Психология убеждения — это настоящая наука, а в ней есть место и эксперименту, и творчеству.
Кадр из фильма «Волк с Уолл-стрит»
Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние
Представьте, что вам необходимо убедить кого-то сделать выбор. Как только человек его сделал, вам нужно сделать так, чтобы он не менял этот выбор с течением времени. Согласно исследованиям, один из способов — это включить в изначальный набор вариант «ничего не делать».
В эксперименте профессора Уортонской школы бизнеса Рома Шрифта и его коллеги Джеффри Паркера из Университета штата Джорджия участникам сказали, что им предстоит найти как можно больше слов в головоломке «Найди слово».
Всех предупредили, что каждое правильное слово будет оплачено и что они могут в любое время перестать решать задачу. После краткого информирования их разделили на группы согласно одному из трех условий:
Условие «принудительного выбора»: участники должны выбрать между двумя головоломками — одна с именами известных актеров, вторая с названиями столиц.
Другое условие «принудительного выбора»: помимо известных актеров и столиц есть третий вариант — известные балетные танцоры.
«Отказ от выбора»: аналогично первому варианту, участникам было предложено выбрать между известными актерами и столичными городами, но на этот раз им также предложили возможность не выбирать ни одну из головоломок и отказаться от дальнейшего участия в эксперименте. Иными словами, вариант «ничего не делать».
Анализируя результаты, Шрифт и Паркер обнаружили, что в отношении времени, затрачиваемого на попытки решить головоломки, разница между первыми двумя условиями была небольшой.
Однако, когда был добавлен вариант «ничего не делать», результат оказался поразительным. После того как участники выбрали, какую головоломку нужно решить, они работали над выбранной задачей на 40 процентов времени дольше.
Простое добавление возможности ничего не делать увеличило вероятность того, что они что-то сделают и с большей вероятностью потратят дополнительное время и силы. Но почему?
На первый взгляд идея добавления опции «ничего не делать» кажется бессмысленной. В отличие от дополнительной темы, включение третьего варианта «ничего не делать» не увеличило число решаемых загадок.
Но здесь упущен решающий момент: в этом контексте возможность ничего не делать — не просто дополнительный вариант. Его следует рассматривать как тактику, генерирующую обязательства. Он служит подкреплением в сознании человека того, что выбранный им путь правильный. Если бы это было не так, он или она просто отказались бы участвовать.
Но разве добавление варианта «ничего не делать» не несет потенциального риска? Хотя участники этого исследования имели возможность не участвовать, они все сделали. Что бы произошло в реальной жизни, если бы кто-то отказался?
Конечно, такое может случиться. Тем не менее добавление возможности ничего не делать может оказаться хорошей стратегией, особенно если польза за счет увеличения приверженности тех, кто делает выбор участвовать (и помните, что оно растет более чем на 40 процентов), перевешивает потерю тех, кто решил не участвовать.
На самом деле при правильных стимулах целесообразно значительно сократить число тех, кто предпочитает ничего не делать, в то же время получив преимущества варианта «ничего не делать» в плане повышения увлеченности остальных.
Несмотря на кажущуюся противоречивость такого подхода, есть много ситуаций, когда важно убедить человека увлечься задачей, а потом поддерживать в нем эту увлеченность.
Например, личный тренер может обнаружить, что, если включить вариант «ничего не делать» в список рекомендаций по упражнениям, клиенты будут дольше стараться выполнять те упражнения, которые выбрали. Точно так же диетолог может увидеть более прилежное соблюдение плана диеты, если укажет во время консультации, что пациент может ничего не делать.
Для бизнес-тренера, поддерживающего руководителя в достижении профессиональных целей, введение варианта «ничего не делать» может быть той мелочью, которая окажет большое влияние на то, достигнет ли он своих целей. И если предмет влияния — ваше собственное поведение, можете попробовать тот же трюк с аналогичным эффектом. Ну и всегда можно ничего не делать…
Когда бонус — бремя
Набор канцелярских принадлежностей. Шариковая ручка. Косметичка. Коробка конфет. Пробный флакон духов или одеколона. Замена масла. Все это примеры бесплатных подарков или услуг, предлагаемых компаниями в качестве бонуса при покупке других продуктов.
В какой-то момент вас как потребителя, вероятно, привлекали предложения о сделках с приложением подарка. Иногда эти небольшие дополнения являются стимулом, подталкивающим вас выбрать тот, а не иной продукт компании. Но если всем нравятся подарки, то почему они могут производить обратный эффект?
Ученый-социолог Прия Рагубир решила проверить идею, что, когда потребителю предлагают бонус или подарок за покупку продукта (целевой продукт), воспринимаемая ценность и желанность бонуса-подарка как самостоятельного продукта может резко снизиться.
Она предположила, что причиной этого является логический вывод потребителей, считающих, что производитель продукта не отдаст нечто ценное бесплатно. Им может прийти в голову, что с этой вещью что-то не в порядке.
Например, что подарок является устаревшим или вышедшим из моды или поставки значительно превысили спрос, и производитель просто пытается очистить склады.
Для проверки идеи снижения ценности вещи, предложенной в качестве подарка, Рагубир показывала участникам каталог магазина дьюти-фри, где в качестве целевого продукта были представлены спиртные напитки, а в качестве бонусного подарка — браслет с жемчугом.
Одну группу участников попросили оценить желательность и ценность браслета с жемчугом в качестве бонуса, а другую группу попросили оценить браслет с жемчугом как таковой.
Результаты подтвердили гипотезу: когда люди увидели браслет в комплекте с целевым продуктом, они оценили его на 35 процентов ниже, чем когда увидели его в качестве самостоятельного продукта.
Эти наблюдения выявили некоторые потенциально отрицательные последствия для бизнеса, предлагающего продукты, которые часто используются в качестве бонусных. В одном случае их отдавали бесплатно, а в другом (при независимой продаже) продавали.
