти рецепторы помогают безъязыкому чувствовать вкус), есть в трахее и в животе. Рецепторы горького встречаются на так называемых ресничках эпителия дыхательных путей: они быстро определяют горькие соединения вроде табачного дыма и стараются от него избавиться. В кишечнике обнаружены рецепторы сладкого T1R2/T1R3, они связаны с усилением выработки инсулина после определения глюкозы. Их сигнал минует наше непосредственное сознание, зато в теории может дополнительно подсаживать человека на сладкое и калорийное как на метаболическую ценность. По крайней мере, у лабораторных мышей, нечувствительных к сладости, сработало: вкус они не ощутили, но система вознаграждения в мозгу из-за «физиологических событий, начинающихся в желудочно-кишечном тракте» запустилась всё равно.

Да, что рецептор умами делает в сперматозоидах, а рецептор горького — в тестикулах, доподлинно пока неизвестно. Но раз они там есть — они там нужны.

Почему острое приносит кайф

В целом сейчас признано пять вкусов: сладкий, горький, соленый, кислый и умами, «мясной». Некоторые исследователи прибавляют к ним другие, например, вкус воды, который вот-вот войдет в список базовых. Но индийского карри в этом списке нет: острый — это вообще не вкус. Острый — это боль. Алкалоид капсаицин (содержится в перце чили, в халапеньо) и пиперин (черный перец) или аллилизотиоцианат (ответственный за прелесть горчицы, хрена, васаби) действуют на ноцицепторы, которые связаны с болевыми раздражителями, в частности с ощущением высокой температуры. Отсюда это потрясающее чувство, что острый перец поджег твой рот. Белок, который вызывает этот эффект, есть на поверхности и других нервных клеток, поэтому мы так невыносимо страдаем, если, кинув в суп халапеньо, сдуру чешем той же рукой глаз.

Любовь некоторых людей заказать тарелку боли связывают с так называемым аффективным сдвигом — тем же, что заставляет нас любить кофе, водку, сигареты и истерики: вообще плохо, но подкрепление положительное, поэтому хорошо.

Боль и жар во рту активизируют систему предупреждения «боже-как-больно», мозг в ответ выдает эндорфин и допамин, чтобы заблокировать боль, и провоцирует эйфорию. Так опыт поедания карри связывается с опытом «мы чуть не умерли, а потом было реально круто!». Хочется сразу заказать еще. По сути, то же самое, что runner’s high, «эйфория бегуна», только chili high: ограниченные риски — и приключения с обязательным счастливым концом.

Но авантюры, пусть и за обеденным столом, любит не каждый; не все готовы упарываться даже карри. Согласно исследованию, люди, которым нравится острое, демонстрируют также более высокую тягу к разнообразным ощущениям и чувствительность к вознаграждению — словом, к риску.

Одни соглашаются терпеть боль, чтобы развлечься и получить профит, другие — нет. Первые выберут к крылышкам горчицу, вторые — кисло-сладкий соус. И пока вторые просто завтракают, первые переживают полноценную пытку взлетом и падением, которую по ошибке считают вкусом.

Могут ли роботы распознавать вкус
Вкус почти невозможно измерить объективно — здесь нет и не может быть никакого «объективно». Тем не менее разработка и совершенствование искусственного языка, который мог бы дегустировать подобно настоящему, идут уже не первый год.

Уже существуют как промышленные датчики, настроенные на конкретные вкусы, так и целые электрические языки. Это не протезы человеческого языка: в них нет необходимости; частичную трансплантацию утерянного языка проводят, выкраивая новый из собственных тканей пациента, а в 2003 году впервые был пересажен донорский язык.

Искусственные языки — способ как тестировать и оценивать образцы пищи, так и потенциально передавать вкус на расстоянии.

Контроль качества в сельском хозяйстве и промышленности, мгновенный обмен информацией, развитие нового вкуса, да хоть возможность дистанционно пробовать манго в супермаркете (если удастся наладить подачу информации о вкусе без вживления электродов в мозг) — искусственные языки пригодятся человечеству. Правда, однажды подобный электрический дегустатор определил человеческую руку как прошутто, чем вызвал шквал шуток о роботах-людоедах.

