Холодное чтение

Чтобы «творить чудеса», общаясь с родными, друзьями, коллегами по работе, партнерами по бизнесу или совершенно незнакомыми людьми, вовсе не обязательно быть экстрасенсом, поджигать взглядом портьеры или передвигать шкафы, просто указывая на них рукой. Зачастую вызвать удивление и прослыть выдающимся человеком, а заодно и получить чисто практическую пользу можно, мастерски используя психологию. Но не будем все напрасно упрощать, ведь то, о чем мы сегодня поговорим, на самом деле можно назвать магией. Тема статьи – холодное чтение. Дальше вы узнаете, что это такое, для чего используется и как применяется на практике.

Холодное чтение: что это и для чего нужно

Прежде чем узнать, как научиться холодному чтению, следует более подробно разобраться в самом этом понятии. В общепринятом понимании оно означает комплекс особых приемов, берущихся на вооружение иллюзионистами, медиумами, гадалками, экстрасенсами, менталистами и профайлерами, с целью создать у человека впечатление, что они знают о нем намного больше, нежели есть в действительности.

Человек, использующий техники холодного чтения, способен как бы читать людей и узнавать о них то, чего не знал раньше. Осуществляется это, как правило, посредством анализа невербальных сигналов (мимики, жестов, микровыражений и т.п.), пола и ориентации, возраста, прически, стиля одежды, этнической принадлежности и расы, убеждений и религии, манеры речи, уровня образованности и т.д.

Помимо произведения впечатления на окружающих (что чаще всего используется для развлечения), холодное чтение применяется, когда нужно получить о человеке максимум информации. Причем эта информация в большинстве случаев поступает без непосредственного контакта, т.е. через простое наблюдение. Использовать же подобные навыки можно и в повседневном общении, в отношениях с близкими, и в профессиональной и деловой среде, и даже в творчестве.

Вот несколько простых вариантов использования холодного чтения:

Холодное чтение можно применить, чтобы установить эмоциональную связь. Подметив несколько положительных особенностей собеседника, озвучьте их в начале разговора и выразите в сдержанной манере свое восхищение. Такая тактика мгновенно расположит человека к вам и повысит его процент доверия.
Холодное чтение может применяться, чтобы продемонстрировать наблюдательность. К примеру, если вы выскажете человеку свое интуитивное предположение и попадете в точку, вы сможете легко пробудить в нем любопытство к вашей персоне. Просто произнесите «Я заметил, что…» или «Что-то мне подсказывает, что…» – и интерес к вам возрастет.
Холодное чтение может использоваться для зацепки. Например, вы с кем-то познакомились, но не хотите быть банальным. Продемонстрируйте человеку свое чутье и проницательность, и, скорее всего, этот человек сочтет, что перед ним стоит некто действительно особенный и выдающийся.
Даже этих трех банальных примеров достаточно, чтобы понять, что применение холодного чтения может быть очень эффективным в общении. Поразмышляйте немного над тем, как еще может пригодиться полученная о человеке информация, и вы убедитесь, что простор для действий на самом деле огромен.

Чаще всего в холодном чтении применяются догадки, которые с большой долей вероятности могут оказаться верными, а человек, использующий холодное чтение (далее по тексту для удобства будем называть такого человека «чтецом»), моментально реагирует на реакции изучаемых людей и, в зависимости от этого, корректирует свои предположения. Если догадка оказывается верной, чтец заостряет на ней внимание и продолжает общение в ее контексте. Если же она неверна, он просто переключает внимание объекта на другую тему.

Кстати, интересный факт: именно холодное чтение во многих случаях используют «маги» в работе с клиентами, например, когда последние желают пообщаться с умершими родственниками. Будучи внимательным человеком и обладая хорошей реакцией, а также применяя логику, дедукцию и хитрость, такой «маг» может практически любого человека убедить в том, что связался с загробным миром и общается с его представителями.

Впрочем, не будем углубляться в паранормальные явления и дома с призраками. Лучше поговорим о практике. Однако прежде позвольте продемонстрировать вам пример холодного чтения при помощи этого небольшого отрывка из фильма «Шерлок Холмс».

Шерлок: пример холодного чтения

Холодное чтение: ключевые принципы

Любую и каждую «сессию» холодного чтения необходимо проводить, опираясь на базовые принципы. Все они придуманы не просто так и проверялись десятилетиями огромным количеством людей. Ниже мы расскажем об основных принципах, а также дадим несколько дополнительных полезных рекомендаций и предложим книги, которые можно почитать по данной тематике.