Чтобы предотвратить обесценивание подарка или услуги, Рагубир предложила сообщать покупателям истинную стоимость презента. Представьте, например, что вы работаете в компании, производящей программное обеспечение. Один из способов, которым вы привлекаете внимание к новым направлениям своего бизнеса, — это бесплатное предоставление новым клиентам части программного обеспечения.
Пусть, например, это будет программа обеспечения безопасности. Если в рекламе и рекламной рассылке, бесплатно предлагая этот продукт, вы не указываете его стоимость, которую в ином случае клиенту пришлось бы оплатить, то теряете эффективный способ размещения своего предложения как ценного и значимого.
Кроме того, если на рекламе вы изображаете «бесплатно» как £0,00 — это не то сообщение о ценности продукции, которое следует посылать перспективным покупателям. Поэтому ваше сообщение теперь должно звучать не как «Получите программу безопасности бесплатно», а как «Получите в подарок £150! Программу безопасности — бесплатно!».
Идея ценности того, что вы делаете, применима не только к бизнесу. Ее может использовать любой, кто желает оказывать влияние на других. Например, вы можете сказать коллеге, что рады провести лишний час на работе, чтобы помочь закончить важную заявку, потому что знаете, как много это значит для его деловых перспектив. Таким образом вы показываете, что цените свое время, поэтому ваше предложение произведет более сильное впечатление, чем если вы просто молча поможете.
Точно так же если вы, работая в школьном комитете, предлагаете создание бесплатного клуба, куда ученики могут приходить после уроков, то в сообщении для родителей вы должны указать, сколько будет стоить, если они выберут частный клуб. Таким образом вы не только повысите ценность своего предложения, но и, как следствие, увеличите число членов клуба.
Эти открытия влияют не только на бизнес и служебное взаимодействие; они работают и в семье. Возможно, вы могли бы использовать результаты этого исследования, чтобы убедить родственников со стороны жены или мужа: чтобы их мнение не обесценилось, они должны перестать давать вам бесплатные советы.
Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого.
Несколько лет назад американский магазин розничной продажи Williams-Sonoma начал предлагать хлебопечки, намного превосходящие наилучшие из тех, что уже были на складе. И вот добавление нового продукта в ассортимент почти в два раза увеличило продажи хлебопечек, ранее считавшихся лучшими. Почему?
Williams-Sonoma — чрезвычайно успешная корпорация розничной торговли. Ее деятельность началась в конце 1940-х — начале 1950-х, когда человек по имени Чак Уильямс, работавший подрядчиком в Sonoma, Калифорния, с парой своих друзей отправился в Париж.
Там они впервые увидели специальное французское кухонное оборудование — сковороды для омлета и формы для суфле, столь стильные и качественные, что аналогов им они никогда не встречали в Соединенных Штатах. И вот появился магазин розничных продаж кухонного оборудования Williams-Sonoma.
Бизнес быстро расширялся, они открыли много новых магазинов и начали продажи по каталогу. Сегодня годовой оборот компании и ее дочерних предприятий превышает 3,5 миллиарда долларов. Определенную долю этих продаж составляют хлебопечки. После включения в ассортимент более дорогой модели доля продаж более старой возросла почти вдвое.
Почему? Ученый Итамар Симонсон считает: когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они, как правило, склоняются в пользу компромиссного решения, промежуточного между необходимым минимумом и максимумом — суммой, которую они могут потратить. Когда покупатели выбирают между двумя продуктами, они часто идут на компромисс и предпочитают варианты подешевле.
Однако если предлагается третий продукт, превышающий по цене два предыдущих, компромиссный выбор сместится с максимально экономичного на умеренно экономичный.
В случае хлебопечек Williams-Sonoma появление более дорогой модели сделало сравнительный выбор предшествующей модели хлебопечки более экономичным решением.
Каким образом урок, извлеченный из истории с хлебопечкой, поможет нам, так сказать, раскатать тесто и заставить его вовремя подняться? Предположим, вы владелец бизнеса или менеджер по продажам, несущий ответственность за сбыт ряда продуктов и услуг. Вы должны знать, что самые высококачественные и самые дорогие продукты вашей компании обеспечивают два очень важных потенциальных преимущества.
Первое: они могут удовлетворить потребности небольшой группы существующих или потенциальных клиентов, которых привлекают именно эти предложения. Следовательно, закупая дорогие модели, вы удовлетворяете их спрос и повышаете доход от своего бизнеса. Второе, менее очевидное и малоизвестное: наличие высококлассного варианта продукта, который делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.
Давайте рассмотрим пример из повседневной жизни, где этот принцип часто не используется в полной мере. Например, знакомую большинству из нас ситуацию с выбором бутылки вина в баре или ресторане. Значительное число винных баров и отелей указывает цены более дорогих вин в нижней части винной карты, до которых глаз клиента может просто не добраться. В некоторых заведениях элитное шампанское может быть даже представлено в отдельной карте.
В результате средние по цене вина и шампанское не становятся продуктом компромиссного выбора и оказываются менее привлекательными для клиентов. Внеся простое и незначительное изменение в способ предложения — поместив элитные вина и шампанское в верхней части винной карты ресторана или бара, — вы предложите мощный элемент компромисса.
Эта стратегия может быть эффективной и в рабочих отношениях. Предположим, ваша организация решила оплатить вам участие в конференции, которая будет проводиться на круизном корабле, и вы хотите жить в каюте с окном.
Вместо того чтобы просто попросить вашего менеджера заказать вам такую каюту, вы можете добиться этого, показав ему две другие возможности — каюту, которая не так хороша (без окна), и каюту, которая явно лучше, но, возможно, слишком дорогая (с балконом). Создавая ряд альтернатив вокруг желаемой цели, вы повышаете вероятность того, что менеджер выберет предпочтительный для вас вариант.