Есть ли технологии симуляции вкуса

Эксперименты со вкусом давно развлекают ученых. Так, программируемый бокал для коктейлей Vocktail с одноименным bluetooth-приложением предлагает симулировать любую выпивку с помощью обычной воды: светодиодная подсветка обеспечивает требуемый цвет, ободок из электродов, стимулирующих язык — вкус, а устройство с отсеками для воздуха и крохотный насос, включаясь, когда человек пьет, обеспечивают соответствующий запах.

Но все-таки самые перспективные с обывательской точки зрения опыты — это работа собственно с самими вкусами. Вернемся к эксперименту из начала статьи, который провела Катрин Охла в Центре исследований хеморецепции Монелла. Она показывала испытуемым картинки высококалорийной еды — лосося, бараньих отбивных — или низкокалорийной вроде бобов и йогурта. После каждой картинки на язык испытуемого подавали слабый электрический разряд. Судя по ЭЭГ мозговой активности, разряд после демонстрации высококалорийной еды вызывал у испытуемых более сильное и приятное ощущение, чем та же стимуляция после картинки с какой-нибудь дыней.

То есть, чтобы озолотиться, ученым всего-то требуется найти способ придавать брокколи вкус (а желательно также вид, запах и текстуру) свинины.
Конечно, работать можно и в обратном направлении: после месяца на бедной жирами диете испытуемые становятся более чувствительными к их вкусу — но это не для нас. Нет-нет, не для нас.

«Подделкой» вкуса заняты целые корпорации: чем заменить сахар, соль, жир так, чтобы никто не разозлился на подмену, да еще и приучить людей к заменителям? Тот же вкус, что лжет нам, когда захочет, в случае со слишком вредными продуктами почему-то не желает подыгрывать. Остается только, подключив электроды к мозгу, смотреть, как искусственный язык пробует синтетическую пиццу — и стараться получить удовольствие.

Если мы забываем большую часть из прочитанного, какой смысл в чтении? Что дают нам книги и каков интеллектуальный урожай, который мы собираем в процессе чтения? На эту тему размышляет писатель Чарльз Чу (Charles Chu). В своей статье он объясняет, почему «забывать» это нормально, и даёт советы, как улучшить навыки чтения.

Я много пишу о чтении, и один из самых распространенных вопросов, которые я слышу – какой смысл читать, если все равно в конце концов все это забываешь?

Пол Грэм, эссеист и основатель бизнес-инкубатора «Y Combinator», задается тем же вопросом в своем эссе «Откуда ты знаешь»: «Я читал хронику Четвертого крестового похода Виллардуэна два, а может, даже три раза. И все же если бы мне было нужно изложить на бумаге все, что я запомнил, едва ли набралось бы больше страницы. Помножьте это на несколько сотен, и сможете представить то чувство тревоги, которое охватывает меня, когда я смотрю на свои книжные полки. Что пользы от чтения всех этих книг, если так мало сохранилось в памяти?»

Многим из нас знаком этот околоэкзистенциальный страх «потерять» всю мудрость, что нам удалось почерпнуть из прочитанных книг. Но бояться нет причин.

Во-первых, если вы любите читать, то память вообще не должна вас беспокоить. Если я читаю исключительно ради удовольствия, то стоит ли переживать из-за короткой памяти? Ведь можно вновь и вновь наслаждаться прекрасной книгой – так что может ли книголюб получить лучший дар, чем забывчивость?

Однако многие читают книги по иным причинам. Например, мы хотим что-то извлечь из прочитанного текста. Уже немало написано о методах запоминания прочитанного (записывайте, устанавливайте связи, конспектируйте, заучивайте... тоска...). Но Пол Грэм, как мне кажется, может сказать по этому поводу кое-что новое и любопытное. Давайте посмотрим.

Забывать вовсе не значит забывать

Пока Грэм размышлял над забытыми страницами походных хроник Виллардуэна, на него снизошло озарение. Пусть он и позабыл отдельные факты, события и даты, в памяти сохранилось нечто несравненно более важное: «Задаваясь вопросом, что я помню из хроник Виллардуэна, стоит обращаться не к конкретной информации, а к ментальным моделям крестовых походов, Венеции, средневековой культуры, осадной войны и так далее. Интеллектуальный урожай, собранный в процессе чтения вовсе не такой удручающе скудный, каким может показаться».