Принцип наблюдения

Это основополагающий принцип холодного чтения. Суть его состоит в том, что чтец максимально концентрируется на объекте своего исследования. Внимание нужно обращать абсолютно на все детали. Это касается этнической и расовой принадлежности, цвета глаз и белков и состояния кожи и ногтей, роста, веса и комплекции. Сюда же относится внешний вид и стиль одежды, наличие или отсутствие украшений и аксессуаров, а также всевозможной символики на них, по которой можно судить о принадлежности к какой-то социальной группе.

И еще один важнейший момент: эффективность холодного чтения зависит от умения чтеца распознавать невербальные сигналы во время общения. Зачастую мимика, жестикуляция, темп речи, тембр голоса, движения глаз и позы говорят о человеке, его мыслях и состоянии очень многое. Если человек неосознанно кивает головой – это выражает согласие, если качает – несогласие. Если он улыбается, его глаза расширены, а тело повернуто к вам – это знак поощрения. Если его руки скрещены, брови опущены, выражение лица безучастно, а тело отвернуто от вас – это знак разочарования и т.д.

Вместе с внимательностью такой комплексный подход позволит узнать о собеседнике все, что нужно для составления о нем объективного представления, и сделать на основе этого достоверные выводы. И уже из этого принципа наблюдения проистекают все остальные, причем касаются они по большей части ситуаций прямого контакта с объектом чтения.

Принцип условности

Общаясь с человеком, вы никогда не должны высказывать ему свое впечатление о нем в виде конкретного факта. Намного эффективнее и безопаснее пользоваться условными выражениями и обобщающими терминами. Например, если вы скажете человеку «Ты боишься», он может отвергнуть это, сказав: «Конечно, нет». Но если вы скажете: «Иногда тебе бывает страшно», возразить на это ему будет намного сложнее.

Если вы пользуетесь условными выражениями, все, что вы скажете в процессе холодного чтения, будет неоспоримым. Поэтому когда вы будете читать людей и делать свои умозаключения, можете вооружиться следующими выражениями и фразами, переводящими ваши утверждения в область условности:

«иногда»;
«порой»;
«время от времени»;
«временами»;
«в определенной степени»;
«изредка»;
«подчас»;
«нередко»;
«как правило»;
«есть тенденция»;
«есть основания полагать» и т.п.

Имея хотя бы небольшое представление о личностных особенностях своего собеседника, или применяя какие-то универсальные утверждения, можно пользоваться фразами и словами, имеющими более узкое значение, например:

«почти всегда»;
«в большинстве случаев»;
«обычно»;
«редко»;
«часто»;
«сильно»;
«много»;
«систематически» и т.п.

А если вы не уверены в достоверности своих знаний о человеке, старайтесь избегать категоричных выражений, таких как:

«никогда»;
«всегда»;
«полностью»;
«целиком»;
«абсолютно»;
«все время»;
«каждый»;
«ни разу» и т.п.

Точное понимание того, когда и какие слова и фразы лучше употреблять, избавит вас от необходимости корректировать свое поведение в процессе общения и чтения человека.

Принцип ложной конкретности

Даже если чтец избегает выражений с однозначным смыслом, это вовсе не означает, что он не может использовать фразы, которые имитируют конкретность. Таковыми являются транзитные словосочетания и слова наподобие «потому что». Все они предполагают, что есть причина, и работает это даже тогда, когда никакой причинно-следственной связи нет.

Другим вариантом придать своим высказываниям иллюзорной конкретности будет указание на неповторимость и необычность человека. Все, что вам нужно, – это показать, как черты объекта разнятся с чертами «обычного обывателя». Для этого можно использовать предложения со структурой типа: «Многие люди…, но вы…», «В отличие от большинства вы…» и т.п.

Принцип уверенности

Не забывайте, что холодное чтение – это в большей степени психология. Исходя из этого, нужно постоянно развивать уверенность в себе и применять ее на практике. Это означает, что при общении с человеком необходимо вести себя и говорить уверенно, словно все, что вы произносите, является правдой.

Даже если в процессе чтения чтец совершил ошибку (оказался недостаточно внимательным, утверждение было неточным и т.п.), но продолжил вести себя и говорить уверенно, большинство людей все равно ему поверит. А вот если в поведении и речи есть хотя бы небольшой намек на неуверенность и сомнение, холодное чтение может оказаться совершенно неэффективным, даже если чтец оказался прав в своих суждениях на 100%.