Стратегия компромисса применима не только к хлебопечкам, алкоголю и проживанию. Любой, кто предлагает ряд продуктов или услуг, может сделать продукт среднего диапазона более популярным, предложив сначала более дорогой.
Вы также должны знать: если ваша компания использует принцип высокой верхней планки, то может случиться так, что неожиданно резкое снижение объема сбыта самого высококлассного варианта вызовет соблазн исключить его из ассортимента.
Однако результаты исследования говорят, что удаление этого продукта без замены другим столь же высококлассным может вызвать отрицательный эффект домино (Теория, которая заключается в том, что какое-либо изменение влечет за собой линейный ряд других изменений, аналогично тому, как падают поставленные в ряд косточки домино. — Прим. пер.), то есть скажется на следующем по качеству продукте и снизит объем его продаж. Такой сдвиг в компромиссном выборе ваших клиентов может подвергнуть опасности вас самих.
Отрывок из книги Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна, Стива Мартина «Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным». М.: Издательство Манн, Иванов и Фербер (МИФ), 2022.
«Тебе показалось», «я просто пошутил», «не было ничего такого». Если вам регулярно пытаются внушить, что вы все неправильно понимаете, не то чувствуете и не так запомнили — вполне вероятно, что вы столкнулись с газлайтингом. Как это определить и, главное, как не дать сбить себя с толку?
Что такое газлайтинг?
Есть популярная идея о том, что мы видим только то, что хотим видеть. В ее основе лежит избирательность нашего внимания, отмеченная в конце XIX века американским психологом Уильямом Джеймсом. Однако при упрощении идея утратила смысл. И ключевое слово в этом упрощении — «только».
Если ты говоришь о чем-то, чего не видит, не хочет видеть или чему не придает значения другой, то это свидетельствует не о разнице взглядов, а о том, что с тобой лично что-то не так. Этой идее и соответствующим манипуляциям было дано конкретное название — «газлайтинг».
Это слово происходит от названия голливудского фильма Gaslight, в котором отображена данная манипуляция. В интернете она встречается в довольно мягких вариантах, а вот в реальных межличностных отношениях часто превращает жизнь в ад.
Газлайтинг — достаточно новое явление в мировой психотерапии. Внимание, которое привлек к себе этот термин, помогло многим людям распознать конкретные дисфункции, возникающие в их взаимоотношениях. Такой прием психологической манипуляции подразумевает внушение другому человеку своей правды, преследуя собственную выгоду.
Два основных признака газлайтинга:
сомнение в адекватности собеседника
отрицание того, что важно для собеседника (фактов или чувств).
Нередко доходит до идеи, что собеседник психически ненормален. Я встречался с ситуациями, в которых родители, в ответ на попытки своих детей донести до них свои претензии, прямо начинали сомневаться в их психическом состоянии:
— Мама, ты же била меня!
— Этого не было. Ты выдумываешь.
Дети, доведенные до отчаяния тем, что родители полностью отрицают жестокость, невнимание, игнорирование со своей стороны, могут начать злиться и даже кричать, и тут же манипуляторы включают вторую часть: «Слушай, меня пугает твое состояние. Ты ненормальная. Иди, проверься у психиатра».
При газлайтинге есть две основные фигуры: «Адекватный» («Нормальный») и «Неадекват» («Ненормальный»).
«Адекватный», вместо того чтобы прислушиваться к словам «Ненормального» (не обязательно соглашаться, кстати), с порога их отвергает — ну чего путного может сказать эта «истеричка», «ненормальная» и так далее? Очень часто в эту игру играют мужчины по отношению к женщине. Если мужчина боится сильных эмоций, то те, кто их выражает, нередко автоматически записываются в «Неадекваты».
Вспоминаю услышанные в маршрутке слова одного молодого человека, громко сказанные собеседнице по телефону: «Вот если бы ты не психовала, то проблемы бы не было. Контролируй себя, тогда все будет хорошо». Похоже, что в картинке этого молодого человека есть только «психующая подруга», а причины ее «психоза» — исключительно в ней самой, а не в его игнорировании.
В конечном итоге человек, назначенный на роль «Ненормального», действительно может начать думать, что с ним что-то не в порядке, ощущать себя надоедливым, истеричным, слишком наглым и так далее. У меня были ситуации, когда клиенты постоянно спрашивали меня: «А эта моя реакция — это вообще нормально?»
А потом в их семейной истории обнаруживались близкие, которые любили говорить в адрес клиентов: «Это какой-то неадекват», «Нервы подлечи!» или «Доченька, выпей валерьяночки, а то ты что-то разнервничалась» (а «доченька», к примеру, только что узнала, что мама все ее деньги отдала любовнику).
«Адекватному» не обязательно быть жестко-игнорирующим, он может быть «понимающим», «сочувствующим» — например, в ответ на недовольство жены отвечать: «Я понимаю тебя, ты в депрессии, поэтому так и говоришь. Отдохни, пожалуйста, и сходи к психиатру, я готов оплатить любые расходы».
Как распознать газлайтера? Что поможет ему противостоять?
1. Научитесь распознавать газлайтинг. Даже если газлайтер — близкий вам человек и не желает зла, в этот момент его задача — заставить вас думать так, как ему выгодно. Чтобы не попасться в эту ловушку, необходимо понимать, какие приемы используют газлайтеры.
Газлайтер часто произносит фразы, ставящие под сомнение ваши чувства: «ты все выдумал», «ты преувеличиваешь эту ситуацию», «ты драматизируешь», «ты сошел с ума».
Отслеживайте изменения в своем поведении. К примеру, в момент газлайтинга вы начинаете попадать под чужое влияние, чтобы не вступать в конфликт, хотя раньше всегда отстаивали свою точку зрения. Бывает и так, что газлайтер рушит вашу самооценку: вы сомневаетесь в себе, верите в то, что вы ужасный, эгоистичный и неразумный человек.