Полученная из текста информация это не набор имен, дат и событий, разложенных в нашей памяти, как в файлы в компьютере. Посредством формируемых ментальных моделей книги меняют само наше восприятие реальности.

Можно посмотреть на ментальные модели как на психологические линзы, которые придают цвет и форму тому, что мы видим. Отчасти наше восприятие базируется на генах и культуре (американцы и японцы обратят внимание на разные части изображения), но в немалой степени наш взгляд на мир основывается на опыте, а опыт включает прочитанные книги.

«Чтение и опыт развивают вашу модель мира. И даже если опыт или книга со временем тускнеют в памяти, оказанное ими влияние на видение реальности остается. Наш разум похож на компилируемую программу, исходный код которой утерян. Она все равно работает, пусть вы и не знаете как» [компиляция программы подразумевает перевод ее с языка программирования в более простой машинный код – прим. перев.].

Возьмем, например, Шерлока Холмса. Не считая мелких черепков, засевших в памяти (сразу приходят на ум пестрые ленты, кокаин и огромные собаки), в моей голове мало что сохранилось из рассказов об этом сыщике. Не помню, кто кого убил, что Шерлок говорил или делал (за исключением саркастичного «Элементарно, мой дорогой Ватсон!»), однако я получил от этих историй нечто большее, чем факты – умение думать.

А теперь перейдем к следующему шагу. Как использовать идею ментальных моделей, чтобы улучшить свои навыки чтения?

I. Читайте ради моделей

Не все книги равны, так же как не равны страницы отдельно взятой книги. Когда мы читаем, некоторые примечательные фразы, понятия, идеи (то, что Флобер называл «строениями ума») выступают из общего фона. Наши «психолинзы» работают как книжный фильтр, отбирая и выделяя самое существенное для читателя на данный момент. Пусть наши глаза не пропустят ни одного слова, а пальцы коснутся каждой страницы, мы, тем не менее, никогда не читаем книгу целиком, и это происходит благодаря ментальным моделям.

В процессе чтения я привык доверять этой своеобразной интуиции. Если мое внимание зацепилось за что-то, велика вероятность, что это нечто важное. В таких случаях я пишу замечания на полях. Это своего рода разговор с автором, и уже само по себе это действие создает некую связь в моем сознании, которая, в свою очередь, совершенствует существующие в моей голове модели.

Разумеется, в этом нет ничего нового. Такие пометки называются маргиналиями, и читатели делают их, пожалуй, еще со времен появления первых книг.

II. Перечитывайте

«Хорошая книга становится только лучше при втором прочтении. Великая книга – при третьем. Книга, которая не стоит, чтобы ее перечитали, не заслуживает и того, чтобы ее вообще читали», – Нассим Талеб .

Итак, совет номер два. Если наш мозг постоянно «обновляет» ментальные модели, имеет смысл предположить, что и наше видение мира непрерывно меняется, равно как меняется и восприятие любой книги при повторном прочтении.

Грэм (с применением более изощренных программистских метафор) развивает эту мысль: «Например, чтение и новый опыт обычно «компилируются» в момент восприятия на базе того состояния, в каком разум человека пребывает в данный конкретный момент. В другой момент вашей жизни та же книга компилировалась бы иначе. А это доказывает, что значимые книги стоит перечитывать несколько раз. Я всегда с опаской относился к перечитыванию. Подсознательно я приравнивал чтение к чему-то вроде работы плотника, в которой необходимость что-то переделывать возникает, если изначально все было сделано не так. А теперь в словосочетании "уже прочитано" мне чудится что-то неправильное».

Может быть, Сократ проявил глубочайшую мудрость, написав две тысячи лет назад следующее: «Человек с чувствительным пищеварением хватается за то и другое, но при избыточном разнообразии еда только раздражает, а не питает. Так что всегда читайте проверенных авторов, и если даже вы отклонитесь от них, всегда возвращайтесь назад. Каждый день принимайте немного средства от нищеты, смерти и других горестей. И если вы только что в спешке охватили сразу несколько тем, остановитесь на одной из них, чтобы в течении дня осмыслить ее и переварить».

Закончив бродить между библиотечными стеллажами, я всегда возвращаюсь к одним и тем же немногим авторам. И неважно, сколько раз я перечитывал их книги, ведь эти писатели всегда могут сказать мне что-то новое.

Источник: Medium.

Перевод: Scout_Alice - Livelib.