Принцип одобрения

Получение положительной обратной связи – это то, на что должен ориентироваться чтец. Поэтому нужно знать, что люди склонны соглашаться с положительными суждениями о себе, причем даже с неверными, и не соглашаться с отрицательными суждениями, даже когда они верны. Знание этой особенности значительно повысит эффективность вашего воздействия на объект холодного чтения.

Очень полезно с помощью этого знания трансформировать качества, которые люди считают негативными, в позитивные. Например, робкому человеку можно сказать: «В глазах некоторых людей ты выглядишь робким, но я-то знаю, что тебе просто нужно время, чтобы освоиться в новой компании». Аналогичным образом можно сделать комплимент привлекательной, но сохраняющей солидную дистанцию женщине: «Я знаю, что большинство считает вас высокомерной, но это не так. Просто иногда вам не очень комфортно в обществе других, а они, смотря на вашу внешность, воспринимают это за высокомерие».

Принцип подтверждения

Этот принцип позволяет чтецу повлиять на восприятие объектом его суждений. Смысл заключается в том, что чтец ищет максимальное количество моментов в процессе общения с объектом, где уместно и естественно вставить небольшую паузу. Конечно же, необходимо аккуратно подбирать слова и выражения – они должны быть такими, чтобы объект с большой долей вероятности с ними согласился.

В результате пауза заставит человека сказать чтецу: «Верно», «Согласен» или «Да», или же согласиться в более развернутой форме. И не забывайте, что чем больше раз человек согласится, тем больше на уровне подсознания он будет воспринимать чтеца как авторитетного человека, к мнению которого нужно прислушиваться. Также советуем почитать о «Правиле трех «Да», если вы о нем не знали».

Принцип противоположности

Еще один принцип, который нужно знать любому, кто интересуется, как научиться холодному чтению. Нередко чтецы используют утверждения с двумя контрастирующими, т.е. противоположными качествами. Вот пример такого утверждения: «Иногда ты бываешь душой компании, но время от времени тебе требуется побыть наедине со своими мыслями». Уверенно произнесенное, такое или любое другое подобное выражение может прозвучать очень душевно и проникновенно.

Вместе с таким приемом, где фигурируют противоположности, часто используется дополнительный прием – он называется «двуручным сравнением». Чтец поднимает одну руку, говоря об одной «половине» высказывания (одном качестве человека), а затем – другую – говоря о второй. Просто проследите, на какой руке остановится взгляд человека после оценки вашего высказывания – и вы поймете, что ему ближе.

Принцип слушания

Как правило, общение между людьми предполагает диалог. Когда человек начинает вам что-то говорить, внимательно слушайте, молчите и улыбайтесь с таким видом, будто все, что вы слышите, вам уже давно известно. Этот прием подействует на объект на подсознательном уровне таким образом, что он, сам того не замечая, начнет выкладывать вам о себе массу сведений, по которым вы сможете составить достаточно точную характеристику его личности.

Эти принципы – повторимся – являются основой холодного чтения. Освоив их, вы уже сможете сделать немало серьезных успехов. Однако чтобы овладеть данным искусством в полной мере, этого, конечно же, недостаточно. Поэтому рекомендуем вам пройти курс по профайлингу, после чего вы научитесь не только холодному чтению, но и массе других полезных вещей.

Хотя уже в этой статье мы хотим дать немного дополнительной информации, которая поможет лучше понять, как научиться холодному чтению, и убережет от совершения самых распространенных ошибок.

Холодное чтение: дополнительные рекомендации

Дополнительные рекомендации для удобства мы приведем в виде списка и с указанием наиболее существенных особенностей. Чтобы улучшить свои навыки чтеца и избежать наиболее часто встречающихся ошибок, вам нужно знать следующее:

Если случилось так, что при озвучивании вашего утверждения человек начал скрещивать на груди руки и отрицательно качать головой, немедленно корректируйте ситуацию. Один из лучших вариантов сделать это – тактично отстаивать свою убежденность, постепенно возвращаясь к условным выражениям, а также грамотно используя частицу «но». Пример: вы сказали объекту, что он не умеет воспринимать критику, а он сразу начал противиться. Парируйте так: «Но в основном вы достаточно лояльны к мнению окружающих, и как раз в этом ваша положительная и отличительная черта».

На практике вам может встретиться человек, с которым холодное чтение оказывается малоэффективным. Это тип людей, которые никогда ни с чем не соглашаются. Что бы вы ни сказали, вы всегда услышите в ответ «Нет». Причем такие люди могут даже обозлиться или обидеться на вас, когда вы скажете, что что-то знаете о них. Они просто не хотят, чтобы про них «знали», и указывают на свою уникальность. Если вам встретится «неуязвимый» человек, спросите его: «Значит, вы из тех людей, которые не любят, чтобы их разбирали по полочкам?» Собеседнику не останется ничего, кроме того чтобы утвердительно ответить, и это уже станет вашим успехом.