2. Ведите личный дневник. Такой прием используют специалисты при работе с жертвами психологических манипуляций. Зачем это нужно? Ведение дневника помогает понять свои чувства. Вы не сможете обесценивать себя и делать вид, что ничего не происходит, если будете записывать свои эмоции от контакта с газлайтером.
3. Попробуйте поговорить с обидчиком. Газлайтер — не всегда психопат и абьюзер. Часто партнер, родитель или начальник просто хочет избежать ответственности или снять с себя вину. При этом он не осознает, что оказывает негативное влияние на ваше психоэмоциональное состояние. Поговорите с газлайтером, объясните ему, как это выглядит с вашей стороны. Если вы дороги этому человеку — он начнет отслеживать свое поведение и работать над собой.
4. Соберите доказательства газлайтинга. Если адекватный диалог невозможен, запишите слова газлайтера на диктофон, видео или ведите разговор при свидетелях. Такой способ поможет вам преподать ему урок, показать, что с вами шутки плохи.
5. Верьте только себе. В отношениях с газлайтером очень важно сохранить здравый рассудок. Не стыдитесь того, что ваша правда отличается от того, что вам хотят внушить. Задача газлайтера — заставить вас поверить в собственную неадекватность. Наберитесь сил, чтобы этому противостоять.
6. Поймите, почему вы выбрали газлайтера для общения. Возможно, это ваш друг или партнер. Возникает вопрос — почему вы поддерживаете эту связь? В зависимых отношениях всегда бывает не только абьюзер, но и его жертва, а лучше сказать — объект. И вот что интересно — часто объект газлайтинга уже не в первый раз вступает в отношения с манипулятором. Почему вы делаете такой выбор?
Может быть, ваш родитель тоже применял к вам газлайтинг? И теперь вы повторяете детский сценарий в отношениях с партнером и неосознанно, как много лет назад, пытаетесь в них заслужить родительскую любовь?
Что делать, если вы стали жертвой газлайтинга?
Если кратко и просто — то выходить из отношений, в которых нет места вам, вашим чувствам и мыслям. Возвращать себе ощущение собственной ценности, которое неизбежно страдает в ситуации «проблема-в-тебе».
Бесполезно играть по правилам «Адекватного», потому что единственное условие, которое позволит ему признать вас «Адекватом», — это полная капитуляция и отказ от всех неудобных для «Нормального» переживаний и потребностей. Даже заявление о разводе — если речь идет о супружеской паре — будет проинтерпретировано как «ну вот, я же говорил(а), что у него (нее) мозги набекрень».
И еще: мы действительно видим то, что хотим видеть. Но, во-первых, этот факт не означает, что мы видим только это. А во-вторых… Это не означает, что то, чего мы не видим, — не существует.
Каждый из нас манипулирует, но каждый по-своему: жертва, преследователь и спаситель — всё это всего лишь привычное поведение людей, находящихся в замкнутом круге, а точнее в треугольнике. Как выйти из этой зависимости и самому перестать манипулировать другими - читайте в этой статье.
Эту психологическую и социальную модель взаимодействия между людьми впервые описал психолог Стивен Карпман в 1968 году (статья «Fairy Tales and Script Drama Analysis»). Известный учёный выдвинул теорию о том, что в отношениях, которым недостает естественности и искренности, практически всегда присутствуют определённые механизмы — так называемые «контрольные игры». Одна из таких «игр» — в жертву, преследователя и спасителя. Это и есть драматический треугольник, который ещё называют треугольником Карпмана.
Однако не спешите расстраиваться и анализировать свои отношения на предмет наличия драматического треугольника: помните, что это относится только к ситуациям, в которых отсутствуют подлинность, открытость и доверие.
Итак, что же это за драматический треугольник Карпмана? Начнём с того, что правды в нём — не сыщите. Всё абсолютно наоборот: каждый участник играет в собственную «контрольную игру».
Жертва, преследователь и спаситель: кто они?
Каждая из этих ролей, по словам Карпмана, имеет основные, определяющие характеристики. Другими словами, жертва, преследователь или спаситель, как правило, будут вести себя примерно так, как у них прописано в «сценарии», независимо от обстоятельств. Но это означает, что они не могут меняться ролями. Могут и меняются — ведь это же игра!
Вот характеристики каждой роли в этом драматическом треугольнике:
Жертва
Люди, которых мы классифицируем как жертв в этом контексте, — это те, кто занимает позицию беспомощных и обиженных. Они ничего не знают, ничего не могут сделать или изменить. Они всегда ждут, чтобы им помогли, поддержали, спасли, а ещё лучше — всё сделали за них. При этом жертвы никогда не перестают жаловаться и жалеть себя. Исполнители этой роли перекладывают свои обязанности на плечи других людей. Нередко так, как будто им чуть ли не «должны».
Преследователь (агрессор)
Преследователь — это человек, который держится особняком, вне любой ситуации. По крайней мере, так может показаться на первый взгляд. Что кидается в глаза, так это то, что он судит других и очень строго. Таким нехитрым способом — оказывает давление, принуждает к чему-то или преследует жертву. Преследователь регулярно указывает на ошибки других людей и, похоже, наслаждается, когда те расстраиваются и страдают. Чужая боль для него — как мёд.
Спаситель
Это те, которые добровольно перекладывают ответственность и проблемы других людей — на себя. Но что примечательно, помощь, которую они предлагают, не является подлинной и не идёт от сердца. Спаситель, на первый взгляд, прилагает большие усилия и старается, однако им движет скрытый мотив — достичь успеха так, как выгодно ему лично. Например, чтобы самоутвердиться, вырасти в собственных глазах, или наслаждаться, наблюдая, что от него кто-то зависит или доверяет. Со стороны кажется, что он действует из желания помочь, но на самом деле — спаситель играет со своей жертвой, чтобы продолжать получать свой «выигрыш». Как сказал аналитик Клод Штайнер: «Жертва на самом деле не так беспомощна, как себя чувствует, Спаситель на самом деле не помогает, а Преследователь на самом деле не имеет обоснованных претензий».
Драматический треугольник в действии
Жертва, преследователь и спаситель — всё это всего лишь маски людей, которые манипулируют, но каждый по-своему.
Например, жертва может манипулировать другими людьми и использовать их в своих интересах, изображая мнимую беспомощность.
В то же время, она подпитывает свою низкую самооценку и чувство незащищённости. Такие люди думают, что, поскольку не способны что-то делать (а чаще всего — просто не хотят или ленятся), то заслуживают безусловного понимания и всесторонней поддержки. Кстати, жертвы легко превращаются в абьюзеров или преследователей, когда это становится им выгодно.
Что касается преследователей, то они попросту выплёскивают своё неудовлетворение и разочарование на других людей. На самом деле они хотят с помощью осуждения и критики получить авторитет и значимость. Так что манипуляция для преследователей — не более, чем способ самоутвердиться за чужой счёт. Их главное оружие — это жестокость, запугивание и игра на слабостях других людей. Но когда дело доходит до того, чтобы по-настоящему взглянуть в лицо своим страхам, они, как правило, оказываются трусливыми и ничтожными.
Спасители, которых вы, возможно, считаете самой позитивной силой в этом драматическом треугольнике, на самом деле просто жаждут чувствовать себя нужными. Дело в том, что помощь, которую они оказывают, вовсе не так бескорыстна. Как и жертва, спасители чувствуют себя несостоятельными и незначительными, поэтому хотят, чтобы другие люди зависели от них. Им важно, чтобы их заметили, оценили, полюбили и бесконечно хвалили. При этом такие люди не пропустят случая, чтобы не пожаловаться на то, как их используют, какие все неблагодарные. Спасители нередко «переобуваются на лету» и меняют свою роль на роль жертвы.
Как выйти из «контрольных игр» в драматическом треугольнике
Несмотря на то, что «игры», в которые играют жертва, преследователь и спаситель, со временем становятся неотъемлемой частью отношений, это не означает, что из них невозможно выйти. Один из самых простых и одновременно эффективных шагов — быть честными с собой. То есть признать сам факт «актёрства» (независимо от того, осознанно ли вы выбрали себе роль, или так сложилось ситуативно). И, второе, приложить усилия для создания подлинных связей с другими людьми.
Есть немало конкретных способов отказаться от этих ролей и перейти к более здоровым отношениям.
Вот несколько, просто чтобы дать вам общее представление:
Спасители
Спасителям нужно стараться помогать сердцем, проявлять подлинные эмпатию и сочувствие. Дело не в том, чтобы взваливать на свои плечи бремя других людей. Речь о другом: научиться чувствовать, понимать людей, помогать так, чтобы они могли расти и становится сильнее. Миссия спасителя — протянуть руку помощи или подставить плечо, а не становиться для кого-то костылём, чтобы этот человек попал в полную зависимость. Тот, кому вы помогаете, должен обрести независимость и уверенность, а не потерять их.
Преследователи
Преследователям необходимо поработать наконец над своей самооценкой. Ваша уверенность в себе напускная, как и жестокость. Необходимо перестать так сильно фокусироваться на других людях и больше сосредоточиться на себе. Проблема людей, играющих роль преследователей, состоит в том, что они не уважают границы окружающих. Не исключено, что из-за того, что не установили чётко свои собственные либо не научились их защищать. Так что придётся серьёзно поработать над собой, чтобы вырваться наконец из этого замкнутого круга игры и притворства.
Жертвы
Жертвы должны наконец взять ответственность за собственную жизнь. Вместо того чтобы ждать, пока их спасут, необходимо выучить свои сильные и слабые стороны. Это поможет определиться с тем, что они могут сделать сами, а когда — не обойтись без временной поддержки. Просить о помощи можно и нужно, но не постоянно и безоговорочно. Ваша жизнь — это зона вашей ответственности. Учитесь помогать себе сами. Учитесь бороться и побеждать. Учитесь выходить из зоны комфорта.
***
Все эти три роли — жертвы, преследователя или спасителя — являются частью драматического треугольника Карпмана. Почему именно треугольник? Потому что все три его вершины (жертва, преследователь и спаситель) неразрывно связаны между собой. Они не могут существовать друг без друга. В некоторых случаях меняются местами. Жертва становится преследователем, преследователь — спасителем, спаситель — преследователем… И так до бесконечности.
Вот почему так важно вырваться из этой глубоко нездоровой модели отношений, если вы чувствуете, что попали в неё. Определите точно свою роль и сделайте всё, чтобы вырасти и освободиться!
Пример
На примере среднестатистической семьи:
агрессором может быть мама, который строго воспитывает ребёнка;
спасателем может быть папа, который, наоборот, слишком добр, мягок и уже перестал замечать, что малыш обнаглел;
сам малыш — жертва: он вырастает ленивым, беспомощным, и с массой комплексов.
Возможен и другой вариант, когда агрессором может быть капризный ребенок, требующий удовлетворения всех своих желаний, а роджители делят роли жертвы и спасителя.
В любом из вариантов родители находятся в состоянии вечной войны, вечно споря о методах воспитания.
Почему все продолжают этим заниматься? Что делать?
Дело в том, что жертва любит, что всё решают за неё. Спасатель получает удовольствие от того, что помог слабому. Агрессор любит ощущать себя в превосходящей позиции. Всем хорошо в текущей ситуации, поэтому все продолжают играть в эту игру.
Ключ к свободе — осознанность
Начните замечать за собой — кто вы из этих трёх?