Читая людей, вы прекрасно разовьете свою проницательность и интуицию. В какой-то момент вы поймете, что ваши знания намного глубже того, что описано в этой статье, и вы в состоянии с высокой долей точности понять, каким ребенком по счету человек был в семье, чем он занимается, каковы его увлечения и т.д. Так вот: если по какой-то причине вы сделаете ошибку и окажетесь неправы, полученные навыки холодного чтения помогут вам с легкостью донести до собеседника, на основе чего вы пришли к своим выводам, и сделать это так, что он обязательно с вами согласится.

Чтобы повысить эффективность холодного чтения, развивайте в себе артистичность, чувство юмора и позитивное мышление. Львиная доля успеха в практике чтения людей зависит от харизмы чтеца. Интерес к необычному действует так, что подавляющая масса людей либо поверит, либо захочет поверить в ваши способности. По этой причине эффектность, артистичность, остроумие и неоднозначность, а также наличие острых моментов будут играть вам только на руку.

Не стоит применять навыки холодного чтения для манипуляции людьми, достижения корыстных и расчетливых целей, и в особенности для того чтобы убедить человека в наличие между ним и вами глубокой связи. Если этот факт раскроется, вы рискуете нажить себе немалых проблем и настроить против себя далеко не одного человека. Так что читайте людей только для получения информации, помощи, создания эмоциональной связи, знакомства, начала разговора или демонстрации своих необычных способностей.

Часто холодное чтение состоит из одной или буквально нескольких идей, которые демонстрируют глубокое понимание чтецом внутреннего мира собеседника и его личности или же служат для демонстрации ценности и значимости самого чтеца. Не стоит без надобности проводить «сессию» холодного чтения продолжительное время. Нескольких минут обычно вполне достаточно. Если же вам захочется увеличить время чтения, имейте в виду, что для этого более всего подходит спокойная обстановка и общение тет-а-тет.
Когда знакомитесь с новым человеком, начинайте холодное чтение с какого-то вполне обычного элемента общения или окружающего пространства. К примеру, при рукопожатии первые впечатления можно получить на основе его силы и цепкости руки человека. А если увидели человека в кафе, обратите внимание на то, что он пьет или ест, как держит трубочку, сколько кладет сахара, как лежит в его руке столовый прибор и т.д. Холодное чтение может стать настоящим приключением в мир человеческого поведения.

И последний совет: никогда не говорите людям, в особенности тем, на ком применяете холодное чтение, что вы используете эту технику. Пусть это и не имеет никакой негативной подоплеки, но – подумайте сами – кому будет приятно узнать, что его раскладывают по полочкам и читают, словно книгу? Ощущение, что тебя используют в качестве морской свинки для каких-то там ментальных опытов, чисто психологически влияет на человека отрицательно. Помните: мастерство чтеца проявляется, помимо прочего, и в том, чтобы применять холодное чтение незаметно.

Надеемся, теперь вам стало понятнее, что подразумевает под собой холодное чтение, как научиться ему и для чего оно нужно. Разумеется, нашей статьей информация на эту тему не исчерпывается, и есть еще немало интересного по данному вопросу. Именно поэтому мы не только еще раз рекомендуем вам познакомиться с курсом по профайлингу, но и почитать некоторые книги.

Литературы о холодном чтении вообще и на русском языке в частности пока что не очень много. Одной из самых лучших русскоязычных книг является «Книга фактов о холодном чтении» (автор – Ян Роланд). А если вы владеете английским языком, обратите внимание на книгу Дениса Даттона (Denis Dutton) «The Cold Reading Technique» и две хорошие публикации в журнале «Skeptical Inquirer»: «Cold Reading: How to Convince Strangers That You Know All About Them» (Ray Hyman) и «Cold reading revisited» (James Randi). Все это можно найти и скачать в Интернете.

Если вы знаете какие-то еще интересные книги по холодному чтению, обязательно делитесь в комментариях. Нам же остается только подвести итог статье и пожелать вам успехов в развитии холодного чтения – этого удивительного и действительно экстраординарного навыка. И в качестве хорошей концовки мы подготовили для вас небольшое видео о невербальных сигналах, из которого вы узнаете о пятидесяти жестах и о том, что они говорят о человеке.