Если агрессор — снизьте уровень ожидания к другим людям и повысьте критичность к самому себе. Если спасатель — прекратите лезть, куда не просят. Помогайте только по требованию и с учётом своих приоритетов и возможностей! Если вы жертва — прекратите себя жалеть! Это не вас обижают, это вы решили обидеться и не хотите брать ответственность за свою жизнь и свои решения.
Знайте: выйти из «токсичных отношений» можно самостоятельно!
И первый шаг к решению проблемы — понять, что проблема существует.
Вместо эпиграфа: Сцена на детской площадке, плачет ребенок 5-6 лет, рядом стоит мама: -Прекрати плакать! Ты сама виновата! еще плакать тут будешь! Молчи! и здесь не важно, что случилось и какая тема плача у ребенка.
Существует вид психологического манипулирования - гедонистическая манипуляция - совершается ради эмоциональной реакции, манипулятору удается вызвать ее у адресата.
Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является доказательством его могущества (как он считает).
Дополнительный выигрыш такой манипуляции - новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения.
Как известно, все люди разные. И согласно типологиям характеров есть более эмоциональные есть менее эмоциональные. Это не хорошо и не плохо, это свойство высшей нервной деятельности, темперамента. В частности, к эмоциональным относится истероидный характер. У этого характера есть свои сильные стороны, есть и слабости, как у каждого типа.
Очень часто, люди с эмоциональной реакцией вовлекаются в конфликт не по поводу сути и содержания дискуссии, а в обсуждение их реакции. Зная эту особенность, таких людей могут умышленно вовлекать в эмоциональное реагирование, чтобы потом обвинить в "не адекватной" реакции, крике, громком голосе, быстрой речи, и т.д.
В результате, чувство собственной "побитости", невозможность выразить свое видение и свою точку зрения, и ощущение полной беспомощности из-за своих же эмоций. Отношение к эмоциям, как к наказанию и ненависть к обидчикам.
Как соскочить с этого крючка?
1. Если вам внушают, что ваша задача состоит в подавлении эмоций и ощущении чувства вины за свой тип характера и темперамента - не верьте. Это часть манипуляции. Ваша задача в осознании своих сильных сторон, в принятии прочих своих особенностей и в адаптации к ним.
2. Осознайте, что темперамент изменить нельзя. Быть эмоциональным - например, экставертным холериком - это не наказание и не недостаток. Прочитайте про сильные стороны холериков и сделайте акцент на них.
3. Научитесь распознавать манипуляцию и улавливать момент провоцирования вас на эмоции. В этот момент говорите себе мысленно: что сейчас происходит? провокация?
4. Задайте вопрос: вы всегда так провоцируете собеседников? Чего вы добиваетесь?
5. Возвращайте собеседника к сути ситуации, говоря ему: вернемся с теме разговора.
6. Не оправдывайтесь и не отрицайте, что вы эмоциональны. Признайте это.
7. Проведите аудит своих эмоциональных реакций: что больше всего вас "заводит"?Задумайтесь над этим. Научитесь управлять собой без подавления.
8. Перенаправьте свою энергию на то, что вам интересно.
С проблемой манипулирования сталкиваются все так или иначе. Родители, давящие на долг и жалость своих детей. Дети, просящие какую-то вещь. Друзья, взывающие к совести. Начальство, от которого зависят подчиненные. Возникает множество ситуаций каждый день, в которых мы хотим, чтобы обе стороны были довольны. Как же защищать свои тылы?
Манипулятор — человек, который стремится добиться своей цели руками других людей. Манипуляция, несомненно, не самый лучший способ воздействия на окружающих, поскольку она характеризует людей скорее эгоистичных и гордых. Его управление основывается не на лидерском авторитете, а на тонкой игре с чувствами окружающих. Поэтому вам нет смысла учиться у таких людей. Но зато есть смысл познакомиться с их влиянием, чтобы знать, как ему противостоять.
Дело в том, что манипулятор действует так, чтобы мы делали то, что хочет ОН, но это же мешает нам стремится к тому, чего хотим МЫ. Поэтому в рамках темы своего блога я хочу рассмотреть некоторые способы того, как противодействовать таким людям.
Сразу хочу отметить, что манипулятивными методами пользуются не только люди, которые нам не симпатичны. Но иногда и наши друзья и близкие. Порой мы перенимаем такой стиль поведения от окружающих, сами не понимая, что подавлять волю не очень хорошо. Поэтому наша задача бороться не с людьми, а с их отрицательными сторонами. Это гораздо более благородно.
Я не ставлю цель рассмотреть все возможные способы негативного психологического влияния (я и так очень рад что вы дочитали до этого места). Хочу отметить главный принцип такого воздействия на нас: Манипулятор стремится вызвать у человека отрицательные чувства. В этом смысл их действия.
Всем нам подсознательно свойственно находиться в состоянии спокойствия и равновесия. Если мы чувствуем отрицательную эмоцию, то мы стремимся избавиться от неё. Манипулятор это знает и так направляет наши эмоции, чтобы мы, избавляясь от них, двигались в нужном ему направлении. Вот любимые чувства, которые хочет развить в нас такой человек.
Вина Обида Злость Страх
А дальше всё просто: пытаясь избавиться от этих чувств, мы склонны плясать под его аккомпанемент. Как это действует на практике?
Излюбленный способ манипулятора — это вызвать чувство вины у своей жертвы с помощью вопросов. Он по сути заставляет размышлять её над своими отрицательными качествами и добивается нужного эффекта. Ну например, начальник спрашивает подчинённого: «Ты разве не знаешь свои обязанности? Ты считаешь себя лучше остальных? Почему другие это делают, а ты нет? Они что должны страдать из-за тебя?» Вопросы правильные, но я не уточнил, что использовать их начальник может по своему усмотрению. Даже, чтобы заставить подчинённого делать то, что не оговаривается трудовым договором, что низко оплачивается или вообще противоречит совести работника... Как же часто подобные методы применяются к разным людям!
Обидно, что эти способы воздействия практикуются ещё родителями. Довольно часто можно наблюдать как «заботливая» мама подавляет всякую инициативу со стороны ребёнка, чётко давая ему понять — «будет так как я сказала, потому что я так сказала». Но как правило, когда ребёнку грамотно указывают на его ошибки, не вызывая в нём отрицательных чувств, он вырастает вполне самостоятельным и независимым от мнения других человеком.
Злость и оправдания со своей стороны только выгодны нашему оппоненту. В принципе он на них и рассчитывает. Особенно если власть и авторитет на его стороне. Поэтому важно знать как правильно реагировать на подобную агрессию, подавляющую нашу волю.
Как же реально побороть манипулятора?
Повышайте самооценку.
С сильными духом людьми, способными сказать «нет» и твердыми в своих решениях, манипулятор почувствует и не станет с ними связываться. Помните о своих достоинствах, если вы слышите, что вас порицают.
Каждый имеет право на ошибку, и тот, кто пытается добиться от вас, указывая на недостатки, сам не без греха.
Не молчите!
Если вам неприятен разговор, скажите прямо о своих чувствах. Если вам кажется, что вас пытаются использовать, тоже заявите об этом. Манипулятор, чей план вы распознали, не сможет дальше гнуть свою линию.
Будьте бдительны.
В арсенале манипуляторов есть и такое оружие, как комплименты, поэтому учитесь отличать лесть от искренней похвалы. Если человек сверх меры старается вам угодить или похвала преувеличена, поблагодарите его, при дальнейших попытках повлиять на ваше решение вежливо откажите.
Долой страх!
Когда манипулятор ведет себя агрессивно и пытается запугать вас, постарайтесь сохранять спокойствие. Чувство вины зачастую не приносит нам пользы, особенно если вы и правда что-то не сумели сделать. Сообщите спокойным тоном собеседнику, что не намерены продолжать общение в таком духе, и просто покиньте на время помещение. Если вы будете вежливы и не станете сами себя «грызть» и накручивать, ваше спокойствие сыграет вам на пользу. Манипулятор только и ждет, когда вы будете в нестабильном эмоциональном состоянии – так от вас можно быстрее получить выгоду.
Отказывайте.
Умение говорить «нет», если это вам действительно не нужно, станет мощным оружием против манипулятора. Вы имеете право отказать, как и любой другой человек. Поэтому не стоит наступать на горло собственной песне, − себе дороже. «Купи», «скушай», «удели время» может просить и близкий человек, и коллега, и даже продавцы на улице. Тут важно учитывать свои чувства, но не соглашаться твердо и вежливо.
Итак, когда в очередной раз вы услышите, что вы должны, что вы самые распрекрасные или, наоборот, отвратительно себя ведете (без повода), что без этой вещи ваша жизнь не будет полна, то вдохните поглубже и спокойно подумайте: а так ли все выглядит на самом деле, как преподносится?
Имейте нерушимые ценности.
Манипуляторы как правило ищут нерешительных, податливых людей, у которых нет своей точки зрения. С помощью отрицательных чувств и даже похвалы и лести они могут склонить таких людей на свою сторону. Но когда вы чётко знаете чего хотите, вас никаким танкером не сдвинешь! Мне приходилось видеть людей, которые в одной сфере деятельности ведут себя крайне уверенно, а в другой абсолютно нерешительны. Чего им не хватает? Чётких убеждений именно в этой сфере. Если тебя кто-то нервирует в каком-то коллективе, то осознай какие взгляды у тебя должны быть в этой ситуации. И ни за что не нарушай свои принципы!
Будьте независимы от мнения других.
Нет никаких чувств, которые могут возникнуть у тебя без твоего согласия. Вина, страх, обида — это специфические реакции на обстоятельства. Помни, манипулятор хочет видеть именно их. Не оказывай ему чести! Спокойствие — это крайне невыгодный для него способ реакции. Не сомневайся, что он попытается вывести тебя из этого состояния. Потерпи, скоро он отстанет и ты победишь!
Экспресс-защита
Что делать если тебя критикуют в данный момент? Можно прямо и уверенно попросить обидчика прекратить это делать. К примеру можно спросить: «а почему вы разговариваете со мной таким тоном?», или: «вы что пытаетесь обвинить меня? Я не хочу испытывать никаких отрицательных чувств!». Возможно это покажется странным и непривычным для окружающих, но именно это может побудить манипулятора пересмотреть свои планы. Но главное что от вас ожидается, это
СОХРАНЯЯ CПОКОЙСТВИЕ, ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО ВЫ СЧИТАЕТЕ ПРАВИЛЬНЫМ!
Итак, идите вперёд, не взирая не мнения эгоистичных людей.
Идея о влиянии людей друг на друга не нова. Более того - мы сами постоянно занимаемся этим в повседневной жизни.
Самый простой способ. Влияние на человека можно осуществить, обращаясь к его сознанию. Крики, просьбы, уговоры, скандалы, «конструктивный диалог» и др. очень хорошо всем известны. Цель – заставить человека сделать нечто. Даже, может быть, заставить человека сделать то, чего он не хочет. Суть следующая. Используя слова, человек просто объясняет что-то другому, или доказывает, принуждает, настаивает, убеждает или еще осуществляет какое-либо действие… Результатом может явиться либо согласие, либо несогласие…
Можно совершить влияние на человека, используя манипуляции. Например, муж ушел из семьи. Жена звонит ему и отчаянно кричит в трубку: «Если ты не вернешься, я выброшусь с балкона, и наш сын останется один». В 99 случаях из 100 женщина этого не сделает. Это просто манипуляция, с помощью которой она хочет его вернуть.
Часто используют болезни в качестве манипуляции. Жена не хочет ехать к маме мужа, и поэтому она заявляет: «У меня болит голова».
Как можно определить манипуляции? Чувствами. Где-то в душе появляется ужасное чувство. Ощущение, что тебя используют. И ты совершенно не хочешь делать того, что тебе навязывают. И тем не менее ты это делаешь. И тебе это совершенно не нравится.
Намеки можно использовать, чтобы оказать влияние на человека. «Да-а-а…., яблоко от яблони недалеко падает»,- говорит мама сыну. И он тут же понимает, что речь идет о его девушке, и о том, что она «плохая». Информация, переданная намеками, будет помниться сыном очень долго. И надолго останется «ложкой дегтя» в отношениях сына и его девушки.
Реализовать влияние на человека можно, обратившись к его бессознательному. Иначе говоря, мы вводим нашего собеседника в легкий транс. Этот метод используют, например, цыганки, предлагая погадать.
«А по-о-о-омнишь, как мы с тобой на Валдай ездили?» И тут же воспоминания захватывают собеседника, на лице появляется улыбка, человек уходит в свои воспоминания… Он входит в легкий транс. В этот момент сообщаем ему некую информацию. «И делай с ним, что хочешь», - как поется в одной песенке:) Фраза «А по-о-о-омнишь…» становится магической и влияет на человека.
Очень сильное влияние производят слова, сказанные не прямо, а через третье лицо. Например, юноша совершенно случайно слышит фразу своей девушки про него в ее телефонном разговоре: «А мой такой неряшливый!» Эта фраза останется с парнем очень надолго. Она «прошьется» в его психике, может быть, навечно. И даже несмотря на то, что она могла говорить ему об этом прямо уже несколько раз.
По силе влияния фраза, сказанная через третье лицо, превосходит ту же самую фразу, но сказанную прямо, в десятки раз. Вот почему похвала сотрудника на собрании в присутствии всего коллектива намного эффективнее похвалы, сказанной один на один. (Кстати, это является одним из методов влияния на мотивацию работника).
Привести в замешательство – это тоже влияние на человека. Можно заставить человека сделать что-то, шокировав его. Например, фраза «А ты клубничное мороженое любишь?», - неожиданно сказанная в разговоре на другую тему, «выбьет человека из колеи». Это позволит внести в его бессознательное любую другую информацию, сказанную тут же.
Как женщина влияет на мужчину еще? Своим состоянием и своими эмоциями. Это самый экологичный и самый лучший метод влияния. О чем это?
Есть такое понятие – КОНГРУЭНТНОСТЬ. Оно пришло к нам из математики. Из БСЭ: «Конгруэнтность (от лат. congruens, род. падеж congruentis — соразмерный, соответствующий, совпадающий), геометрический термин, употребляемый для обозначения равенства отрезков, углов, треугольников и других фигур и тел в элементарной геометрии».
В психологии термин КОНГРУЭНТНОСТЬ обозначает СОСТОЯНИЕ ЛИЧНОСТНОЙ ЦЕЛОСТНОСТИ, иначе говоря, СООТВЕТСТВИЕ эмоциональных переживаний и поведения.
Например, человек испытывает острое горе и выражает горе слезами. Он плачет. Он конгруэнтен в горе.
Или человеку весело, и он хохочет. Он конгруэнтен в радости.
А вот, когда человек льстит или обманывает, он неконгруэнтен. Т.е. он чувствует одно, а говорит, делает и выражает другое.
Мы очень хорошо чувствуем, когда человек целостен и искренен. Он естественный. В этом состоянии находятся дети... В быту конгруэнтность человека обозначают как позитивный человек. Говорят, что, когда он здесь, то становится светлее и радостнее. Атмосфера меняется. Становится проще и легче.
Т.е. мы определяем конгруэнтность человека по своим ощущениям. С таким человеком очень приятно общаться. Общение с ним доставляет много удовольствия и радости. Стоит добавить, что, когда он находиться в положительных эмоциях:) Если в гневе, то будет страшно:).
Общество и цивилизация не приветствуют конгруэнтность человека в определенных эмоциях, например, в ярости или гневе. В цивилизованном обществе человека воспитывают таким образом и прививают такие нормы поведения, чтобы ярость или гнев не выражались открытым и прямым способом. Это и понятно. Потому что безопасность окружающих людей может пострадать в случае открытого и прямого выражения этих эмоций и чувств. Для этих случаев хорошо использовать другие приемы их выражения. (Тема "Способы выражения эмоций" – это отдельная и большая тема. Раскрою в следующей статье).
Так вот, возвращаясь к вопросу, как влиять на мужчину…
Как влиять на мужчину?
Быть целостной и конгруэнтной. Быть искренней и перед собой и перед мужчиной. Не играть. Не входить в образ. Не надевать маски на себя. Не использовать манипулиции в отношениях с мужчиной. Когда думаешь, делаешь, чувствуешь и выражаешь, находясь в состоянии целостности и единении с самой собою, когда и сознание и эмоции работают вместе и преследуют одну и ту же цель. Именно конгруэнтность женщины является источником вдохновения для мужчин.
Когда женщина конгруэнтна, то она не только очень приятна в общении, она еще и передает свое состояние мужчине. «Заражает» его. Она создает атмосферу, и тем самым вдохновляет мужчину. И им вдвоем становится очень комфортно. Искренность в отношениях порождает доверие. И это является крепким и надежным фундаментом отношений, приносящих состояния счастья и радости.
Таким образом, искусство строить отношения - это искусство строить коммуникацию. Это закон притяжения мужчин.
Показ рекламы - единственный способ получения дохода проектом EmoSurf.
Наш сайт не перегружен рекламными блоками (у нас их отрисовывается всего 2 в мобильной версии и 3 в настольной).
Мы очень Вас просим внести наш сайт в белый список вашего блокировщика рекламы, это позволит проекту существовать дальше и дарить вам интересный, познавательный и развлекательный контент!
Смех
Интерес
Вдохновение
Красота
Умиление
Радость
Удивление
Трогательно
Гнев
Отвращение